Le Demo Day de YC W26 a rassemblé 199 entreprises. En observant ce type d'événement de pitch, plusieurs schémas évidents émergent.

La première surprise est la réalité que l'IA n'est plus une simple catégorie, mais devenue une infrastructure. 60 % de l'ensemble des startups sont nativement axées sur l'IA, et 26 % sont compatibles avec l'IA. En somme, 86 % des entreprises placent l'IA au cœur de leur stratégie. Mais ce qui est crucial, ce n'est pas simplement « utiliser l'IA », mais ce qui a été rendu possible grâce à elle.

Le changement le plus intéressant est la disparition du concept de copilote. Lors du roadshow de l'année dernière, environ 4 % des startups mettaient en avant un cadre de copilote, contre seulement 1 % cette année. À la place, apparaissent des agents IA qui promettent une substitution complète. La proposition principale est de « remplacer entièrement ces emplois hautement rémunérés et de fixer le prix en fonction d'une partie du salaire ».

Du point de vue du modèle économique, 87 % des startups sont B2B. Les entreprises destinées aux consommateurs ne représentent que 7 %. Cela indique que le marché est mature. C'est pourquoi les caractéristiques des startups en forte croissance deviennent clairement visibles.

Quelles sont les caractéristiques communes des entreprises qui génèrent des revenus rapidement ? C'est que leurs fondateurs vendent directement à leur ancien employeur ou à leur réseau industriel. Sur les 15 premières entreprises, 60 % ont obtenu leurs premiers clients via leur réseau de fondateurs ou le réseau YC. En d'autres termes, les canaux de distribution n'ont pas été ajoutés après coup, ils existaient dès le départ.

Certains fondateurs ont déclaré avoir « créé leur produit après avoir eu 50 conversations commerciales ». Ils conçoivent leurs produits en comprenant profondément les besoins des clients. À l'inverse, les entreprises en difficulté commencent par fabriquer un produit, puis se demandent « comment le vendre ».

L'importance des données est également évidente. LegalOS a atteint un taux d'approbation de 100 % à partir de 12 000 dossiers de demandes de visa. Chaque interaction avec le client contribue à améliorer le produit. Sans cela, il ne s'agit que d'un simple outil.

Ce qui a été impressionnant, c'est la renaissance des entreprises hardware. 18 % traitent de produits physiques, y compris la robotique et la technologie spatiale. Les entreprises fondées par des anciens de SpaceX ou Tesla sont particulièrement remarquables. GRU Space prévoit de construire le premier hôtel lunaire d'ici 2032, avec une lettre d'intention de 500 millions de dollars.

Le pire à éviter est une infrastructure d'agents non différenciée. 8 à 10 entreprises construisent des fonctionnalités de surveillance, de test et de compression, mais le fournisseur de modèles de base intégrera probablement ces fonctionnalités nativement. De plus, les services IA n'ayant pas d'avantage en termes de données sont également risqués. Leur rentabilité est rapide, mais leur capacité de défense est la plus faible, et leur technologie centrale peut être dupliquée en quelques semaines.

Les antécédents des fondateurs sont aussi caractéristiques. Environ 60 % sont des immigrants ou étrangers, 86 % sont des hommes, 14 % des femmes. Beaucoup viennent de Stanford, MIT, Berkeley, etc., mais les plus performants sont ceux qui ont une connaissance approfondie de leur secteur. Un dentiste développant une IA pour la chirurgie, un superviseur de maintenance aéronautique créant une machine-outil. Ce ne sont pas des secteurs où l'on vend lors de cocktails, mais des domaines où des emplois bien rémunérés, mais discrets, concentrent leur activité, ce qui est la clé du succès.

Il existe aussi des zones blanches à surveiller. Il n'y a aucune startup dans le domaine de l'éducation, ni dans la tech pour le gouvernement, ni dans la santé mentale ou la remise en forme. Paradoxalement, ces secteurs pourraient générer les plus grands retours à l'avenir. Historiquement, les domaines avec le moins de financement ont souvent produit des retours exceptionnels.

Enfin, cinq caractéristiques communes aux entreprises en forte croissance : vendre des résultats plutôt que des outils, commencer à facturer dès le premier jour, avoir des clients dans des situations urgentes plutôt que par simple curiosité, des fondateurs qui construisent des relations clients avant même la naissance du produit, et un MVP étonnamment simple.

Le fossé entre la phase « apprendre après avoir construit » et la phase « construire et attendre » est probablement la principale cause des échecs dans ces projets. C'est pourquoi le choix du marché et du problème constitue la première et la plus importante décision.