Titre original : Welcome to the 『Show Me』 era
Auteur original : Paul Cafiero, a16z
Traduction : Peggy

Note de l’éditeur : l’industrie de la cryptographie entre dans une nouvelle phase de diffusion. Autrefois, un livre blanc, un jeton ou une vision ambitieuse suffisaient à attirer l’attention des médias, des communautés et des capitaux ; mais après une accumulation de contrôles réglementaires, de scandales dans l’industrie et de bruit informationnel, la patience du public extérieur envers « l’histoire » diminue.

La conclusion centrale de cet article est que l’industrie de la cryptographie est entrée dans l’ère du « show me » : le marché ne demande plus seulement ce que vous souhaitez faire, mais insiste pour voir ce que vous avez déjà réalisé, qui utilise votre produit, si les données sont authentiques, si la collaboration est concrète. Avec l’entrée dans le secteur de grandes institutions financières traditionnelles comme BlackRock, Fidelity, JPMorgan Chase, Franklin Templeton, qui abordent le domaine sous forme de produits plutôt que de concepts, la norme de jugement pour des « projets crédibles » s’est globalement élevée.

Cela signifie que la logique de communication des startups doit également changer. La vision reste importante, mais elle ne peut plus se substituer aux preuves. Le volume de transactions réel, les données de la blockchain principale, les utilisateurs actifs, les revenus, la rétention, la vérification par des tiers, les rapports d’audit et les partenaires publics et vérifiés deviennent le nouveau « tas de preuves ». Plutôt que de dire « nous construisons l’avenir du paiement », une expression plus convaincante serait : « nous avons réduit le temps de règlement transfrontalier de trois jours à quatre minutes, et des entreprises réelles l’utilisent déjà. »

Pour les projets cryptographiques, c’est à la fois une pression et une opportunité. Des barrières de communication plus élevées élimineront beaucoup de bruit basé sur des concepts, mais permettront aussi aux équipes avec des produits, des données et des utilisateurs réels d’être plus visibles. La question n’est plus de savoir si un projet peut raconter une histoire suffisamment grande, mais s’il peut fournir des preuves solides pour soutenir cette histoire.

Voici le texte original :

Pendant des décennies, l’industrie technologique a pu obtenir la reconnaissance du public et des éloges externes grâce à des idées intéressantes qui y ont émergé.

Cette situation a atteint un tel point que : la « version minimale viable » (Minimum Viable Product, MVP) que les startups évoquent souvent partageait même l’acronyme avec des stars comme Jaylen Brenson — MVP. (New York forever.)

Mais au cours des dix dernières années, surtout ces dernières années, le secteur technologique a connu un changement énorme : MVP, bonnes idées et équipes talentueuses ne suffisent plus à impressionner le public extérieur. La cryptographie a été particulièrement impactée — des questions réglementaires en suspens, combinées à la multiplication des acteurs malveillants en tête des actualités, ont rendu le « radar de détection de bullshit » de plus en plus sensible. Avec le bruit croissant, les gens filtrent aussi l’information de manière plus proactive.

Et lorsque les acteurs traditionnels de la finance (TradFi) ont commencé à prendre sérieusement la cryptographie — par exemple, BlackRock lançant un fonds monétaire tokenisé, Fidelity demandant un ETF cryptographique, JPMorgan utilisant sa propre blockchain pour le règlement des transactions — l’objet de la discussion a aussi changé. Ce n’est plus seulement « qu’est-ce que la cryptographie », mais aussi « qu’est-ce qui mérite d’être pris au sérieux dans cette industrie ».

Nous sommes maintenant à ce point de basculement. Ce point a discrètement réécrit toutes les règles de communication des constructeurs de cryptographie. Bienvenue dans l’ère du « montrez-moi vos preuves ».

Que s’est-il passé ? Pourquoi maintenant ?

Pendant la majeure partie de l’histoire de la cryptographie, elle a fonctionné sur une « logique d’engagement » : la vision elle-même étant le produit. Vous pouvez lancer un projet avec un livre blanc et un jeton, et les médias ou la communauté crypto suivront. Tout le monde parie sur ce que cela pourrait devenir à l’avenir, plutôt que sur ce qu’il a déjà prouvé. Aujourd’hui, cette dynamique a changé.

