在一年一度的 Motley Fool 会员活动中，Motley Fool 联合创始人兼 CEO Tom Gardner 与 Sezzle 联合创始人兼 CEO Charlie Youakim 讨论了创业、竞争以及“先买后付”（buy now, pay later）的业务。
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完整文字记录如下。
本播客录制于 2025 年 11 月 16 日。
Charlie Youakim： 我想我们在这个市场里还是早期阶段。我觉得在 BMPL 领域大概还有 7 到 10 年的增长，或者说强劲增长。我认为这将会对所有参与者带来顺风之势。
Mac Greer： 刚才那段是 Charlie Youakim，Sezzle 的联合创始人兼 CEO。我是 Motley Fool 制作人 Mac Greer。现在，在我们最近的 Motley Fool 会员活动中，Motley Fool 联合创始人兼 CEO Tom Gardner 与 Youakim 就创业、竞争以及“先买后付”（By now Pay Later）的业务进行了交流。
Tom Gardner： 我们待会儿再聊 Sezzle，不过我想先从你的背景开始。是什么原因让你成为了一名创业者？是什么让你想到要创办你第一家公司的？又是怎么把你带到了 Sezzle？
Charlie Youakim： 好吧，我肯定不是那种卖柠檬水的小孩。说真的。我是个电子游戏玩家。我热爱科学技术、编码、组装电脑，基本就是个书呆子。但在我家，或者在我朋友圈里，甚至在我周围附近，并没有创业者。我一直觉得这件事很有意思。说起来我刚出学校的第一份工作，当时没那么有压力。门槛也没那么高。我手里有时间。我在摆弄、在玩各种东西。我记得自己在 Dropbox 之前，就做过类似 Dropbox 那样的产品，我真希望当时就知道怎么去创办一家公司。然后事情就这样发生了。我在跟我表哥聊起要不要创业、要不要去商学院，那是在全球金融危机期间，我们就说：我们干吧。试一试。我觉得我们俩都是冒险家，我们就决定去做，第一家公司里每一步都只能用最艰难的方式学会，不是别的，确实是这样。
Tom Gardner： 你一共创办了几家公司？
Charlie Youakim： 就两家。
Tom Gardner： 就两家。那第一家公司现在怎么样？那是什么业务，现在在做什么？
Charlie Youakim： 那是一家叫 Passport 的公司，我们做的是移动支付应用。首先，起初我们想错了方向。我们一开始进入的是停车硬件。对我们来说太难了，因为资本太少。我们转向做停车移动端的支付。大家当时都觉得我们做不了，因为那个时候有两个大领头者——ParkMobile、Pay by Phone——他们当时在把路都“删”掉了。停车行业里的人都在说：你们就别折腾了。但我们没有就此停下，我们持续创新、持续调整。我们发明了钱包功能。我们也做出了白标（White Label）。然后我们一步步往上走，而那家公司目前在那个领域里也还在运营。
Tom Gardner： 这是一家私营公司。
Charlie Youakim： 是私营的。
Tom Gardner： 独立公司。明白了。
Charlie Youakim： 我最终在 2015 年底离开了那家公司，然后我想继续留在支付领域，因为我懂支付，但我想去追更大的东西。零售支付。再说一次，当初我们方向又想错了。一开始我们想做点类似 Venmo 的“结账工具”，以降低处理费用。然后我们注意到“先买后付”在澳大利亚开始起飞，技术支付也在那边崛起，我们就把方向转过去了。自那以后就像火箭一般往前冲。
Tom Gardner： 我仍然觉得，关于“先买后付”大家有很多误解。我的意思是，如果你在公共区域里，或者在我们社区以及其他地方谈“先买后付”的股票时去看，会有一些怀疑者，他们认为人们买的是自己买不起的东西，而且这是一种不好的替代方案，甚至根本不该推向市场。也许你可以解释一下“先买后付”和传统信用卡使用的区别，以及为什么你更偏好 BNPL。
