Boîtes, Abonnements, et Au-Delà : L'évolution de la tarification logicielle

Il était une fois, vous achetiez un logiciel comme vous achetiez un grille-pain. Vous entriez dans un magasin. Preniez une boîte. Donniez de l’argent. Le rapportiez à la maison. Installiez le logiciel et le lanciez. Le paquet était à vous pour toujours.

Cette méthode de livraison s’appliquait partout. Microsoft (MSFT 1,21%) Windows venait dans une boîte, tout comme la suite Office. Adobe (ADBE 2,15%) Photoshop venait dans une boîte. La boîte contenait des disquettes, puis des CD, puis des DVD. Des logiciels d’entreprise comme la base de données Oracle (ORCL 3,62%) pouvaient être livrés sur une bobine de bande magnétique dans les années 1980. Vous receviez aussi un manuel que personne ne lisait et une fiche d’enregistrement que personne n’envoyait.

Quel que soit le logiciel dont vous aviez besoin, vous le payiez une seule fois. Ensuite, il était à vous pour toujours.

Cet arrangement avait une certaine élégance. Il y avait cependant un problème. Les sociétés de logiciels ne gagnaient de l’argent que lorsque vous décidiez de faire une mise à jour. Convaincre un graphiste que Photoshop 7 valait 500 $ alors que Photoshop 6 gérait la plupart des travaux parfaitement bien nécessitait une combinaison d’innovation réelle et de marketing créatif.

Développer

NYSE : CRM

Salesforce

Variation d’aujourd’hui

(-3,54%) -6,29 $

Prix actuel

171,20 $

Points clés

Capitalisation boursière

$140B

Fourchette journalière

170,58 $ - 177,57 $

Fourchette sur 52 semaines

163,52 $ - 296,05 $

Volume

483

Volume moyen

14 millions

Marge brute

75,28 %

Rendement du dividende

0,99 %

Salesforce a une idée

En 1999, Salesforce (CRM 3,54%) a proposé quelque chose de différent. Et si vous n’achetiez pas du tout de logiciel ? Et si vous ne faisiez que louer l’accès ? Les programmes pouvaient en grande partie fonctionner dans un navigateur web, et Salesforce pouvait facturer ses clients chaque mois.

Le monde des logiciels d’entreprise était sceptique au début. Puis il a été intrigué par ce modèle facile à utiliser avec ses chemins de mise à jour plus simples. Ensuite, il s’est alarmé de la rapidité de la croissance de Salesforce.

Adobe arrête le bandage

Le modèle d’abonnement a mijoté pendant des années dans le logiciel d’entreprise, mais le logiciel grand public et créatif est resté en boîte. Cela a changé en 2013, lorsque Adobe a annoncé que le DVD de la Creative Suite était mort. Vive le nouveau roi, Creative Cloud ! Abonnez-vous ou trouvez un autre éditeur de photos. Les programmes remplissaient toujours les mêmes fonctions, mais avec un format d’accès et de paiement différent.

Les photographes, développeurs vidéo et graphistes ont réagi avec la réponse calme et mesurée à laquelle on pourrait s’attendre. Les sections de commentaires ont pris feu. Des pétitions ont circulé. Puis tout le monde s’est abonné quand même, parce que que pouvaient-ils faire, apprendre GIMP ou PaintShop Pro ?

Les revenus d’Adobe sont devenus prévisibles. L’action a grimpé en flèche. L’action Adobe a connu quelques années turbulentes mais a fini par tripler les rendements du S&P 500 (^GSPC 0,16%) du début 2013 à la fin 2015. Toutes les autres sociétés de logiciels ont pris note, et toute l’industrie a commencé à adopter les politiques de logiciel en tant que service (SaaS).

Source de l’image : Getty Images.

Les années du comptage des sièges

Le prix basé sur l’abonnement nécessitait une unité. La plupart des entreprises ont opté pour des “sièges”, où le paiement était effectué par personne utilisant le logiciel. Slack (maintenant propriété de Salesforce) facture par utilisateur. Zoom (ZM 3,88%) facture par hôte. Microsoft 365 facture par employé.

