À partir de juillet, la limite supérieure du taux de démonstration sera réduite, et le côté marketing de l'assurance avec participation aux bénéfices voit réapparaître un « compte à rebours ».

Le 30 juin approche, la "vente par battage publicitaire" des assurances avec participation fait son retour.

"Le même argent, déposé deux jours plus tard, pourrait signifier perdre l'équivalent d'une voiture." Récemment, des slogans similaires ne manquent pas sur les "moments" des agents d'assurance. Un journaliste de Beijing Business Daily a reçu à plusieurs reprises des informations de recommandation d'un employé d'une société de courtage en assurance, détaillant dans ses propositions les rendements attendus selon différents modes de paiement, créant une atmosphère anxiogène de "manquer une occasion". Dans l'ensemble, par rapport à la vague de "vente par battage publicitaire" d'avril, cette campagne marketing est plus intensive, non seulement avec le slogan du "dernier embarquement", mais aussi en simulant divers scénarios de souscription pour amplifier le sentiment d'urgence chez les consommateurs.

Dans un contexte de baisse continue des taux d'intérêt et de fluctuations fréquentes du marché, l'assurance avec participation, grâce à ses caractéristiques "garantie + participation", est devenue le produit phare du marché de l'assurance vie. Cependant, avec la baisse du plafond des taux d'intérêt illustratifs, les revenus réels des consommateurs vont-ils vraiment "rétrécir"? Face au marketing du "compte à rebours" omniprésent du côté de la vente, les consommateurs doivent-ils vraiment se précipiter pour "monter à bord" ?

Jeu de chiffres ou véritable rétrécissement

"Après le 30 juin, le taux illustratif des assurances avec participation pourrait être ajusté, passant d'un maximum attendu de 3,5 % à 2,9 %. Pour un même montant de 1 million de yuans, le rendement attendu à long terme pourrait diminuer d'environ 350 000 yuans." Des informations similaires, accompagnées de comparaisons chiffrées détaillées, ont été récemment envoyées à plusieurs reprises dans la fenêtre de chat des réseaux sociaux du journaliste de Beijing Business Daily.

L'employé de la société de courtage en assurance a préparé deux plans de souscription. Le plan un : 100 000 yuans × 5 ans, attendu 1 344 500 yuans, taux attendu à long terme de 3,46 %, seuil d'investissement annuel de 10 000 yuans, retiré fin juin ; le plan deux : 250 000 yuans × 2 ans, à partir de la cinquième année, retrait annuel de 40 000 yuans, taux attendu à long terme de 6 % +, seuil d'investissement annuel de 250 000 yuans.

"Le même argent, déposé deux jours plus tard, pourrait vraiment perdre 30 % (l'équivalent d'une voiture)." "Les chiffres sont là, beaucoup de clients consultent récemment, je crains que vous ne manquiez..." Selon les "rappels chaleureux" que la personne a envoyés récemment au journaliste de Beijing Business Daily, le contenu est très similaire, pointant tous vers la date butoir du 30 juin.

"Compte à rebours des derniers jours ! Après le 30 juin, le rendement des assurances avec participation diminue de 170 000 yuans, ces 4 produits exceptionnels à voir rapidement" "Pourquoi faut-il absolument souscrire une assurance avec participation avant le 30 juin !" "Vérité sur la 'baisse des taux' des assurances avec participation le 30 juin : ce n'est pas une diminution des revenus, c'est la fin des ventes 'à la carte' par les régulateurs" "Vérité sur la baisse des taux des assurances avec participation le 30 juin, ne vous laissez pas entraîner par le 'dernier train'" ... Le journaliste de Beijing Business Daily a remarqué qu'à l'approche de la date butoir du 30 juin, des slogans similaires inondent les "moments" des vendeurs d'assurance. Contrairement à certaines analyses rationnelles, certains vendeurs non seulement jouent la carte de l'angoisse du "dernier embarquement", mais simulent également divers scénarios de souscription, calculant l'écart de rendement à long terme sous différents taux illustratifs, essayant d'amplifier l'impact psychologique du "manquer une occasion".

Alors, la baisse du taux illustratif signifie-t-elle que l'argent que les consommateurs touchent vraiment va diminuer ? C'est probablement le malentendu le plus urgent à clarifier. Pour répondre à ces questions, il faut d'abord revenir à la politique elle-même. Auparavant, le secteur de l'assurance vie avait convenu de réduire le plafond des taux illustratifs des assurances avec participation, le faisant passer de 3,9 % à 3,5 %. Les produits dont le taux illustratif dépasse 3,5 % doivent être modifiés et enregistrés ou retirés de la vente avant le 30 juin de cette année.

