« Après le 1er juillet, il n’y a plus de petits comptes » : le document n°65 renforce la pression, la croissance à court terme des canaux d’assurance-vie et bancaire chute brutalement

7月1日，银保渠道迎来两项政策落地：一是65号文［《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号）］正式执行，费用管控从“管佣金”升级为“管费用结构”；二是分红险演示利率上限同步下调至3,5%。

事实上，政策效果的“先声”早已到来。21世纪经济报道获得的一份行业交流数据显示，前5月银保新单规模保费增速已从一季度的28%骤降至不足7%。

对外经贸大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对记者指出，在当前“报行合一”与分红险演示利率上限下调（由3,9%下调至3,5%）的双重影响下，行业洗牌或将加速。产品结构则将从“储蓄替代”转向“长期保障+稳健分红”，银保合作将从浅层代销迈向“生态共建”的深度融合。

“小账”灰色空间被堵死

65号文的矛头，直指行业长期存在的“体外费用”问题。

相关业内人士指出，65号文的主要目的是进一步治理银保“小账”问题。所谓“小账”，是“大账”（保险公司与银行签订的代理手续费用）之外，保险公司给银行员工的保单销售回扣。长期以来，“大账+小账”是银保业务的常见做法。

自“报行合一”落地后，部分头部保险公司凭借综合金融优势，在银保渠道保持较强的资源投入能力；另有部分保险公司通过“小账”或变相激励等灰色手段，使得实际渠道费用可能仍高于报备水平。

65号文在《银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）》中明确：保险公司不得将佣金、培训及客户服务费等结余的费用，调剂用于发放银保专员薪酬；不得以出单费、信息费、技术服务费等名义变相支付渠道费用。

一位国有大行地方支行网点负责人向记者明确，“已经接到通知，7月1号开始，没有小账了。”

同时她也表达了对一线销售的担忧，“小账减少以后，一线销售热情明显下降，没有小账以后不知道业绩会怎么样。”

天职国际金融咨询合伙人周瑾对21世纪经济报道记者表示，65号文出台对行业而言，短期承压不可避免，但长期来看是利好的。在近几年银保渠道持续攀升的趋势下，银保渠道“拼费用、冲规模”的模式已不可持续，也和行业转型高质量发展的趋势不符。未来银保渠道应当舍弃“唯佣金论”，转向基于产品、服务和品牌的高质量发展路径。

前5月数据已提前“降温”

65号文7月1日才正式执行，但银保渠道的保费增速在4、5月就已明显回落。

21世纪经济报道获得的这份行业交流数据显示，前5月银保新单规模保费同比增速不足7%，而一季度这一数字还在28%左右；新单期交保费同比增速也从一季度的19%降至10%左右。这说明4至5月的保费增长较一季度有不小的降幅。

业内人士指出，65号文设置3个月“新老划断”过渡期（3月发文、6月末停售），二季度已进入实质性整改。5月数据下滑，主因“小账”清零导致银行一线销售动力骤减，叠加一季度“炒停售”透支需求，增速自然回落。

但下滑并非全域普跌。费用透明化对不同体量的险企影响截然不同，行业“马太效应”正在加剧。

头部险企凭借更强的系统对接能力、资源禀赋和品牌效应，在银保渠道延续优势，“老七家（中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、新华保险、泰康人寿、太平人寿、人保寿险‌）”5月期交保费合计100亿，在同业交流总数据中占比近40%。其中，平安人寿、中国人寿依然保持了较高的银保渠道增速。

北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军对21世纪经济报道记者表示，在银保渠道费用合规的情况下，保险公司产品具有较高的同质性，大型保险公司具有品牌溢价，在银保渠道也具有更高的竞争力。

同时，周瑾指出，65号文的推行，使得中小公司的“费用竞争”模式无法持续，头部公司的资本、品牌、规模、服务、风控和科技等全方位优势则愈发明显，因此“马太效应”也会进一步加剧。

与之相对的，中小险企在银保渠道上面临更大压力——固定成本摊不薄，资源互换能力不足，前端销售竞争力难以维持。

有中小险企负责人直言：“65号文长期看肯定是好事，但短期一定是利益重新分配。对中小公司来说，难点在于固定费用的分摊。既要保证费用分摊符合监管要求，又要保证产品能卖出去，还要有可执行性，很难平衡。”

“全透明时代”银保靠什么驱动？

一位险企相关人士表示，“过去在一线，专业在费用面前一文不值”，对65号文的心态较为复杂——既期待新规能让大家回归同一起跑线，又必须面对固定费用摊不薄、前端销售竞争力不足的现实。

费用透明化后，银保渠道的竞争规则正在被重写。

对于银行来说，银保依然“吃香”。有银行业人士将银保业务比作中间业务的“稳定器”——银保收入更具可预期性，有助于平滑银行中间业务收入的周期性波动，不像基金代销那样高度依赖市场行情。2025年国有大行保险业务收入普遍增长，其中农业银行保险业务收入同比增长46,64%，邮储银行代理保险长期期交保费突破1034亿元，期交占比攀升至58,26%。

但银行动力不等于柜面动力。费用透明化后，银行一线员工的销售积极性面临考验。业内认为，银保发展的惯性短期内依旧存在，银行需要中收，这是有利条件；但如果不靠费用，未来拿什么驱动银行柜面销售，才是真正的命题。

一位大型险企人士表示：“现在市场情况还不明确，‘报行合一’规则的深化和细化，具体影响多大，市场如何反馈，我们也还在关注。”

龙格指出，粗放冲规模的“镀金时代”确已终结，但价值驱动的“新黄金时代”正在开启。65号文并非“熄火”，而是“纠偏”，迫使行业从“虚胖”转向“强壮”。随着费差损风险出清，头部险企新业务价值率（NBV Margin）有望触底回升，实现高质量发展。

针对中小险企，龙格建议，在“拼费用”失效后，中小险企应放弃全国铺开，转向“区域深耕+细分赛道”。可依托本地农商行、城商行，聚焦特定客群（如新市民、县域养老）开发定制化产品。通过输出“保险+康养/法税”等增值服务赋能银行，以服务黏性替代费用博弈，构建差异化壁垒。

不过业界普遍判断，短期阵痛难以避免，低迷态势大概率延续到年底，银保渠道何时能够重新提速还存在不确定性。

费用透明化之后，银保渠道的下一程，不再是比谁冲得快，而是比谁活得稳、跑得远。

【作者：孙诗卉】　(编辑：文静)

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