The Motley Fool берет интервью у сооснователя и генерального директора Sezzle Чарли Юакимa

На ежегодном мероприятии для участников Motley Fool сооснователь и генеральный директор Motley Fool Том Гарднер поговорил с сооснователем и генеральным директором Sezzle Чарли Юакимом о предпринимательстве, конкуренции и бизнесе buy now, pay later.

Чтобы посмотреть полные выпуски всех бесплатных подкастов The Motley Fool, загляните в наш подкаст-центр. Когда будете готовы инвестировать, ознакомьтесь с этим топ-10 списком акций, которые стоит купить.

Полная расшифровка — ниже.

Этот подкаст был записан 16 ноября 2025 года.

Charlie Youakim: Ну, я думаю, мы всё ещё на ранних днях на этом рынке. Я думаю, у нас примерно семь–десять лет роста или сильного роста в сегменте BMPL. И я думаю, это будет поднимающийся прилив для всех игроков.

Mac Greer: Это был Чарли Юаким, сооснователь и генеральный директор Sezzle. Я продюсер Motley Fool Мак Грир. А теперь на нашем недавнем мероприятии для участников Motley Fool сооснователь и генеральный директор Motley Fool Том Гарднер поговорил с Юакимом о предпринимательстве, конкуренции и бизнесе By now Pay Later.

Tom Gardner: Мы поговорим о Sezzle чуть позже, но я хочу начать с вашего бэкграунда. Что заставило вас стать предпринимателем? Что заставило вас задуматься о запуске первой компании? Как это привело вас к Sezzle?

Charlie Youakim: Ну, я уж точно не был «мальчиком с лимонадом». Нет. Я был геймером. Мне нравятся наука, технологии, программирование, сборка компьютеров — в общем, я такой ботан. Но не было предпринимателей ни в моей, как бы, семье, ни среди друзей, ни где-то рядом. Я просто всегда считал это интересным. Думаю, моя первая работа после учёбы была, что ли, не под таким давлением. Там не было такой высокой планки. У меня было время. Я возился, игрался с вещами. Помню, как собирал продукт вроде Dropbox — ещё до Dropbox — и жаль, что я тогда не понимал, как запускать компанию. Потом всё случилось. Я разговаривал с двоюродным братом о том, чтобы начать компанию, пойти в бизнес-школу, и это было во время глобального финансового кризиса — и мы просто сказали: давайте сделаем. Давайте попробуем. Я имею в виду, что мы оба авантюристы, и мы решили просто прыгнуть и учиться на собственных ошибках в первой компании — так и было, без сомнений.

Tom Gardner: Сколько компаний вы основали?

Charlie Youakim: Только две.

Tom Gardner: Всего две. Что происходит с первой компанией? В чём был бизнес и что он делает сейчас?

Charlie Youakim: Это компания под названием Passport, и мы делали мобильные платёжные приложения. Сначала, правда, у нас была неверная идея. Мы начали с парковочного оборудования. Слишком сложно для нас при низком капитале. Мы пошли в мобильные платежи за парковку. Всем казалось, что мы не сможем, потому что в то время было два крупных лидера — park mobile, pay by phone — они «вытесняли» этот формат. Люди в парковочной индустрии были такие: да бросьте, ребята. А мы просто не прекращали инновации и адаптацию. Мы изобрели функцию кошелька. Мы придумали White Label, и шаг за шагом поднялись, и сейчас та компания лидирует в своём сегменте.

Tom Gardner: Это частная компания.

Charlie Youakim: Да, частная.

Tom Gardner: Отдельная компания. Понял.

Charlie Youakim: В итоге я ушёл из той компании в конце 2015 года, а потом захотел остаться в платежах, потому что я знал платежи, но хотел пойти за чем-то более крупным. Розничные платежи. И снова — неверная идея в начале. Мы пытались сделать, типа, Venmo для кассы, чтобы снизить комиссии за обработку. А потом мы заметили buy now, pay later — эта оплата в рассрочку технология начала разгоняться в Австралии — и мы переключились на это, и с этого момента это было как ракета.

