L’Inde contribue à 5,8 % de l’utilisation : c’est le deuxième plus grand marché pour Claude. L’officialité a toutefois basculé vers une tarification en roupies, mais c’est plus cher que les États-Unis ?

Anthropic a commencé à remplacer la tarification en dollars de Claude en Inde par un prix en roupies, mais pour les trois offres Pro, Max et Team, une fois converties en dollars, elles reviennent toutes plus chères que les prix initiaux aux États-Unis. L’Inde est le deuxième plus grand marché mondial pour l’utilisation de Claude, avec une part de 5,8 % ; ce changement est perçu comme une façon de transformer un immense volume d’utilisation gratuite en revenus, et comme une manœuvre visant à se positionner sur le marché indien avant OpenAI.
(Contexte : la part de marché de ChatGPT passe pour la première fois sous 50 % ! Gemini se rapproche, et le taux d’abonnement à Claude est en tête)
(Informations complémentaires : la Californie annonce un partenariat avec Anthropic : dans tout l’État, les organismes publics pourront utiliser Claude à demi-prix)

Cette « localisation » se lit quelque peu comme une ironie : Anthropic a remplacé Claude en Inde par une tarification en roupies. Mais une fois converti en dollars, ce prix indien est au contraire plus élevé que le prix américain ; et le système de paiement instantané le plus populaire en Inde, UPI, n’est toujours pas pris en charge par Claude.

L’Inde est le deuxième plus grand marché pour l’utilisation mondiale de Claude, derrière les États-Unis, indique Anthropic : l’Inde contribue à 5,8 % de l’utilisation mondiale. Le problème, c’est qu’un volume d’utilisation important ne se traduit jamais directement par des revenus, surtout dans un marché où la sensibilité au prix est très élevée. Ce qu’Anthropic cherche vraiment à faire, c’est transformer progressivement ces utilisateurs de longue date, qui paient souvent peu ou pas du tout, en revenus d’abonnement ; la tarification en roupies est justement la première étape de ce parcours de conversion.

Comment la tarification en roupies a été fixée

Le site de Claude et l’application mobile affichent désormais pour certains utilisateurs indiens des prix en roupies, au lieu d’une tarification auparavant entièrement en dollars. En calcul annuel, Claude Pro coûte par mois ₹2 000 en roupies (environ 21 dollars), contre 17 dollars par mois aux États-Unis ; Claude Max démarre à ₹11 999 par mois (environ 125 dollars), contre 100 dollars par mois aux États-Unis ; pour les offres destinées aux entreprises et aux équipes, Team, le tarif est de ₹2 399 par siège et par mois (environ 25 dollars), contre 20 dollars par mois aux États-Unis.

Les utilisateurs indiens souhaitaient depuis longtemps une offre d’abonnement avec tarification en roupies ; utiliser des prix en dollars, puis laisser leur propre société de carte de crédit convertir le taux de change, constituait une friction invisible de l’expérience avec Claude. Ce n’était pas seulement une couche supplémentaire de pertes liées aux taux, mais aussi un montant de facture qui fluctue chaque mois, difficile à prévoir ; dans la communauté, des plaintes du même type s’accumulent depuis longtemps.

Cette mise à jour, d’une certaine manière, répond aux attentes de ces utilisateurs de longue date, mais la façon de répondre, bien plus que ce que suggère sa présentation, semble très calculée au millimètre, tout en laissant de nombreux détails susceptibles d’être critiqués.

Conversion en dollars mais plus cher, et il manque encore l’UPI

L’ironie, c’est que la tarification « locale » adoptée pour cette fois, une fois recalculée en dollars, ressort au contraire plus élevée que le prix initial américain : 21 dollars en Inde contre 17 dollars aux États-Unis ; 25 dollars en Inde contre 20 dollars aux États-Unis ; 125 dollars en Inde contre 100 dollars aux États-Unis. Pour les trois offres, aucune exception : l’Inde est plus chère.

En même temps, l’UPI, le réseau de paiement instantané, est ce que les utilisateurs indiens connaissent le mieux et utilisent le plus ; en clair, c’est le système de paiement instantané sur lequel reposent presque tous les virements et paiements du quotidien dans tout le pays. Or, Claude ne le supporte pas actuellement : le paiement doit encore se faire par carte bancaire, ou via le système de facturation intégré aux boutiques d’applications d’Apple et de Google, qui répercute des frais de plateforme.

À titre de comparaison, OpenAI a déjà lancé en août de l’année dernière la tarification en roupies de ChatGPT pour l’Inde, avec en parallèle la prise en charge de l’UPI. Les paiements d’OpenAI sont plus fluides et les prix plus proches du niveau local, tandis qu’avec ceux d’Anthropic, les tarifs sont légèrement plus élevés et les modes de paiement sont moins nombreux. Dans cette compétition indienne sur les prix et l’expérience, Anthropic accuse pour l’instant clairement un retard.

Ce qui motive réellement ce changement, semble-t-il, n’est pas de faire plaisir aux utilisateurs en réduisant les tarifs, mais la pression de transformer l’utilisation gratuite en revenus. L’Inde dispose d’une population de développeurs et de professionnels de la tech parmi les plus importantes au monde ; c’est un marché sur lequel Anthropic a lourdement investi au cours de la dernière année : en février, ouverture d’un bureau à Bengaluru ; en janvier, recrutement d’Irina Ghose, ancienne directrice générale de Microsoft India, pour diriger l’activité indienne ; plus récemment, collaboration avec des géants indiens des services IT, Infosys et Tata Consultancy Services, afin d’accélérer la mise à l’échelle du déploiement d’une IA au niveau des entreprises.

Mais une utilisation massive ne signifie pas que les utilisateurs sont prêts à sortir de l’argent. Le véritable défi du marché indien, sensible au prix, est de parvenir à convertir progressivement, goutte après goutte, cette base énorme d’habitudes d’usage gratuit en abonnements payants ; c’est aussi un problème qu’Anthropic peine à éviter.

La communauté des développeurs en Inde est traditionnellement très attentive aux coûts : elle a l’habitude d’abord d’essayer avec des crédits gratuits, puis, quand elle a réellement besoin d’un volume plus important et de services plus stables en termes de qualité, seulement à ce moment-là, elle envisage de passer à un abonnement payant. C’est pourquoi la stratégie de tarification y est particulièrement sensible : un faux pas peut faire perdre aux concurrents une partie du volume d’utilisation, durement accumulé.