Tom Gardner： 我听过你对竞争讲得很正面。我们在面试里聊过两次，然后还一起吃了午饭，我非常喜欢这两次对话。当我听到 CEO 这样说时，当然有一种可能——这就是“CEO 的幻想”。我们不想要任何竞争，我们要把所有竞争者都打垮，消灭所有竞争者。还有另一种可能是：这个市场仍然被严重误解，而且还处于非常早期——所以在这个阶段，让人们用某个解决方案先进入游戏，其实是有好处的，因为它会让他们看到更多其他可能性。我猜你更多是这样看待市场如何发展，或者说它现在处于什么阶段。当然，我也确实喜欢那些尊重竞争对手、并从他们身上学习的 CEO。也许你可以稍微谈谈，你怎么看待在这个市场阶段的竞争。
Tom Gardner： 好吧，你肯定是个创新者、也是个有远见的人。我相信你把业务运营得非常好，但我也知道你有很多想法。你觉得你的愿景有多远？当然也许会出现一些“闪光点”，但对 Sezzle 来说，如果要给一个可触摸的愿景，你会把它想得多远？会是什么样子？
Charlie Youakim： 我通常喜欢往五年后想，想我们在产品和服务方面会走到哪里。我觉得再过五年，我们会触达同一群客户：更年轻、中低收入——顺便说一句，这就是美国的核心群体。大概就是这种人群占了美国很大一部分。我的设想是：我希望这个群体把我们视为手机上“必备的应用”。它要成为金融服务必备的应用，也要成为购物服务必备的应用。如果他们发现朋友在用、手机里有这个应用，那为什么你没有 Sezzle？你就得把它下载下来。
Tom Gardner： Charlie Youakim，Sezzle 的创始人兼 CEO。在我们鼓掌之前我想先说一句：Charlie 昨晚坐了红眼航班，然后一整晚都没睡，他在零睡眠的情况下仍然能以这种状态表现出来。Charlie，非常感谢你在半小时内的分享。
Mac Greer： 一如既往，本节目中的人可能会对他们谈到的股票感兴趣，而且 Motley Fool 可能会对这些股票作出正式的“赞成或反对”建议，所以不要只凭你从这里听到的内容就买入或卖出股票。所有个人理财内容均遵循 Motley Fool 编辑标准，并不为广告商所批准。赞助内容的广告与提供的信息仅用于告知目的。要查看我们的完整广告披露，请查看节目备注。对于 Motley Fool Money 团队，我是 Mac Greer。谢谢收听，我们明天见。
Motley Fool 采访 Sezzle 联合创始人兼首席执行官 Charlie Youakim
在一年一度的 Motley Fool 会员活动中，Motley Fool 联合创始人兼 CEO Tom Gardner 与 Sezzle 联合创始人兼 CEO Charlie Youakim 讨论了创业、竞争以及“先买后付”（buy now, pay later）的业务。
要收看 The Motley Fool 所有免费播客的完整节目，请查看我们的播客中心。等你准备好投资时，看看这份值得购买的股票 Top 10 清单。
完整文字记录如下。
本播客录制于 2025 年 11 月 16 日。
Charlie Youakim： 我想我们在这个市场里还是早期阶段。我觉得在 BMPL 领域大概还有 7 到 10 年的增长，或者说强劲增长。我认为这将会对所有参与者带来顺风之势。
Mac Greer： 刚才那段是 Charlie Youakim，Sezzle 的联合创始人兼 CEO。我是 Motley Fool 制作人 Mac Greer。现在，在我们最近的 Motley Fool 会员活动中，Motley Fool 联合创始人兼 CEO Tom Gardner 与 Youakim 就创业、竞争以及“先买后付”（By now Pay Later）的业务进行了交流。
Tom Gardner： 我们待会儿再聊 Sezzle，不过我想先从你的背景开始。是什么原因让你成为了一名创业者？是什么让你想到要创办你第一家公司的？又是怎么把你带到了 Sezzle？
