a16z crypto : l'industrie des cryptomonnaies est arrivée à l'ère du « voir pour croire »

Auteur : Paul Cafiero, responsable des partenariats de communication crypto chez a16z ; Source : a16z crypto ; Traduction : Shaw, Jinse Caijing

Pendant des décennies, l'industrie technologique a toujours su obtenir la reconnaissance du public et des éloges externes grâce à une succession constante d'idées innovantes. L'abréviation MVP, qui signifie « produit minimum viable » proposée par le monde de la startup, correspond exactement à l'abréviation du nom du star de la NBA de New York, Jalen Brunson.

Mais au cours des dix dernières années, en particulier ces dernières années, l'industrie technologique a connu une transformation radicale : posséder simplement un produit minimum viable, une idée brillante et une équipe de haut niveau ne suffit plus à impressionner le grand public. L'industrie de la cryptographie a été la plus durement touchée, avec des réglementations croissantes, une multitude de projets négatifs faisant la une des journaux, et une vigilance accrue du public dans la capacité à discerner le vrai du faux, ce qui a appris aux gens à filtrer activement l'information face au bruit ambiant.

Lorsque les institutions financières traditionnelles (TradFi) commencent à s'impliquer sérieusement dans la cryptosphère — BlackRock émet des fonds monétaires tokenisés, Fidelity dépose une demande pour un ETF crypto, JPMorgan utilise sa propre blockchain pour le règlement des transactions — l'opinion publique dans le secteur change radicalement. On ne discute plus seulement de ce qu'est la cryptographie, mais on commence à se demander : comment obtenir une véritable reconnaissance dans l'industrie ?

Nous sommes actuellement à cette étape nouvelle, où les règles de communication du secteur ont été silencieusement réécrites, et tous les acteurs doivent s'adapter.

Bienvenue à l’ère du “Show Me” (Montre-moi).

Quels changements ont eu lieu, et pourquoi maintenant ?

Au début du développement de la cryptosphère, la logique de communication était essentiellement une “narration de rêve” : la vision elle-même étant le produit. Les projets pouvaient simplement lancer une white paper et un token, et la communauté crypto et les médias s’y intéressaient spontanément. Tout le monde misait sur le potentiel futur du projet, plutôt que sur des résultats concrets déjà réalisés. Aujourd’hui, cette logique est totalement obsolète.

En réalité, ce changement de logique de communication résulte de la superposition de trois facteurs : premierement, la méfiance du marché envers la technologie cryptographique, qui dure depuis plusieurs décennies et ne cesse de s’approfondir ; deuxièmement, l’entrée massive d’institutions financières traditionnelles dans la cryptosphère, qui ne se limite plus à la théorie mais lance des produits concrets ; troisièmement, l’émergence spectaculaire de l’intelligence artificielle, qui, en réalité, s’est accumulée pendant des dizaines d’années, et qui aujourd’hui déploie en masse des produits matures destinés au grand public.

Les grandes institutions ne se contentent plus d’observer l’industrie ou de limiter leurs activités à leurs départements d’innovation, mais s’engagent pleinement dans la mise en œuvre à grande échelle : le PDG de BlackRock, Larry Fink, adopte une position d’ensemble sur la tokenisation, Fidelity construit une infrastructure complète de garde et d’ETF, JPMorgan lance le réseau blockchain Onyx, Franklin Templeton déploie un fonds monétaire tokenisé sur la blockchain.

Il ne s’agit plus d’expérimentations, mais de produits matures, avec un cadre réglementaire financier traditionnel complet, une clientèle institutionnelle et un bilan solide comme soutien.

L’entrée massive des institutions financières traditionnelles a élevé le seuil de crédibilité pour les “projets sérieux et fiables” dans la cryptosphère. Alors que les plus grands gestionnaires d’actifs mondiaux tokenisent des obligations d’État, les médias, partenaires et marchés exigent de plus en plus de preuves concrètes de la performance des projets de qualité.

Sur le plan politique, l’industrie entre également dans le champ de vision principal. L’année dernière, la loi GENIUS a été adoptée avec succès, et la loi CLARITY, qui réglemente entièrement la structure du marché, sera bientôt soumise au vote du Sénat. La communication des projets à l’extérieur sera également ajustée en conséquence. Si la loi CLARITY est adoptée, les fondateurs pourront plus précisément et concrètement dévoiler le contenu de leur développement, ce qui était impossible auparavant.

Que l’industrie soit prête ou non, la cryptosphère est désormais en voie de maturation.

Cela a directement remodelé l’environnement de communication du secteur : le public ne demande plus simplement “Que faites-vous ?”, mais plutôt : “Qu’avez-vous déjà réalisé ? Qui utilise réellement votre produit ?”

Sur le terrain, une narration purement séduisante ne peut plus faire bouger le marché ; celui-ci exige des preuves concrètes.

Un nouveau système de preuve de performance

Les discours promotionnels qui fonctionnaient auparavant — “Nous créons Y pour le groupe X, cette industrie est d’une importance cruciale” — doivent désormais être complétés par une seconde couche, que j’appelle le système de preuve de performance : un ensemble de preuves transformant une vision abstraite et vide en résultats concrets, crédibles et tangibles.

Que contient un système complet de preuve de performance ?

