Vous avez déjà réfléchi à la raison pour laquelle certains entrepreneurs parviennent à construire des empires sur des marchés que tout le monde ignore ? Ilson Mateus est justement ce type de cas — et je pense qu'il vaut la peine de comprendre sa stratégie.

J'ai commencé à suivre l'histoire d'Ilson Mateus lorsque le Groupe Mateus a ouvert son capital en 2020. Ce n'était pas simplement une autre introduction en bourse — c'était la plus grande levée de fonds du Brésil cette année-là, recueillant environ 4,6 milliards de R$ . Cela a attiré l'attention car cela s'est produit en pleine pandémie, quand tout le monde était pessimiste.

Mais son parcours commence bien avant cela. Né à Imperatriz, Maranhão, dans les années 1960, Ilson a tenté sa chance comme chercheur d'or à Serra Pelada au début des années 80 — sans succès. Voici la partie intéressante : au lieu d'abandonner, il est retourné au Maranhão et a ouvert une petite épicerie à Balsas. Rien d'extraordinaire à première vue, mais il a vu quelque chose que d'autres ne voyaient pas.

Alors que la majorité des détaillants se concentraient sur de grands centres comme São Paulo et Rio, Ilson a compris que le Nord et le Nordeste étaient des marchés peu exploités avec une demande croissante. Il a commencé par transporter des marchandises entre les villes — une stratégie qui a élargi ses marges. Ensuite est venu le Armazém Mateus, qui a évolué vers ce que nous connaissons aujourd'hui.

Le modèle qu'Ilson Mateus a développé est très intelligent : il combine le commerce de détail traditionnel avec le gros (ce qu'on appelle le cash and carry). Cela permet de servir aussi bien le consommateur final que les petits commerçants. De plus, il a diversifié avec des supermarchés, des pharmacies, des électroménagers et même une production alimentaire propre (Bumba Meu Pão). Intégration verticale dans un secteur généralement dispersé.

L'IPO de 2020 n'a pas été la fin de l'histoire — ce fut le carburant pour accélérer encore plus. Partenariats avec de grandes banques, expansion des magasins, investissements dans la logistique et le commerce en ligne. Tout cela tout en maintenant une opération disciplinée et concentrée sur la région qu'il connaissait bien.

Forbes estimait la fortune d'Ilson Mateus à environ 1,7 milliard de dollars il y a quelques années. Ce n'est pas un chiffre aléatoire — il reflète la valeur des actions GMAT3 et la croissance constante du groupe. Pour les investisseurs, cela montre quelque chose d'important : les entreprises régionales bien structurées ont un potentiel réel au Brésil.

Ce qui m'impressionne dans l'histoire d'Ilson Mateus, c'est la vision : alors que d'autres entrepreneurs couraient pour saturer les mêmes marchés, il a créé une position dominante dans un espace que personne ne regardait. C'est une vraie stratégie.

Bien sûr, il existe des risques — concentration géographique, marges sous pression dans le commerce de détail, sensibilité à la consommation des classes moyennes et populaires. Mais la résilience du modèle a déjà été testée et approuvée.

Si vous suivez le marché du commerce de détail ou si vous envisagez une exposition à la consommation brésilienne en dehors du circuit traditionnel, il vaut la peine de mieux comprendre comment Ilson Mateus a construit cela. Ce n'est pas seulement une histoire inspirante — c'est une étude de cas sur comment créer de la valeur sur des marchés qui semblent invisibles à première vue.