Tom Gardner: Я всё ещё думаю, что о buy now, pay later существует много непонимания. Если смотреть на комментарии в общем доступе про акции Buy now Pay Later — в нашем случае, в нашем сообществе и где-то ещё — есть скептики, которые считают, что люди покупают вещи, которые они не могут себе позволить, и что это плохая альтернатива. Что это вообще не следовало выводить на рынок. Возможно, стоит объяснить разницу между buy now, pay later и обычным традиционным использованием кредитных карт и почему вы отдаёте предпочтение BNPL.

Charlie Youakim: Я думаю, что клиенты всё равно делают эти покупки. Просто если бы у них не было BNPL, они делали бы их по кредитным картам. Разница в том, что при BNPL клиент действительно чувствует себя в большей безопасности. И продукт выходит для клиента дешевле по совокупной стоимости. Я не думаю, что они сидят с калькулятором и всё считают, но, скорее, понимают это через использование. Вот почему я так говорю. Могу привести и эмпирический пример, но когда клиент использует BNPL, платежи у него спланированы. Вносишь первоначальный платёж сегодня, потом через одну, две недели, через четыре и через шесть недель — это соответствует циклам оплаты этих молодых клиентов, клиентов со средним и низким доходом. У них, как правило, расписание раз в две недели. Для них это воспринимается как бюджетирование. Я думаю, они хотят использовать BNPL, потому что не хотят «перегрузиться». Потому что что происходит с BNPL: в момент, когда пропускается платёж, то есть когда ты переусердствовал, ты больше не можешь этим пользоваться. Нужно догнать, прежде чем снова сможешь использовать. Компании BNPL — например, Sezzle — но я думаю, что и все мы, мы на 100% согласованы в том, что распределяем кредит этим клиентам. Если мы их перегрузим, нам тоже станет проблемно: если они окажутся слишком перегружены, у них меньше желания догонять и возвращаться. А если перевести это на кредитные карты: я думаю, там их подталкивают перегрузиться, и это как раз причина, почему молодые клиенты боятся кредитных карт. Потому что если они переплачивают, к концу месяца у них появляется баланс, с которым они не справляются. Им приходится вносить минимальный платёж. Они тратят больше — и попадают в бесконечный цикл. Они не могут догнать. Самый яркий пример — предстоящий праздничный период, я думаю. У нас, в кредитных решениях — как будто мы готовимся к войне. Мы «закручиваем люки», откатываем лимиты по всей доске. Отключаем некоторые группы новых клиентов, особенно для новых продуктов. Мы реально играем в обороне в праздники, чтобы люди не перегрузили себя. И я думаю, что в этот момент для компании по кредитным картам создаётся «revolver». Я думаю, что им не страшно переусердствовать в этот период, потому что теперь у них revolver на пять лет. Это лучше для продукта.

Был момент, когда я помню, как учил термин, который кредитные карты используют для клиентов, которые расплачиваются в конце месяца — это dead bee. И тогда я понял, что в этом мире довольно неплохо быть «дураком», или в другой момент — что в этом перевёрнутом мире тоже неплохо быть «дураком». По сути, я довольно ясно понимаю, как это работает, но я встречаю много людей, которые не уверены, является ли это полезным решением, которое предоставляют на рынке. Но я не вижу преимущества в использовании вашей кредитной карты вместо BNPL. Хотя уверен, что оно где-то есть. Очевидно, при крупных платежах нужно набирать баллы и так далее. Но я думаю, средний баланс в buy now, pay later — если у Sezzle, то около 85 долларов — который не уходит на кредитную карту. Это как 6 000 долларов. Это где-то близко?

Charlie Youakim: Почти близко. Мы в диапазоне низких сотен. Я думаю, это разные инструменты кредита для разных продуктов или сценариев использования и разных этапов жизни. Ты можешь чередовать их.