Du côté des produits, le cœur de cet ajustement porte sur le "taux illustratif" et non sur le "rendement garanti". Li Chao, avocat spécialisé en assurance au cabinet Pékin Shaohe Mingdi, a déclaré dans une interview au journaliste de Beijing Business Daily que le cœur de cet ajustement des produits porte sur le "taux illustratif" et non sur le "rendement garanti". À partir du 1er juillet, le plafond des taux illustratifs pour les nouveaux produits d'assurance avec participation sera uniformément réduit de 3,9 % à 3,5 %. Les produits existants dont le taux illustratif dépasse 3,5 % doivent être modifiés et enregistrés ou retirés directement avant le 30 juin. Les rares produits affichant encore un taux illustratif de 4,25 % sur le marché seront également supprimés.

Le marché et les consommateurs doivent tous deux revenir à la raison

Il est évident que pour les consommateurs, la baisse du taux illustratif n'entraîne pas nécessairement une diminution des intérêts réels de la police. "Le taux d'intérêt garanti réellement inscrit dans le contrat n'a pas été modifié cette fois-ci. Seule la part variable des dividendes dans les hypothèses actuarielles a changé. L'essence est de réduire modérément les attentes exagérées longtemps entretenues du côté de la vente." Li Chao a souligné l'essentiel.

Cela signifie que face à des publicités inappropriées comme la "vente par cessation", les consommateurs doivent rester calmes et éviter d'être induits en erreur par des informations fausses pour acheter des produits d'assurance impulsivement. L'achat de produits d'assurance doit être basé sur ses propres besoins réels de protection et sa planification financière à long terme, et ne pas suivre aveuglément le battage médiatique de la "vente par cessation". Li Chao a déclaré à ce sujet qu'en présence des techniques de vente concentrées à la fin du mois, les consommateurs doivent clarifier la frontière entre "taux illustratif" et "taux garanti", et ne pas tomber dans une souscription irrationnelle à cause du marketing du "compte à rebours".

Après avoir clarifié l'impact au niveau individuel, élargissons la perspective à l'ensemble du marché. Dans quelle mesure cet ajustement va-t-il perturber les flux de primes et l'écosystème concurrentiel du secteur ? Li Chao estime que, du point de vue du marché, on peut s'attendre à ce que le volume des primes à court terme soit libéré de manière concentrée avant la date butoir du 30 juin, puis diminue au troisième trimestre, une partie de la clientèle revenant vers les assurances vie entière à taux d'intérêt garanti de 2,0 % et les rentes viagères ordinaires. À moyen et long terme, à mesure que les intérêts illustratifs reviennent à la raison, les compagnies d'assurance n'auront plus besoin de maintenir leur taille par une concurrence irrationnelle sur les dividendes élevés. Le secteur disposera d'une plus grande marge de lissage des excédents, et le centre de gravité de la concurrence passera du simple "jeu de chiffres" à la véritable capacité de gestion des investissements et à la qualité du service. Bien que cet ajustement ne touche que les chiffres sur le papier, il renforce en réalité la base de contrôle des risques du secteur. Cependant, la question de savoir si cela permettra de guérir la dépendance chronique du secteur à la "vente par battage publicitaire" reste un test majeur pour la sagesse réglementaire et la maturité du marché.

Si l'analyse ci-dessus décompose les "tactiques" et les jeux psychologiques du côté de la vente, alors, en sortant des discours spécifiques et des mécanismes d'évaluation, et en observant la transformation du secteur d'un point de vue plus large, il est nécessaire de réfléchir de manière systématique sous l'angle des changements institutionnels et de l'évolution du secteur.

Jiang Han, chercheur principal au Pango Think Tank, estime que, premièrement, du point de vue du mécanisme de tarification des produits, cet ajustement marque la transition complète des assurances avec participation vers un modèle "faible garantie + forte variabilité". Essentiellement, il s'agit d'un recalibrage des attentes de rendement variable des produits, exigeant des assureurs qu'ils adoptent des stratégies d'allocation d'actifs plus prudentes pour prévenir les risques potentiels de perte de marge. Deuxièmement, au niveau de la forme des produits et de la conformité, les régulateurs utilisent des outils tels que les "listes négatives" pour corriger précisément les dérives, non seulement en interdisant la vente illégale de certains produits à haut rendement dans le cadre de la "vente par battage publicitaire", mais aussi en limitant, au niveau fondamental, la transformation de produits comme l'assurance santé en "canaux d'arbitrage" pour les produits financiers, renforçant ainsi l'orientation politique du retour de l'assurance à sa fonction de protection. Enfin, du point de vue de la structure concurrentielle du marché, ce changement oblige les assureurs à abandonner la compétition extensive fondée sur la "collecte de fonds à taux élevé" et la promotion "à la carte", pour transférer leur compétitivité de base vers le taux de rendement réel des investissements, le taux de réalisation des dividendes et la capacité d'appariement actif-passif à long terme, favorisant ainsi le développement de qualité du secteur.

