Los clientes de bajo nivel viven más en una lógica defensiva. Lo primero que preguntan no es "¿esto tiene valor?", sino "¿me estás intentando engañar?". Debido a experiencias pasadas, limitaciones de recursos y capacidad de asumir riesgos, están acostumbrados a protegerse primero. Por eso, tu sinceridad no se traduce directamente en confianza, e incluso puede ser interpretada como parte del discurso de ventas. Los clientes de alto nivel viven más en una lógica de juicio. No confían fácilmente en nadie, pero tienen la capacidad de identificar la verdad a través del comportamiento a largo plazo, la competencia profesional y la coherencia en los detalles. Saben que lo verdaderamente escaso en el mundo no es una promesa, sino el conocimiento, la capacidad y la credibilidad a largo plazo de una persona. Por lo tanto, cuando encuentran sinceridad, pueden reconocer el valor detrás de ella y están dispuestos a otorgar confianza.