Pourquoi ? Simplement parce que je pense que cette évolution dans la communication résulte de plusieurs facteurs conjoints : cette technologie a plus de vingt ans, mais la méfiance à son égard persiste voire s’intensifie ; les grandes institutions financières entrent massivement dans la cryptographie, et ce n’est pas seulement en tant que spectateurs, mais en lançant de véritables produits ; parallèlement, l’industrie de l’IA livre aussi des produits orientés consommateurs, perceptibles directement — même si elle semble avoir connu un succès fulgurant du jour au lendemain, elle a en réalité accumulé des décennies.

Les grandes institutions ne se contentent plus d’observer ce secteur, elles ne le cantonnent plus à des « départements d’innovation », mais commencent à construire des infrastructures pour une adoption à grande échelle : BlackRock et Larry Fink adoptent pleinement la tokenisation ; Fidelity construit des infrastructures de garde et d’ETF ; JPMorgan lance le réseau Onyx ; Franklin Templeton propose un fonds monétaire tokenisé.

Ce ne sont plus des expérimentations, mais de véritables produits, soutenus par des cadres réglementaires traditionnels, des clients institutionnels et des bilans.

L’entrée massive des institutions financières a élevé la barre de « sérieux » dans la cryptographie. Quand le plus grand gestionnaire d’actifs mondial commence à tokeniser des obligations d’État, ce qui doit être prouvé à la presse, aux partenaires et au marché, s’élève aussi.

Du point de vue politique, cette industrie est aussi devenue mainstream. Avec l’adoption de la législation sur les stablecoins (GENIUS Act) l’année dernière, et la préparation du projet de loi sur la structure du marché (CLARITY Act) pour un vote au Sénat, la diffusion des produits devrait encore évoluer. Si le CLARITY Act est adopté, les fondateurs pourront discuter publiquement de ce qu’ils construisent avec un niveau de détail sans précédent.

Tous ces changements, combinés, signifient que cette industrie est désormais mature — qu’elle soit prête ou non.

En conséquence, le point de départ de la communication n’est plus « qu’est-ce que vous faites », mais « qu’avez-vous déjà fait ? Qui l’utilise ? »

Dans la pratique, cela signifie qu’un récit attrayant ne suffit plus à faire avancer la situation. Il faut des preuves.

Une nouvelle pile de preuves

Les récits efficaces d’autrefois étaient : « Nous construisons X pour Y, et c’est important parce que… » Aujourd’hui, cette narration doit comporter une deuxième étape. Je l’appelle « pile de preuves » : une couche capable de transformer une narration hypothétique et abstraite en une narration crédible et concrète.

Alors, à quoi doit ressembler cette pile de preuves ?

Des collaborations concrètes, avec du contenu tangible, plutôt que « simplement communiquer ». Cela signifie des contrats réellement déployés, des intégrations effectives, et des partenaires qui expliquent pourquoi ils ont choisi votre projet. Autrefois, les annonces de partenariat étaient souvent une alternative paresseuse à la croissance. Maintenant, seules les collaborations qui constituent une preuve de croissance ont de la valeur. Autrement dit, qu’un grand acteur, un protocole ou une plateforme ait choisi votre projet parmi plusieurs, et que vous puissiez expliquer pourquoi.

Cela implique aussi de partager davantage de données concrètes : pas seulement le testnet, mais le volume de transactions sur la blockchain principale ; le nombre de portefeuilles actifs ; les revenus ; la courbe de rétention. Pas seulement « une croissance rapide », mais des pourcentages précis, des périodes et des références. Les journalistes qui couvrent ce domaine deviennent de plus en plus professionnels, ils vérifient eux-mêmes sur la blockchain. Si vos données ne résistent pas à l’épreuve de Dune, CoinMarketCap ou d’autres tableaux de bord analytiques, votre récit ne tiendra pas.

