a16z crypto : l'industrie des cryptomonnaies est arrivée à l'ère du « voir pour croire »

Auteur : Paul Cafiero, responsable des partenariats en communication crypto chez a16z ; Source : a16z crypto ; Traduction : Shaw, Jinse Caijing

Depuis des décennies, l’industrie technologique parvient toujours à obtenir la reconnaissance du public et des éloges grâce à une multitude d’idées innovantes. L’abréviation MVP, pour « produit minimum viable », proposée par l’écosystème entrepreneurial, correspond exactement à l’abréviation du joueur NBA Jalen Brunson.

Mais au cours des dix dernières années, surtout ces dernières années, le secteur technologique a connu une transformation radicale : posséder simplement un produit minimum viable, une idée brillante et une équipe de premier ordre ne suffit plus à impressionner le grand public. L’industrie de la cryptographie a été la plus durement touchée, avec des réglementations accrues, une multitude de projets négatifs faisant la une des journaux, et une vigilance accrue du public dans leur discernement. Le bruit ambiant dans le secteur a appris aux gens à filtrer activement l’information.

Lorsque les institutions financières traditionnelles (TradFi) commencent à s’engager sérieusement dans la voie de la cryptographie — BlackRock émet des fonds monétaires tokenisés, Fidelity dépose une demande pour un ETF crypto, JPMorgan utilise sa propre blockchain pour le règlement des transactions — l’opinion publique dans le secteur change radicalement. On ne discute plus seulement de ce qu’est la cryptographie, mais on commence à se demander : comment obtenir une véritable reconnaissance dans l’industrie ?

Nous sommes actuellement à cette étape nouvelle, où les règles de communication du secteur ont été silencieusement réécrites, et tous les acteurs doivent s’adapter.

Bienvenue à l’ère du « Show Me » (Montre-moi).

Quels changements ont eu lieu, et pourquoi maintenant ?

Au début du développement de la cryptographie, la logique de communication était essentiellement une « narration de rêve » : la vision elle-même constituait le produit. Un projet pouvait simplement lancer une white paper et un token, et attirer l’attention des médias et de la communauté crypto. Tout le monde misait sur le potentiel futur du projet, plutôt que sur ses résultats concrets actuels. Aujourd’hui, cette logique est totalement obsolète.

La cause principale de ce changement de logique de communication réside dans trois facteurs superposés : premièrement, la méfiance du marché envers la technologie cryptographique, qui dure depuis des décennies, continue de s’intensifier ; deuxièmement, les grandes institutions financières traditionnelles entrent massivement dans la cryptosphère, ne se limitant plus à la théorie, mais lançant des produits concrets ; troisièmement, l’industrie de l’intelligence artificielle, qui semblait exploser du jour au lendemain, est en réalité le fruit de plusieurs décennies de développement, et propose désormais en masse des produits matures destinés au grand public.

Les grandes institutions ne se contentent plus d’observer le secteur ou de limiter leurs activités à leurs départements d’innovation, mais s’engagent pleinement dans la mise en œuvre à grande échelle : le PDG de BlackRock, Larry Fink, adopte une position totale en faveur de la tokenisation, Fidelity construit une infrastructure complète pour la garde et les ETF, JPMorgan lance le réseau blockchain Onyx, Franklin Templeton déploie un fonds monétaire sur la blockchain.

Il ne s’agit plus d’expérimentations, mais de produits matures, avec un cadre réglementaire financier traditionnel complet, une clientèle institutionnelle et des bilans solides en soutien.

L’entrée massive des institutions financières traditionnelles a élevé le standard pour ce qui constitue un « projet crédible et fiable » dans la cryptosphère. Alors que les plus grands gestionnaires d’actifs mondiaux tokenisent des obligations d’État, les médias, partenaires et marchés exigent de plus en plus de preuves concrètes de la performance des projets de qualité.

Sur le plan politique, le secteur entre également dans le champ de vision principal. La loi GENIUS a été adoptée l’année dernière, et la loi CLARITY, qui réglemente entièrement la structure du marché, sera bientôt soumise au vote du Sénat. La communication des projets à l’extérieur sera également ajustée en conséquence. Si la loi CLARITY est adoptée, les fondateurs pourront plus facilement et précisément divulguer le contenu de leur développement, ce qui était impossible auparavant.

Que le secteur soit prêt ou non, la cryptographie est désormais mature.

Cela a directement remodelé l’environnement de communication du secteur : le public ne demande plus simplement « Que faites-vous ? », mais plutôt : « Qu’avez-vous déjà réalisé ? Qui utilise réellement ? »

Sur le terrain, une narration purement séduisante ne peut plus faire bouger le marché ; celui-ci exige des preuves concrètes.

Un nouveau système de preuve de performance

Les discours promotionnels qui fonctionnaient auparavant — « Nous créons Y pour le groupe X, cette voie est d’une importance cruciale » — doivent désormais être complétés par une seconde couche, que j’appelle le système de preuve de performance : un ensemble de preuves transformant une vision abstraite et vide en résultats concrets, crédibles et tangibles.

Que contient un système complet de preuve de performance ?

