На демодне YC W26 собрались 199 компаний. Наблюдая за таким масштабом питч-сессий, начинают проявляться некоторые очевидные закономерности.

Первое, что удивило — это реальность, в которой ИИ уже не является категорией, а стал инфраструктурой. 60% всей выборки — это нативные ИИ-компании, и еще 26% — используют ИИ. То есть 86% компаний делают ИИ своей ядром. Но важно не просто «используем ИИ», а то, что благодаря этому стало возможным.

Самое интересное изменение — исчезновение концепции копилота. В прошлом году около 4% заявляли о рамках копилот, а в этом году — всего 1%. Вместо этого появляется полностью заменяющий ИИ-агент, который обещает полностью заменить работу высокооплачиваемых специалистов. «Заменить полностью эти высокооплачиваемые задачи и установить цену за часть зарплаты» — такой месседж стал доминирующим.

Что касается бизнес-моделей, то 87% — это B2B-компании. Для потребительского сегмента — всего 7%. Это говорит о зрелости рынка. Поэтому у быстрорастущих компаний отчетливо видны характерные черты.

Что объединяет компании, которые быстрее всего начинают получать доход? Это то, что основатели продают напрямую своим бывшим работодателям или через профессиональные сети. 60% из топ-15 компаний получили первых клиентов через сети основателей или YC. То есть каналы сбыта не добавлялись позже, а существовали с самого начала.

Есть основатели, которые «создали продукт после 50 деловых разговоров». Они глубоко понимают потребности клиентов и проектируют продукт, исходя из этого. В то время как компании, испытывающие трудности, сначала создают продукт и потом думают: «Как его продать?».

Также выделяется важность данных. LegalOS достиг 100% одобрения по 12 000 заявлений на визу, основываясь на данных. Вся коммуникация с клиентами помогает улучшать продукт. Без этого — это просто инструмент.

Впечатляет возвращение аппаратных компаний. 18% работают с физическими продуктами, включая роботов и космические технологии. Особенно заметны компании, основанные бывшими сотрудниками SpaceX и Tesla. Например, GRU Space планирует построить первый на Луне отель к 2032 году и уже получила меморандум о намерениях на 500 миллионов долларов.

Самое опасное — это инфраструктура агентов, не отличающаяся по дифференциации. 8–10 компаний создают системы мониторинга, тестирования и сжатия, но базовые модели, скорее всего, будут встроены в платформенные провайдеры. Также опасны AI-сервисы без преимущества данных: они быстро приносят доход, но имеют низкую защиту, а их ключевые технологии можно скопировать за несколько недель.

Характер основателей тоже заметен. Иммигранты и иностранцы — около 60%, мужчины — 86%, женщины — 14%. Много участников из Стэнфорда, MIT, Беркли, но наиболее успешны те, у кого есть глубокие отраслевые знания. Например, стоматолог разрабатывает AI для операций, а специалист по обслуживанию самолетов — станки. В индустриях, где не нужно «продавать на коктейльной вечеринке», а есть стабильные высокооплачиваемые позиции — ключ к успеху.

Также есть области, где явно отсутствуют компании. Нет образовательных стартапов, нет правительственных технологий, нет компаний в сфере ментального здоровья и фитнеса. Это парадоксально, ведь именно эти области могут принести максимальную отдачу в будущем. Чем меньше инвестиций в область, тем выше потенциальная прибыль — это исторический тренд.

И напоследок — пять общих черт быстрорастущих компаний. Они продают результат, а не инструмент; начинают взимать плату с первого дня; их клиенты находятся в отчаянии, а не просто любопытствуют; основатели уже строят отношения с клиентами до появления продукта; и MVP — удивительно простое и естественное.

Разрыв между этапами «создавать и учиться» и «строить и ожидать» станет причиной большинства неудач в текущих проектах. Поэтому выбор рынка и проблемы — это самое важное решение в начале.