Tom Gardner: Понял. Давайте немного поговорим о том, что будет с Sezzle в период рецессии. Потому что к акционерам Sezzle много вопросов — и, конечно, мы все здесь как «дураки». Поднимите руку, если вы владеете акциями Sezzle. Отлично. У нас, наверное, около трети зала — акционеры Sezzle. Вы говорите с ними, а также с двумя третями, которые пока не убедились — и это нормально. Страх в том, что будет много дефолтов. Операции замедлятся, вашу прибыль «придавит». И что будет даже просто в обычной рецессии — типа рецессии на два или три квартала. Что вы думаете, что будет с Sezzle в такой ситуации?

Charlie Youakim: Ну, во-первых, наш клиент более «от зарплаты до зарплаты», чем в среднем клиент. У них средний/низкий доход, они моложе. Наша CFO — она всегда была в этой сфере, связанной с кредитованием, и она говорит: эти клиенты уже в какой-то степени находятся в рецессии. Они уже в том положении — по сути, это уже выровненный срез. Но я думаю, в чём реальная большая выгода Sezzle по сравнению с другими компаниями в кредитном сегменте — во-первых, невероятно короткие сроки. Плюс огромный объём данных поступает очень быстро по каждому клиенту. Мы можем рано обнаружить, что клиент столкнулся с финансовыми трудностями — и его отключают. Как только он пропускает платеж, его отключают: дальнейшее расширение кредита останавливается. Это не похоже на кредитную карту: там можно продолжать покупки. Мы останавливаем расширение кредита — и останавливаем «разбег» поезда для этого клиента. Затем, если мы начинаем замечать, как будто, какие-то отклонения в нашей системе — а мы видим это каждый день, — мы ежедневно смотрим данные. Видим отклонения — можем снизить лимиты по всей доске. Опять же, это инструмент, который не могут сделать многие другие компании, особенно кредитные карты: кредитные карты должны дать 45 дней уведомления, чтобы снизить лимит конкретному клиенту. Мы можем снизить лимиты уже в следующий час, если видим вещи, которые нам не нравятся, и по всей доске. А ещё мы можем отключать новые группы клиентов или ужесточать условия по всем направлениям и по новым группам. Минусом, думаю, может быть снижение объёмов — возможно, в самом начале. Но если посмотреть на ухудшение в экономике, я думаю, что это может даже «вытянуть» более высоко оцениваемые группы по кредиту или людей, которые раньше не пользовались BNPL, — в попытку попробовать BNPL. Может быть, в этот период супругу/супруге сократили работу. Эй, давайте попробуем этот другой кредитный продукт. Может, он поможет нам в это время. Мы можем привлечь больше пользователей в сегмент — что может компенсировать наше ужесточение для уже существующей группы клиентов и перекрыть это. И когда я сказал «последнее», что заставляет меня чувствовать себя уверенно как акционера: у нас действительно сильные валовая маржа и отличные коэффициенты безопасности. Сейчас наши PLR примерно 2%, то есть фактические ставки основной потери около 2%. Но выручка по верхней линии в процентах — около 11%. Наша валовая маржа зависит от объёмов: по объёмам она около 6%. Мы можем фактически утроить наши потери — и при этом всё равно выйти в прибыль. Я имею в виду, я не думаю, что мы будем «high five» в таком сценарии. Но прибыль всё равно будет. Отличные факторы безопасности.

Tom Gardner: Понял. Можете рассказать, на что ваши клиенты используют Sezzle для покупок? Например, естественный наклон критика — я понимаю — это что они покупают ненужные вещи, и этим поощряется перерасход. Но какой процент тратится на то, что вы бы считали базовыми необходимостями, например?

