在YC W26演示日看完199家公司的路演后，我残留了一个强烈的违和感。AI不再只是“某种新技术”，而是变成了单纯的基础设施。

参与公司中有60%是AI原生，再有26%是AI就绪。也就是说，不使用AI的公司只有14%。但关键并不在于这个数字。变化在于，大家不再讨论“如何使用AI”，而是在思考“用AI替换什么”。

“Copilot（副驾驶）”“助手”“副操纵员”等说法已经成了死语。如今的创业公司所瞄准的是——对高薪岗位的彻底替代。Beacon Health用来替换事前审批的工作人员；Mendral完成了工程师的工作；LegalOS在签证申请上实现了100%的批准率。这不是辅助工具，而是真正的替代。

接下来需要一个有趣的转述。“AI代理”这个词已经不再只是技术术语，而是开始指向职业本身：招聘人员的工作、法务业务、医疗行政、DevOps、QA测试——所有这些都成为被替换的对象。

B2B市场占比达到87%也就不足为奇。面向消费者的公司只有14家，其中官方明确归类为“B2C”的只有7家。为什么？因为AI代理最适合结构化的业务流程。面向消费者的场景不确定性更高，而AI目前仍难以胜任。

有意思的是，增长最快的公司正在做什么。法律事务所、人力资源中介、会计、保险经纪。也就是说：仍然是既有的专业服务行业。Arcline把超过50家初创公司当作客户，作为AI原生服务企业在运作。Panta更是直说自己做的是“基于软件经济的服务业务”。由于AI负责80%的人工工作，并按成果付费运营，它既能享受软件的利润率，又能保持服务的可靠性。

这个模型的启示非常明确：从服务开始，收集数据，随后发布自动化，最终进化成平台。服务是楔子，数据则是壕沟。

谈到分销渠道也很有意思。在增长飞快的前15家公司里，有60%是通过创始人网络或YC网络拿到最初的客户。也就是说，这些公司一开始就已经决定了——不是“怎么卖”，而是“能触达谁”。

最典型的模式是向前一家公司里的同事销售。Fed10的创始人是前游说者，名片本身就变成了销售渠道。Squid的创始人曾在State Grid工作多年，了解电力网规划中的低效之处。他们根本不需要寻找客户——因为他们本身就是客户。

创始人的背景也很有特点。46%是两人团队；其中占比最高的是拥有不同专业知识的两位技术型联合创始人（35%）。这不是“黑客+销售”的组合，而是技术人员之间的合作。他们要么是大学同学，要么是前同事，或者是过去曾一起创业的伙伴。

最成功公司的创始人有一个共同点：他们知道自己要解决的问题，因为有深刻的个人经历。牙医在Mango Medical开发外科用AI；航空维修督导在Zymbly实现了文书/资料生成自动化；牧场主的儿子们在GrazeMate做出了机器人牛仔。并非那种在鸡尾酒会上会被津津乐道的行业，而是扎进了朴素却深刻的产业之后，他们最强。

硬件的回潮也不能忽视。18%的公司包含硬件组件。这个比例正较过去数年呈显著上升趋势。Remy AI和Servo7做的是仓库用机器人；Pocket已出货超过3万台可穿戴设备。在这组里，最显眼的是SpaceX和Tesla的校友们创办的公司。

同时也强调了数据优势的重要性。LegalOS用12,000份签证申请数据训练，实现了100%的批准率。Shofo正在构建全球最大的带索引视频资料库。既然使用的是同一套基础模型，独有数据就会成为最主要的防御手段。

失败模式也同样清晰。构建了代理监控或测试功能的8～10家公司处在危险区间里，因为基础模型提供商会把这些能力原生地构建进去。没有数据优势的AI原生服务也一样：变现速度可能很快，但防御能力最低。原因在于核心技术可以在数周内被复制。

有意思的说法是，他们把“市场投放策略失败”描述为“先把东西造出来再期待”。成功的公司会先问：能触达谁、他们又在急迫地需要什么。失败的公司则是：因为我做出了很棒的产品，所以我该怎么去卖。两者的差异决定了一切。

面向消费者、教育以及政府科技的空白也值得关注。这些领域几乎没有公司参与。放在历史视角看，资金最少的领域往往在之后能产生最大的回报。下一波AI的大浪，很可能就在这些被忽视的领域掀起。

增长最快的企业有5个共同点：不是卖工具，而是卖结果；在产品诞生之前就已经建立客户关系；从第一天就开始收费；客户处于非常紧迫的状态；MVP简单得不自然。

路演的质量差异也很大。令人难忘的路演通常包含7个要素：用令人震惊的数据或提出问题；指出具体且不那么常见的问题；用一句“炸裂”的话概括团队成就；解释市场的必然性；用“速度所带来的牵引力”超过绝对数值；给出独特洞察；以及疯狂的收尾话术，比如“第一届AI奥斯卡将由马提尼（Martini）诞生”“让我们预订2032年的月面酒店”。这些话如何让投资人产生行动欲望——就是一切。

GRU Space计划在2032年前在月球表面建造首家酒店，并已获得5亿美元的意向书和白宫邀请。Terranox通过发现铀矿床创造价值2亿～7亿美元。Ditto Bio则用AI解析寄生虫进化出的免疫调控蛋白，设计出其独特的免疫疗法。这些公司不仅仅是科技公司——它们在解决人类根本层面的核心问题。

从这次演示日得到的最大教训是：AI原生创业时代正在真正到来。但真正的赢家并不是“用AI用得更好”的公司，而是那些拥有深厚专业知识、并用AI革新既有产业的公司——深入沉默而传统的行业，构建数据飞轮，避开通用的AI包装。这也是从199家公司的路演中浮现出的最重要教训。