La pile de preuves inclut aussi de véritables signaux d’adéquation produit-marché. Qui utilise votre produit ? Pourquoi continueront-ils à l’utiliser, y compris les autres clients du marché ?

Je pense que la preuve d’adéquation la plus claire n’est pas une annonce, mais une communauté qui existe avant la communication et qui croît naturellement.

Si vos utilisateurs les plus enthousiastes sont vos investisseurs ou parties prenantes du projet, c’est un signal d’alerte, car ils ont une motivation économique pour amplifier la voix. Mais si ces utilisateurs ont découvert votre projet par bouche-à-oreille, c’est une histoire à raconter.

L’essentiel ici est que : la couverture médiatique et l’attention existent avant que la presse ne fasse la promotion, et non parce qu’elle a été initiée par une campagne de relations publiques. La vérification par des tiers, les audits, la recherche indépendante sont autant de preuves importantes. La preuve la plus crédible est celle que vous n’avez pas fabriquée intentionnellement. Autrement dit, ce sont des preuves que d’autres montrent au monde : ici, il y a vraiment quelque chose.

Que cela signifie-t-il pour la communication des startups ?

Lorsque vous êtes encore en phase de début, que le produit est encore en cours de développement, mais que la vision est très claire, la tentation la plus courante est d’ouvrir avec la vision ou une déclaration. Cela paraît sincère. Et c’est sincère.

Mais dans le contexte actuel, cette approche peut être perçue comme risquée.

Une meilleure stratégie consiste à construire le récit autour de faits que vous pouvez prouver. Commencez par les données dont vous êtes le plus sûr, même si elles sont modestes. Par exemple, mille utilisateurs actifs quotidiens qui ne connaissent pas le fondateur ont plus de poids qu’un financement stratégique de un million de dollars. Un protocole qui a traité 50 millions de dollars en 90 jours avant son lancement est plus intéressant qu’un protocole qui promet de traiter des volumes importants une fois qu’il sera à grande échelle.

Cela implique aussi de décrire plus précisément votre position. « Nous construisons l’avenir du paiement » est une argumentation, pas un point de preuve. « Nous avons réduit le temps de règlement transfrontalier de trois jours à quatre minutes, et trois entreprises l’utilisent déjà » est un point de preuve, qui contient aussi une argumentation plus large.

Pour les équipes de communication et les fondateurs qui s’y consacrent, cela signifie que : l’histoire doit naître des faits, et non d’un récit préconçu, puis chercher des faits pour le soutenir. C’est une approche différente — plus difficile, plus disciplinée — mais qui produit de meilleurs résultats. Surtout dans le contexte actuel.

Un jeu à long terme

Tout cela ne signifie pas que la vision n’est plus importante. La meilleure communication dans la cryptographie continue d’opérer sur deux niveaux : ce que nous avons déjà construit ; et pourquoi cela n’est qu’un début pour quelque chose de plus grand. La différence réside dans l’ordre de la narration et la proportion d’informations.

Ce que j’appelle « proportion », c’est qu’en 2021, vous pouviez peut-être utiliser 80 % de vision et 20 % de contenu concret. Mais aujourd’hui, ce ratio s’est inversé.

Vous pouvez toujours publier un livre blanc, une déclaration… mais cela ne suffit plus. La vision reste importante, car elle donne du sens aux points de preuve, et guide les journalistes et analystes pour continuer à écrire. Mais la vision doit être soutenue par des preuves concrètes.

L’ère du « montrez-moi vos preuves » n’est pas une correction temporaire du secteur. La maturité du public cryptographique — qu’il s’agisse des médias, des institutions ou des particuliers — a atteint un nouveau palier de façon permanente.

Les meilleurs acteurs de ce domaine ont compris que c’est en réalité une bonne nouvelle. Si vous avez une croissance réelle, des données authentiques et des partenaires crédibles, des barrières plus élevées vous avantagent ; elles filtrent le bruit et rendent votre signal plus clair en comparaison.

La question est de savoir si votre stratégie de communication est conçue pour présenter ces preuves, ou si vous en êtes encore au stade de promettre qu’elles existent.

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