Je me suis récemment plongé dans la négociation et honnêtement, il y a de véritables livres incontournables qui ont vraiment changé ma façon d’aborder les conversations. Comme, je pensais que la négociation consistait simplement à gagner, mais ces lectures m’ont montré que c’est bien plus nuancé que ça.

J’ai commencé avec Never Split the Difference de cet ancien négociateur d’otages du FBI, Christopher Voss. Le gars négociait littéralement pour la vie des gens, donc quand il parle d’empathie et d’écoute, on sait que ce n’est pas juste de la théorie. Ce livre seul s’est vendu à plus de 5 millions d’exemplaires pour une raison. C’est le genre de choses qui restent avec vous quand vous êtes dans une conversation difficile.

Ensuite, j’ai pris Getting to Yes parce que tout le monde n’arrêtait pas de le mentionner. Fisher, Ury et Patton soutiennent essentiellement qu’il faut arrêter de penser en termes de positions et se concentrer sur ce que veulent réellement les deux parties. Ça paraît simple mais c’est une révolution. L’approche du bénéfice mutuel a beaucoup plus de sens que l’ancienne méthode du rapport de force.

Si vous cherchez les meilleurs livres de négociation qui s’appliquent vraiment à la vie réelle, Ask for More d’Alexandra Carter vaut le coup. Elle vous apprend à poser de meilleures questions au lieu de simplement parler plus fort. Le Wall Street Journal l’a qualifié de best-seller et honnêtement, le cadre qu’elle propose est pratique.

Pour ceux qui ont l’impression d’être ignorés lors des négociations, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman fait la différence. C’est une avocate qui écrit sur les biais dans ces situations, ce dont on parle pas assez. Le livre est sorti en 2025 sous ce titre après avoir été publié initialement sous le nom de Negotiating While Black.

Si vous cherchez quelque chose de plus récent, Transformative Negotiation de Sarah Federman de 2023 met l’accent sur l’équité et l’inclusion. Elle utilise des exemples concrets en classe, ce qui le rend moins moralisateur. Federman enseigne la résolution de conflits à l’USD et a reçu un prix Porchlight pour ce livre.

Pour la partie business, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell a été mis à jour en 2019 et inclut ce test d’IQ en négociation. Ça vous aide à identifier où vous êtes réellement faible. Il y a aussi Getting More de Stuart Diamond de Wharton, que Google utilise littéralement pour former ses employés.

Les meilleurs livres de négociation partagent tous quelque chose en commun — ils portent vraiment sur la communication et la compréhension de l’autre personne. Que vous traitiez des affaires ou des drames personnels, ces cadres fonctionnent vraiment. À voir si vous voulez vous améliorer dans ce domaine.