L'angoisse du "dernier train" à freiner

Depuis toujours, à chaque période spécifique, une nouvelle vague de frénésie de vente d'assurance se déclenche. Parallèlement, de la baisse du taux d'intérêt garanti à la réduction du taux illustratif, la "vente par battage publicitaire" est devenue un phénomène cyclique.

La "vente par battage publicitaire" des produits d'assurance a toujours été un point d'attention pour les régulateurs. Certaines compagnies d'assurance ont été sanctionnées pour cela, et des autorités de régulation locales ont souligné que certains vendeurs d'assurance profitent de la fenêtre de retrait de certains produits pour promouvoir la "dernière chance d'achat", utilisant l'asymétrie d'information et la peur des consommateurs financiers de "manquer une occasion" pour les inciter à acheter des produits d'assurance à la hâte, provoquant ainsi des litiges de consommation. Les principales techniques incluent : exagérer la "cessation" et le "dernier train" ; confondre produits d'assurance et produits financiers ; confondre rendement "garanti" et "illustratif".

Alors, pourquoi la "vente par battage publicitaire" est-elle si difficile à éradiquer ? Ce phénomène reflète-t-il une difficulté sectorielle ? Li Chao estime que ce phénomène reflète la difficulté de transition du secteur de l'assurance actuel dans un cycle de taux d'intérêt bas. Dans un contexte d'homogénéité des produits, la concurrence sectorielle est contrainte à une seule dimension : les "chiffres illustratifs" et la "fenêtre temporelle". Les orientations réglementaires visant à prévenir les risques de perte de marge sont souvent détournées en "calendrier gratuit" dans les techniques de vente, déclenchant à chaque ajustement de taux une frénésie de marketing du "dernier train". À la racine, la baisse continue des taux d'intérêt du marché au niveau macro pousse les régulateurs à resserrer les plafonds, offrant des points d'appui naturels du côté de la vente ; tandis que les mécanismes d'évaluation liés aux performances à court terme incitent les agents à confondre la "diminution des intérêts illustratifs" avec une "diminution des revenus réels", utilisant l'asymétrie d'information pour semer l'angoisse ; de plus, la nature même des assurances avec participation, avec une faible garantie et des rendements variables opaques, oblige les consommateurs à ne se fier qu'aux chiffres des propositions pour prendre leurs décisions.

Jiang Han a également déclaré que, premièrement, le phénomène de la "vente par battage publicitaire" reflète profondément l'asymétrie d'information entre l'offre et la demande sur le marché de l'assurance et les attentes irrationnelles des consommateurs. Certains vendeurs utilisent la "stimulation à durée limitée" pour créer l'angoisse du "dernier train", ce qui est essentiellement un jeu de marketing exploitant l'écart d'information, cherchant à épuiser le pouvoir d'achat des consommateurs en exagérant les rendements. Deuxièmement, du point de vue des causes institutionnelles et mécanismes, la fréquence de ce phénomène provient du manque de transition en douceur dans le mécanisme de tarification des produits d'assurance par le passé. Dans un cycle de baisse des taux, faute de mécanisme d'ajustement dynamique pour amortir les chocs, les assureurs, cherchant à gagner des parts de marché, tombent facilement dans une concurrence "d'intensification interne", donnant lieu à des ventes de dernière minute. Enfin, du point de vue logique profond de la transformation du secteur, avec l'établissement d'un mécanisme d'ajustement dynamique des taux d'intérêt garantis et la rupture de la "garantie implicite" par les régulateurs, ce comportement court-termiste consistant à compter sur la "vente par battage publicitaire" pour booster les primes n'est plus viable. Il épuise non seulement la crédibilité à long terme du secteur, mais reflète également les douleurs et la dépendance au chemin dans la transition des assureurs d'une "orientation vers la taille" à une "orientation vers la valeur".

Lorsque le compte à rebours du 30 juin atteindra zéro, le taux illustratif changera. Mais ce qui mérite davantage de réflexion que le changement des chiffres, c'est de savoir quand le secteur de l'assurance pourra vraiment dire adieu au marketing "à la carte" et entrer dans une nouvelle phase où la confiance sera gagnée par la véritable capacité d'investissement et la qualité du service. "À l'avenir, les assureurs devront retenir les clients en améliorant leur niveau réel d'investissement et leur capacité de service à la clientèle, et les consommateurs devront apprendre à se concentrer sur les actifs sous-jacents et le taux de réalisation des dividendes à long terme, plutôt que de courir aveuglément après les slogans de rendement à court terme", a déclaré Jiang Han.

Journaliste de Beijing Business Daily : Hu Yongxin

(Éditeur : Qian Xiaorui)

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