• Des relations de coopération concrètes, ayant une valeur réelle, et non simplement des négociations en cours. Il doit y avoir une intégration technologique réelle, des contrats déployés sur la blockchain, et des partenaires prêts à faire publiquement l’éloge de votre choix. Autrefois, une simple annonce de partenariat suffisait comme preuve de progrès ; aujourd’hui, seule la coopération elle-même, avec ses résultats, peut convaincre. En d’autres termes, si une institution majeure, un protocole ou une plateforme vous choisit parmi de nombreux concurrents, vous devez pouvoir expliquer clairement pourquoi.

• Des données concrètes et détaillées. Publier le volume réel de transactions sur le réseau principal (et non seulement sur le testnet), le nombre de portefeuilles actifs, le chiffre d’affaires, la rétention des utilisateurs. Évitez les généralités comme « croissance rapide » ; fournissez des pourcentages précis, des périodes, des références de base. La professionnalisation des journalistes du secteur continue de progresser, ils vérifient eux-mêmes ces données via des plateformes comme Dune ou CoinMarketCap ; si les données ne tiennent pas la vérification on-chain, la crédibilité du récit s’effondre.

• Des signaux de correspondance réelle entre produit et marché. Clarifier le groupe d’utilisateurs, et les raisons principales pour lesquelles ils continuent à utiliser le produit (y compris d’autres clients industriels).

Je pense que la preuve la plus forte de la correspondance produit-marché ne réside pas dans la présentation lors du lancement, mais dans la communauté native, auto-constituée, qui se forme et s’étend avant même la communication officielle.

Si les utilisateurs les plus fidèles du projet sont uniquement des investisseurs ou des détenteurs de tokens, cela constitue un signal d’alerte — ces utilisateurs ont des motivations financières ; mais si des utilisateurs trouvent le projet par bouche-à-oreille, c’est un excellent matériau à promouvoir.

Toutes les preuves valides proviennent d’un soutien externe spontané, avant la communication officielle : collaborations avec des tiers, audits de sécurité, études indépendantes du secteur. La preuve la plus convaincante n’est jamais une auto-promotion du projet, mais la reconnaissance active du marché par des tiers.

Ce que cela signifie pour la communication des startups

Au début d’un projet, lorsque le produit n’est pas encore mature mais la vision est très claire, l’équipe a tendance à privilégier une narration basée sur une vision ambitieuse ou une déclaration d’intention. Cette approche, sincère à l’origine, n’est pas en soi problématique.

Mais dans le contexte actuel, cela donne l’impression que le projet comporte un risque élevé.

Une stratégie de communication plus sûre consiste à structurer le récit autour des résultats concrets déjà obtenus. Mettez en avant les données que vous maîtrisez le mieux, même si elles sont modestes : 1000 utilisateurs actifs par jour qui ne connaissent pas encore l’équipe fondatrice, c’est bien plus convaincant qu’un investissement stratégique de millions ; un protocole ayant généré 50 millions de dollars de volume en 90 jours est bien plus crédible qu’un simple discours sur un futur volume massif.

Par ailleurs, la communication doit être précise et mesurée. « Nous façonnons l’avenir du secteur des paiements » n’est qu’une vision, pas une preuve concrète ; « Nous avons réduit le délai de règlement transfrontalier de 3 jours à 4 minutes, et trois entreprises sont déjà en phase de commercialisation » constitue une preuve tangible de la réalisation.

Pour une équipe de communication ou un fondateur responsable des relations publiques, la règle essentielle est : bâtir le récit sur des faits, plutôt que d’emballer des faits dans une narration. Ce type de contenu demande plus de rigueur et de précision, mais seul ce genre de communication peut réellement toucher le marché, surtout aujourd’hui.

Une perspective de développement à long terme

Ce qui précède ne signifie pas que la vision n’est plus importante. La communication d’un projet cryptographique mature doit toujours suivre une double voie : présenter les résultats concrets existants, tout en expliquant la valeur à long terme derrière le produit. La différence essentielle réside dans l’ordre de narration et la proportion de contenu.

En 2021, le secteur acceptait encore une répartition de 80 % de vision et 20 % de résultats concrets ; aujourd’hui, ce ratio est totalement inversé.

Vous pouvez continuer à publier des white papers ou des déclarations sectorielles, mais cela ne suffit plus. La vision conserve sa valeur — elle approfondit la compréhension des données concrètes, et offre aux médias et analystes une perspective à long terme — mais une vision ambitieuse doit impérativement s’appuyer sur des résultats solides pour être reconnue par le marché.

L’ère du « Show Me » n’est pas une correction à court terme du secteur. La professionnalisation croissante des médias, des institutions et des investisseurs particuliers dans la cryptosphère élève durablement les standards d’évaluation.

Les acteurs de qualité dans le secteur ont déjà compris que cette évolution est en réalité une opportunité pour les projets sérieux. Si vous disposez d’une croissance réelle, de données complètes et de partenaires solides, le seuil plus élevé du secteur filtrera automatiquement le bruit du marché, mettant en avant votre avantage concurrentiel.

La question clé est : votre stratégie de communication sert-elle à montrer des résultats concrets ou se limite-t-elle à faire des promesses pour l’avenir ?