Charlie Youakim： 好吧，我肯定不是那种卖柠檬水的小孩。说真的。我是个电子游戏玩家。我热爱科学技术、编码、组装电脑，基本就是个书呆子。但在我家，或者在我朋友圈里，甚至在我周围附近，并没有创业者。我一直觉得这件事很有意思。说起来我刚出学校的第一份工作，当时没那么有压力。门槛也没那么高。我手里有时间。我在摆弄、在玩各种东西。我记得自己在 Dropbox 之前，就做过类似 Dropbox 那样的产品，我真希望当时就知道怎么去创办一家公司。然后事情就这样发生了。我在跟我表哥聊起要不要创业、要不要去商学院，那是在全球金融危机期间，我们就说：我们干吧。试一试。我觉得我们俩都是冒险家，我们就决定去做，第一家公司里每一步都只能用最艰难的方式学会，不是别的，确实是这样。
Tom Gardner： 你一共创办了几家公司？
Charlie Youakim： 就两家。
Tom Gardner： 就两家。那第一家公司现在怎么样？那是什么业务，现在在做什么？
Charlie Youakim： 那是一家叫 Passport 的公司，我们做的是移动支付应用。首先，起初我们想错了方向。我们一开始进入的是停车硬件。对我们来说太难了，因为资本太少。我们转向做停车移动端的支付。大家当时都觉得我们做不了，因为那个时候有两个大领头者——ParkMobile、Pay by Phone——他们当时在把路都“删”掉了。停车行业里的人都在说：你们就别折腾了。但我们没有就此停下，我们持续创新、持续调整。我们发明了钱包功能。我们也做出了白标（White Label）。然后我们一步步往上走，而那家公司目前在那个领域里也还在运营。
Tom Gardner： 这是一家私营公司。
Charlie Youakim： 是私营的。
Tom Gardner： 独立公司。明白了。
Charlie Youakim： 我最终在 2015 年底离开了那家公司，然后我想继续留在支付领域，因为我懂支付，但我想去追更大的东西。零售支付。再说一次，当初我们方向又想错了。一开始我们想做点类似 Venmo 的“结账工具”，以降低处理费用。然后我们注意到“先买后付”在澳大利亚开始起飞，技术支付也在那边崛起，我们就把方向转过去了。自那以后就像火箭一般往前冲。
Tom Gardner： 我仍然觉得，关于“先买后付”大家有很多误解。我的意思是，如果你在公共区域里，或者在我们社区以及其他地方谈“先买后付”的股票时去看，会有一些怀疑者，他们认为人们买的是自己买不起的东西，而且这是一种不好的替代方案，甚至根本不该推向市场。也许你可以解释一下“先买后付”和传统信用卡使用的区别，以及为什么你更偏好 BNPL。
Charlie Youakim： 我觉得客户本来就会去做这些消费。如果没有 BNPL，他们也会用信用卡来买。我认为差别在于：在 BNPL 里，客户会觉得更安全。而且它也会让客户获得更低成本的产品。我不觉得他们坐在那里拿计算器仔细算，但我觉得他们是通过实际使用在理解它。原因是这样的：我也可以举个实证例子，但我先说我的判断。客户在使用 BNPL 时，付款是被规划好的。今天先付一笔，再按 1 到 2 周、4 周、6 周这样分期付。这与这些年轻客户的账期节奏相匹配——他们大多是中低收入。比如这种双周发薪的安排，他们把它看作一种预算管理。我觉得他们想用 BNPL，是因为他们不想把自己逼到“过头”的状态。因为在 BNPL 的机制里，一旦有一次错过付款，也就是你超支了，你就不能再用了。你得先把欠款追上来，等追上了之后才能继续用。像 Sezzle 这样的 BNPL 公司，但我觉得我们所有人，都会 100% 站在同一边：把信贷在财务上分配给这些客户。如果我们把他们分配得太过头，最后也会出问题——因为如果他们被过度拉伸，他们就不太愿意再去追赶、补上。把这一点翻过来看信用卡公司。