• Des relations de coopération concrètes et ayant une valeur réelle, et non simplement des négociations en cours. Il doit y avoir une intégration technologique réelle, des contrats déployés sur la blockchain, et des partenaires prêts à faire connaître leur soutien en expliquant pourquoi ils ont choisi votre projet. Autrefois, une simple annonce de partenariat pouvait suffire comme preuve de progrès, mais aujourd’hui, seule la coopération elle-même peut prouver la croissance commerciale. En d’autres termes, si une institution majeure, un protocole ou une plateforme vous choisit parmi de nombreux concurrents, vous devez pouvoir expliquer clairement pourquoi.

• Des données concrètes et détaillées. Publier le volume de transactions réel sur le réseau principal (et non seulement sur le testnet), le nombre de portefeuilles actifs, le chiffre d’affaires, la courbe de rétention des utilisateurs. Il ne suffit pas de dire “la croissance est rapide”, il faut fournir des pourcentages précis, des périodes de temps, des références de base. La professionnalisation croissante des journalistes du secteur leur permet de vérifier ces données via des plateformes d’analyse on-chain comme Dune ou CoinMarketCap ; si les données ne résistent pas à la vérification on-chain, la narration du projet perd en crédibilité.

• Des signaux de correspondance réelle entre le produit et le marché. Clarifier qui sont les utilisateurs du produit, et pourquoi ils continuent à l’utiliser, y compris dans d’autres industries.

Je pense que la preuve la plus forte de l’adéquation produit-marché ne vient pas d’un lancement ou d’un événement de présentation, mais d’une communauté native, auto-constituée, qui se forme et s’étend de façon continue avant même la communication officielle.

Si les utilisateurs les plus fidèles du projet sont uniquement des investisseurs ou des parties prenantes ayant un intérêt financier, cela constitue un signal d’alerte — ces utilisateurs ont des motivations financières ; mais si des utilisateurs trouvent le projet par bouche-à-oreille, c’est un excellent matériau à promouvoir.

Toutes les preuves crédibles proviennent d’un soutien externe spontané, avant même la communication officielle : collaborations avec des tiers, audits de sécurité, études indépendantes du secteur. La preuve la plus convaincante n’est jamais une auto-promotion du projet, mais la reconnaissance active du marché par des tiers.

Ce que cela signifie pour la communication des startups

Au début d’un projet, lorsque le produit n’est pas encore mature mais que la vision est très claire, l’équipe a tendance à privilégier une narration basée sur une vision ambitieuse ou une déclaration de principe. Cette approche, sincère, n’est pas en soi problématique.

Mais dans le contexte actuel, cela donne l’impression que le projet comporte des risques élevés.

Une stratégie de communication plus prudente consiste à structurer la narration autour des résultats concrets déjà obtenus. Présentez en priorité les données dont vous disposez, même si elles sont modestes : 1 000 utilisateurs actifs quotidiens qui ne connaissent pas encore l’équipe fondatrice ont plus de poids qu’un investissement stratégique de millions ; un protocole ayant généré 50 millions de dollars de volume en 90 jours est plus crédible qu’un simple “potentiel futur de croissance massive”.

Par ailleurs, la communication doit être précise et mesurée. “Nous façonnons l’avenir du secteur des paiements” n’est qu’une vision, pas une preuve concrète ; “Nous avons réduit le délai de règlement transfrontalier de 3 jours à 4 minutes, et trois entreprises l’utilisent en production” constitue une preuve tangible de la réalisation de cette vision.

Pour les équipes de communication ou les fondateurs responsables de la communication externe, la logique opérationnelle essentielle est : la narration doit s’appuyer sur des faits, et non tenter de faire passer des faits par le prisme d’une narration. Ce type de contenu, plus exigeant et rigoureux, est le seul à pouvoir réellement toucher le marché, surtout aujourd’hui.

Une perspective de développement à long terme

Ce qui précède ne signifie pas que la vision n’est plus importante. La communication d’un projet cryptographique mature doit toujours suivre une double voie : d’un côté, présenter les résultats concrets déjà obtenus, et de l’autre, expliquer la valeur à long terme plus ambitieuse derrière le produit. La différence essentielle réside dans l’ordre de la narration et la proportion de contenu.

En 2021, le secteur acceptait encore une répartition de 80 % de vision et 20 % de résultats concrets dans la communication ; aujourd’hui, ce ratio est totalement inversé.

Vous pouvez continuer à publier des livres blancs ou des déclarations sectorielles, mais ces éléments seuls ne suffisent pas. La vision reste précieuse — elle donne de la profondeur aux données concrètes, et offre aux médias et analystes une perspective d’interprétation à long terme — mais une vision ambitieuse doit impérativement s’appuyer sur des résultats tangibles pour être reconnue par le marché.

L’ère du “Show Me” n’est pas une simple correction à court terme du secteur. La qualité des acteurs dans la cryptosphère (médias, institutions, investisseurs particuliers) ne cesse de s’améliorer, et les standards d’évaluation s’élèvent durablement.

Les acteurs sérieux du secteur ont déjà compris que cette évolution est en réalité une opportunité pour les projets sérieux. Si vous disposez d’une croissance réelle, de données complètes et de partenaires solides, le seuil plus élevé du secteur filtrera automatiquement le bruit du marché, mettant en valeur votre projet.

La question clé est : votre stratégie de communication sert-elle à montrer des résultats concrets déjà obtenus, ou continue-t-elle à se limiter à des promesses d’avenir ?