Charlie Youakim: Ну, думаю, это растёт — на самом деле. Что происходит? Растёт ли это? Откуда начинался бизнес: мы сотрудничали с e-commerce-мерчантами, чтобы наш продукт был показан на их сайте и помогал им совершать продажу. Изначально такие продукты были, типа, бьюти, косметика, одежда, добавки — что угодно по интернет-компаниям. Если смотреть на интернет/e-commerce компании, это были те места, где были Sezzle и другие BNPL. Но Sezzle немного отличается от остальной конкуренции. Мы начали идти в то, что я называю open loop products — быстрее. Что я имею в виду: мы пошли напрямую к потребителям и сказали: эй, вам не нужно ждать, пока мы найдёмся на каком-то сайте мерчанта. Вы можете подписаться на Sezzle premium. Вы можете подписаться на Sezzle где угодно. Мы выдадим вам виртуальную карту. Теперь вы можете пользоваться этой картой где угодно — просто тапнуть. И вот что произошло с Томом, когда мы начали выпускать эти карты: они стали более универсальными. Люди используют её как «цель». Используют как Walmart. Используют как Home Depot, Lowe's. Везде в их жизни — вероятно, там, где сумма покупки около 100–120 долларов. Типа: «О, давайте Sezzle на эту покупку и разделим её на оплату по моей зарплате». Именно такое поведение покупки мы всё чаще и чаще видим — как универсальные покупки «на всё».

Tom Gardner: Но назовите две-три причины, почему кто-то может использовать Sezzle вместо Klarna.

Charlie Youakim: Ну, думаю, одна — у нас есть кредит-билдинг. Это инструмент в «наборе инструментов», в который мы действительно верим. У нас есть молодые клиенты, средний/низкий доход, и на самом деле довольно много тех, кто вообще впервые сталкивается с кредитом. Когда мы запускали продукты BNPL, все наши конкуренты не делали ничего с кредитной отчётностью. Мы решили: давайте сделаем. И причина была не только в том, что наши конкуренты этого не делали. Причина в том, что это молодые клиенты: у них либо нет хороших кредитных оценок, либо вообще нет кредитной истории. Давайте помогать им наращивать кредитные оценки — и так, чтобы аудитория понимала: у молодых людей обычно низкие кредитные оценки. Кредитная оценка растёт с возрастом — обычно, если посмотреть на профили. Вы реально хотите начать строить кредитную отчётность в более молодом возрасте, потому что это помогает поднять кредитную оценку со временем — а затем даёт доступ к аренде квартиры, покупке дома, покупке машины. Когда мы обсуждали это в нашей управленческой команде, я думал об этом. И даже о своей собственной семье. Сейчас у меня маленький ребёнок, но он не. Но если бы он был 18-летним, я бы не сказал ему использовать Sezzle в 18 лет. Я бы сказал: «Тебе нужно строить кредитную оценку». Я думал: если я не могу рекомендовать своему сыну тот самый продукт, который я помогаю строить, — то что, чёрт возьми, я вообще строю? Мы просто увидели в этом «правильную вещь». Это одно большое отличие от Klarna. Я сказал, второе большое — это open loop продукты. Я думаю, у нас есть фантастический набор open loop продуктов, который доходит до потребителей напрямую. Потребителям не нужно ждать, пока они найдут нас на сайте мерчанта. Если им нравится, как работает Sezzle и как устроена система, они могут просто получить карту и платить. Я думаю, почему это так важно: представьте эволюцию — или представьте кредитную карту в вашем кошельке. Хотели бы вы иметь 15 кредитных карт с частными лейблами или вы бы предпочли просто пользоваться одной универсальной кредитной картой? Вот что, как мне кажется, находят клиенты BNPL: я бы предпочёл универсальную кредитную карту, которую можно использовать везде. И в этом случае BNPL?