我觉得信用卡公司更倾向于把人推到“过头”的位置——这也正是为什么那些年轻客户会害怕信用卡：如果他们花超了，到月底就会出现他们追不上的余额。他们只能支付最低还款额。他们花得更多，就进入一个永无止境的循环：追不上。比如即将到来的假日季，我觉得就是最好的例子。对我们来说，我们的信用决策团队就像在准备打仗一样：我们把防线收紧，整个范围内把额度往回拉，关掉一些新客户群，尤其是对新产品。假期里我们主要是在“防守”，确保人们不会把自己透支到无法偿还。我觉得这就是信用卡公司的“分期循环信用”（revolver，滚动授信）在那时被创造出来的时刻。我觉得信用卡公司并不介意在那段时间里让你超支，因为现在他们拿到了未来 5 年的分期滚动信用；这是一种更好的产品。
有一段时间我记得自己学到过一个词，信用卡公司用来形容那些在月底把账单还清、把钱还上的客户：dead bee。那时我意识到，在这个世界里做个“傻瓜”其实也挺好的。还有一次我意识到，在这个倒过来的世界里做个傻瓜也挺不错。我对这件事的想法很清晰，但我确实遇到过很多人，他们不确定这是否是市场上提供的一个有益方案。但我看不出用信用卡比用 BNPL 有什么优势。当然，可能确实有一些。比如金额更大，可能还能赚积分等等。但我觉得平均的“先买后付”（buy now pay later）余额，比如 Sezzle 的，大概在 85 美元左右没有付进信用卡的部分，那大约是 6,000 美元。这差得近吗？
Charlie Youakim： 很接近。我们在低三位数（低百）附近。我觉得这些是不同的信用工具，用在不同的产品、不同的使用场景、以及人生的不同阶段。两者是可以互换的。
Tom Gardner： 明白了。我想聊聊在经济衰退期间 Sezzle 可能会发生什么。因为有很多 Sezzle 股东的问题。当然，我们这些人也都是“笨蛋”（fools）在场的人。事实上，如果你持有 Sezzle 的股票，请举手。很好。我们大概有房间里三分之一的人是 Sezzle 的股东。你们在和他们说话，然后你又在和那剩下的三分之二、还没被说服的人说话，这没问题。大家担心的是：会不会出现很多违约？交易会放慢，你的盈利会被打压。即使只是像正常衰退那样的两到三个季度的衰退，你觉得在那种情况下 Sezzle 会怎样？
Charlie Youakim： 我觉得，首先，我们的客户本来就比平均客户更“月光”——他们大多是中低收入、而且更年轻。我们的 CFO（她是一直接触这种借贷领域的），她说：这些客户在小幅衰退里其实早就已经处于那种状态了。也就是说，情况已经被提前“校准”了。但我觉得在 Sezzle 相比信贷领域其他公司的地方，最大的好处在于：第一，我们的期限极短。并且我们有海量的数据点以非常快的速度进入，而且是按每个客户实时来的。我们可以很早就检测到某个客户开始出现某种财务困难——一旦出现，他们就会被关停。只要他们错过一次付款，他们就会被关停，继续发放更多信贷也会停止。信用卡并不是这样：他们仍然可以继续购买。我们会停止对这个客户继续延伸信贷，阻止“失控的列车”再往前跑。然后，如果我们开始在系统里看到像异常这样的情况——而这些异常我们每天都能看到——我们也会每天盯着数据。如果发现异常，就可以把整个范围内的额度下调。再说一次：这是很多其他公司做不到的，尤其是信用卡。信用卡公司必须提前 45 天通知才可以把某个客户的额度下调。而我们如果在下一小时就看到我们不喜欢的情况，整个范围都能降额度。我们还能关闭新的客户群，或者对新的客户群进行更严格的收紧。可能的下行风险，我想就是：也许在一开始会有更低的交易量。但如果你看经济下行，我认为它反而可能会把更高评分的信贷群体拉过来，甚至把那些之前从未使用 BNPL 的人也吸引来试用。也许在那段时期，某个伴侣被裁员了。你说：那我们也许应该试试这个其他信用产品，帮助我们度过这段时间。这样我们可能会把更多用户拉进这个领域。那就可以抵消我们对现有客户群的收紧，并且抵消掉这一点。然后我再说最后一件让我觉得安心的事——我是大股东。这让我的确对我们的系统很有信心。我们已经有非常强的毛利率，很好的安全系数。就目前而言，我们的 PLR 大约是 2%，相当于运行的本金损失率大概 2%。但我们的营收占比大约 11%。我们的毛利率是按成交量来的：在成交量基础上，大约 6%。因此我们基本可以把损失率提高到三倍，仍然能保持盈利。我是说，我不觉得我们会去举手庆祝（高五）那种程度，但我们仍然会盈利。非常强的安全系数。