Ce système fonctionne raisonnablement bien jusqu’à ce que votre directeur financier découvre que 40 % des “sièges” Slack de l’entreprise ne se sont pas connectés depuis six mois. Alors vous recevez un e-mail sur “l’optimisation des licences”, et quelqu’un dans les achats commence à poser des questions pointues.

Payez ce que vous utilisez

L’informatique en nuage a introduit une idée différente : la facturation à la consommation. Amazon (AMZN 1,19%) Web Services, lors de son lancement en 2006, facturait pour la puissance de calcul et le stockage que vous consommiez. Plus vous utilisez, plus vous payez. Moins vous utilisez, moins vous payez.

Twilio (TWLO 2,93%) a appliqué ce modèle de tarification aux communications. Snowflake (SNOW +0,38%) l’a utilisé pour l’entreposage de données. Le message était clair : vos coûts évoluent avec votre succès.

Le hic cette fois est que l’équipe financière n’a plus aucune idée de ce à quoi ressemblera la facture du mois prochain. Dans le monde du “pay-to-use”, la budgétisation devient un exercice de devinette éclairée.

Pendant ce temps, dans le pays de l’Open-Source

Pendant que tout ce drame commercial se déroulait, un univers parallèle existait où le logiciel était gratuit. Pas “gratuit en essai”, mais réellement gratuit pour toute utilisation. Le système d’exploitation Linux a ouvert la voie. PostgreSQL et MySQL ont suivi. La méthode d’expédition du logiciel Kubernetes en est un autre exemple.

Red Hat a compris comment faire de l’argent ici. Distribuer gratuitement le logiciel, faire payer pour le support professionnel. Quand votre base de données de production plante à 2 heures du matin, vous voulez quelqu’un à appeler. Ce service coûte de l’argent.

IBM (IBM 1,66%) a acheté Red Hat pour 34 milliards de dollars en 2019, ce qui suggère que le modèle fonctionne. Ou du moins qu’IBM voulait vraiment être dans le secteur Linux. La philosophie commerciale d’IBM a absorbé beaucoup de l’ADN de Red Hat. Big Blue est désormais essentiellement Big Purple.

Développer

NYSE : IBM

International Business Machines

Variation d’aujourd’hui

(-1,66%) -3,72 $

Prix actuel

219,83 $

Points clés

Capitalisation boursière

$206B

Fourchette journalière

219,38 $ - 224,26 $

Fourchette sur 52 semaines

219,22 $ - 324,90 $

Volume

107

Volume moyen

6,2 millions

Marge brute

57,80 %

Rendement du dividende

3,07 %

La situation en 2026

La facturation logicielle en 2026 sera un mélange de tout cela. Abonnements de base. Frais par siège. Frais d’utilisation. Frais de plateforme. Certains outils d’intelligence artificielle (IA) expérimentent la facturation en fonction des résultats, bien que définir “résultat” s’avère compliqué. On peut à peine lancer une pierre dans la Silicon Valley sans toucher une entreprise en pleine mutation de sa stratégie tarifaire.

La plupart des entreprises ont adopté des modèles hybrides. Un paiement de base prévisible que les équipes financières peuvent budgétiser, plus des composantes variables qui captent la valeur d’une utilisation intensive. C’est plus complexe que l’ancien “acheter une boîte”, mais aussi plus flexible.

L’ancienne boîte de disquettes a disparu. La facture mensuelle est là pour rester. Les seules questions sont combien de lignes elle contient et comment les données de facturation sont collectées.

Le prochain changement est déjà en marche. Celui qui inventera le modèle de tarification le plus efficace aura une longueur d’avance sur la concurrence (jusqu’à ce que tout le monde le copie, bien sûr). Surveiller ce drame vous aidera à repérer les investissements logiciels gagnants.