Tom Gardner: Я слышал, как вы говорили о конкуренции позитивно. У нас было два разговора в интервью, затем мы вместе пообедали — оба раза я получил огромное удовольствие. Когда я слышу это от CEO, есть очевидный сценарий, что CEO — в какой-то степени заблуждается. Мы не хотим никакой конкуренции. Мы хотим раздавить всех, устранить всех. А второй сценарий — рынок настолько непонятый и настолько ранний, что есть польза в том, чтобы просто войти в игру с одним из решений, потому что это может открыть глаза на другие возможности. Я предполагаю, что вы видите рынок развивающимся именно так — или видите, где он сейчас. Конечно, мне нравятся CEOs, которые восхищаются конкурентами и учатся у них. Может быть, вы немного расскажете о том, как вы думаете о конкуренции на этой стадии рынка?

Charlie Youakim: Ну, я думаю, мы всё ещё на ранних днях на этом рынке. Я думаю, у нас примерно семь–десять лет роста или сильного роста в сегменте BMPL. Я думаю, это будет поднимающийся прилив для всех игроков. Наша точка зрения: выставить локти и забрать себе больше доли. Я выигрываю эту игру, когда это происходит. Я правда рассматриваю бизнес как спорт. Я воспринимаю это так, как будто мы выходим играть в теннис. Теннис был бы ужасен, если бы сидеть напротив стенки весь день. То есть, может, не ужасен. В плане, типа, мы будем выигрывать весь день. Но тогда будет монополия. Хотя это гораздо интереснее. Ты просыпаешься утром: что делает конкуренция? Что мы можем сделать, чтобы обойти их? Я думаю, это по крайней мере помогает мне, буквально, вставать по утрам и понимать, что делать и что делать. Я реально верю, Том, что у нас есть хорошая конкуренция. Мой прошлый индустриальный паспорт — этот парковочный сегмент — я считаю, что это было отличной отраслью, чтобы стартовать мне как предпринимателю. Но сейчас я почти называю это, типа, «младшими лигами» бизнеса: там не так много стимулирует талант. А вот в той розничной платежной индустрии, в которой мы сейчас — wow. Это главные лиги. У нас есть Klarna. У нас есть firm. У нас есть PayPal. У нас есть Afterpay, которая теперь часть block. У нас есть ZIP. Это реально сильные команды. Мы всегда рады посмотреть, что у них есть, и наша цель всё та же: продолжать и продолжать увеличивать долю рынка, опережая их.

Tom Gardner: Что ж, вы точно новатор и визионер. Я уверен, что вы очень хорошо ведёте бизнес, но я знаю, что у вас есть много идей. Насколько далеко простирается ваше видение? Я имею в виду: возможно, там есть проблески, но есть ли осязаемое видение Sezzle — насколько далеко для вас это и как это выглядит?

Charlie Youakim: Обычно мне нравится думать на пять лет вперёд — где мы окажемся по нашим продуктам и сервисам. Я думаю, через пять лет мы будем нацелены на ту же группу клиентов: молодые, средний/низкий доход — и, кстати, это сердце Америки. Это как огромный процент Америки. Как я это вижу: я хочу, чтобы эта группа потребителей считала нас обязательным приложением на телефоне. Обязательным для финансовых услуг и обязательным для покупок. Если они узнают, что делает их друг, и увидят приложение на его телефоне, то почему у них нет Sezzle? Нужно скачать.

Tom Gardner: Чарли Юаким, основатель и генеральный директор Sezzle, и прежде чем мы дадим ему аплодисменты, я скажу: Чарли сегодня ночью сделал рейс «красным глазом» и не спал вообще, и он выступает на этом уровне при нуле сна. Чарли, огромное спасибо за ваши полчаса.

Mac Greer: Как всегда, у людей в программе может быть интерес к акциям, о которых они говорят, и у Motley Fool могут быть формальные рекомендации — за или против, поэтому не покупайте и не продавайте акции только на основании того, что услышали. Весь контент о личных финансах соответствует редакционным стандартам Motley Fool и не одобряется рекламодателями. Реклама спонсируемого контента и материалы предоставляются только в информационных целях. Чтобы увидеть полное раскрытие рекламной информации, ознакомьтесь с нашими show notes. Для команды Motley Fool Money — я Мак Грир. Спасибо за прослушивание, увидимся завтра.