Tom Gardner： 明白。你能聊聊你的客户通常用 Sezzle 来购买什么吗？比如，评论界的“自然倾向”是，他们在买一些不必要的东西，这就会鼓励人们超支。但其中有多大比例是在买你会认为是基本必需品的东西？比如说？
Charlie Youakim： 我觉得它其实在增长。发生了什么？这是增长吗？业务最开始的时候，我们会与电商商家合作，把我们的产品展示在他们的网站上，帮助他们完成交易。起初那些类型的产品，比如偏美容、化妆品、时装服饰、补充剂——你说得出名字的互联网公司领域基本都有。你如果看那些互联网电商公司以及其他 BNPL，当时 Sezzle 就在那个生态里。但 Sezzle 跟其他竞争者有点不一样。我们开始更快地转向我所说的“开放式（open loop）产品”。我指的是：我们直接面向消费者（direct to consumer），告诉他们：嘿，你不必等着在某个商家网站上看到我们。你可以直接注册 Sezzle Premium。你可以在 Sezzle 任意地方注册，我们会给你发一张虚拟卡。现在你可以在任何地方“刷/点”这张卡。然后发生了什么？当我们开始发这些卡之后，我们就变得更“通用用途”了。人们把它当作目标支付方式（target），把它当作去 Walmart 购物的工具，把它当作 Home Depot、Lowe's 的工具。在他们生活的各个场景里，可能主要是一些 100 到 120 美元左右的消费。比如：哦，我就用 Sezzle 把这笔付了，然后把分期拆到我每次发工资的周期里。我们正在看到越来越多的购买行为，朝着这种通用用途的消费方向发展。
Tom Gardner： 还有两个或三个原因，你觉得有人会选择 Sezzle 而不是 Klarna。
Charlie Youakim： 我觉得第一个是：我们提供“信用建立”。这是工具腰带里非常关键的一件事，也是我们真正相信的东西。我们有年轻客户、中低收入人群，而且实际上有不少是完全没有信用记录的新用户。我们推出 BNPL 产品时，所有竞争对手几乎都没有做任何信用报告（credit reporting）相关的事情。我们决定：我们来做这个。我们这样决定并不只是因为竞争对手不做。我们做是因为这些是年轻客户：他们可能没有好信用记录，或者根本没有信用记录。我们要帮助他们建立信用评分。顺便说一句，让观众理解一下：年轻人的信用评分通常偏低。通常情况下，随着年龄增长，你的信用评分会提升——如果你看那些画像就会发现。你确实希望在更年轻的时候就开始建立信用报告，因为这会在长期里帮助你把信用分数抬起来，从而让你获得租公寓、买房、买车等机会。当我们在管理团队里讨论这件事时，我也在想类似的问题，甚至想到了我自己的家庭。我现在有个小孩，但他还不是那年龄。如果他 18 岁了，我本来就不会让他在 18 岁时用 Sezzle——我会说：你得去建立你的信用分。我当时会怎么想？如果我无法把我正在帮助构建出来的这个产品推荐给我儿子，那我到底在建立什么？我们就把它看作：这就是正确的事情。这个是我们和 Klarna 之间一个很大的差异。第二个我说的另一个大差异是开放式（open loop）产品。我觉得我们有一套非常棒的开放式产品，能直达消费者。消费者不必等着在商家网站上找到我们。当他们喜欢 Sezzle 的运作方式，以及系统如何工作时，他们就能拿到这张卡然后直接“点”过去用。我觉得这点非常重要。你想想钱包里信用卡的进化：你会更愿意拥有 15 张贴牌（private label）的信用卡，还是只用一张通用用途的信用卡？我觉得这就是 BNPL 客户在做的选择：我想要一张通用用途的信用卡，能在任何地方用——在这种情况下，就是 BNPL？
Tom Gardner： 我听过你对竞争讲得很正面。我们在面试里聊过两次，然后还一起吃了午饭，我非常喜欢这两次对话。当我听到 CEO 这样说时，当然有一种可能——这就是“CEO 的幻想”。我们不想要任何竞争，我们要把所有竞争者都打垮，消灭所有竞争者。还有另一种可能是：这个市场仍然被严重误解，而且还处于非常早期——所以在这个阶段，让人们用某个解决方案先进入游戏，其实是有好处的，因为它会让他们看到更多其他可能性。我猜你更多是这样看待市场如何发展，或者说它现在处于什么阶段。当然，我也确实喜欢那些尊重竞争对手、并从他们身上学习的 CEO。也许你可以稍微谈谈，你怎么看待在这个市场阶段的竞争。
Charlie Youakim： 我觉得我们在这个市场里还是早期。就我看，我们在 BMPL 领域还有大概 7 到 10 年的增长，或者说强劲增长。我觉得这会对所有参与者形成顺风之势。我们的观点是：把胳膊肘都伸出来（get our elbows out），去拿到更多份额。我赢得比赛就是通过这么做。我真的把做生意看作一种体育运动。我把它想成是我们在去打网球。网球如果一直让你像坐在隔板前看一整天那种体验会很糟糕。也许不是。但在某个意义上，你并不是要整天赢。你可能会有垄断。但更有意思。你早上起床：竞争对手在做什么？我们能做什么来胜过他们？我觉得这至少会驱动我早上起床，想清楚今天要做什么、该做什么。我真的相信 Tom，我们有很好的竞争。我的上一段行业经验是 Passport 那个停车领域，我认为那是一个很适合我以创业者身份切入的好行业。但如今我几乎会把它称为“商业的小联赛”（minor leagues of business）。它不像现在这样能吸引足够多的天赋人才。但你在我们所在的零售支付或支付行业——哇——这是大联赛（major leagues）。其实我很感谢我在来到 Sezzle 之前，先有了 passport 这段经历，因为它让我更准备好迎接这一层级的竞争。我是说，我们有 Klarna，我们有 firm，我们有 PayPal，还有 Afterpay（它现在属于 Block 的一部分）。我们也有 ZIP。我的意思是，这些队伍都非常强。我们一直很兴奋地去看他们有什么新东西。我们的目标仍然只是持续不断地在市场份额上领先他们、继续领先。
Tom Gardner： 好吧，你肯定是个创新者、也是个有远见的人。我相信你把业务运营得非常好，但我也知道你有很多想法。你觉得你的愿景有多远？当然也许会出现一些“闪光点”，但对 Sezzle 来说，如果要给一个可触摸的愿景，你会把它想得多远？会是什么样子？
Charlie Youakim： 我通常喜欢往五年后想，想我们在产品和服务方面会走到哪里。我觉得再过五年，我们会触达同一群客户：更年轻、中低收入——顺便说一句，这就是美国的核心群体。大概就是这种人群占了美国很大一部分。我的设想是：我希望这个群体把我们视为手机上“必备的应用”。它要成为金融服务必备的应用，也要成为购物服务必备的应用。如果他们发现朋友在用、手机里有这个应用，那为什么你没有 Sezzle？你就得把它下载下来。
Tom Gardner： Charlie Youakim，Sezzle 的创始人兼 CEO。在我们鼓掌之前我想先说一句：Charlie 昨晚坐了红眼航班，然后一整晚都没睡，他在零睡眠的情况下仍然能以这种状态表现出来。Charlie，非常感谢你在半小时内的分享。
Mac Greer： 一如既往，本节目中的人可能会对他们谈到的股票感兴趣，而且 Motley Fool 可能会对这些股票作出正式的“赞成或反对”建议，所以不要只凭你从这里听到的内容就买入或卖出股票。所有个人理财内容均遵循 Motley Fool 编辑标准，并不为广告商所批准。赞助内容的广告与提供的信息仅用于告知目的。要查看我们的完整广告披露，请查看节目备注。对于 Motley Fool Money 团队，我是 Mac Greer。谢谢收听，我们明天见。