A partir de julho, o limite superior da taxa de juro de demonstração será reduzido, e o lado de marketing dos seguros com participação nos lucros vê novamente uma 'contagem regressiva'.

A proximidade de 30 de junho marca o regresso da "corrida às vendas" dos seguros de participação nos lucros.

"Com o mesmo dinheiro, se depositar dois dias depois, pode perder o valor de um carro". Recentemente, slogans semelhantes são frequentes nos "momentos" dos agentes de seguros. O repórter do Beijing Business Today recebeu informações de funcionários de uma empresa de agenciamento de seguros, com planos que detalham os rendimentos esperados para diferentes formas de pagamento, criando um ambiente de ansiedade de "perder se não agir". No geral, comparando com a ronda de "corrida às vendas" de abril, esta ofensiva de marketing é mais intensa, não só com o argumento da "última oportunidade", mas também com a simulação de vários cenários de subscrição, tentando amplificar a sensação de urgência dos consumidores.

Num ambiente de taxas de juro em queda e volatilidade frequente do mercado, os seguros de participação nos lucros, com a sua característica de "garantia + participação", tornaram-se o produto principal do mercado de seguros de vida. No entanto, com a redução do limite máximo da taxa de juro de demonstração, será que os rendimentos reais dos consumidores vão realmente diminuir? Perante a avalanche de marketing de "contagem decrescente" por parte das vendas, devem os consumidores aproveitar a "oportunidade"?

Jogo de números ou redução real?

"A partir de 30 de junho, a taxa de juro de demonstração dos seguros de participação nos lucros pode ser ajustada, com o máximo esperado de 3,5% a baixar diretamente para 2,9%. Para o mesmo milhão de yuans, o rendimento esperado a longo prazo pode reduzir-se em cerca de 350.000 yuans." Informações semelhantes, com comparações numéricas específicas, têm sido enviadas recentemente para a janela de chat das redes sociais do repórter do Beijing Business Today.

O funcionário da referida empresa de agenciamento de seguros preparou dois planos de subscrição. O plano um é: 100.000 yuans × 5 anos, com um valor esperado de 1.344.500 yuans, taxa a longo prazo esperada de 3,46%, investimento mínimo anual de 10.000 yuans, a ser retirado no final de junho; o plano dois é: 250.000 yuans × 2 anos, a partir do quinto ano receber 40.000 yuans por ano, taxa a longo prazo esperada de 6%+, investimento mínimo anual de 250.000 yuans.

"Com o mesmo dinheiro, se depositar dois dias depois, vai realmente perder 30% (pode ser um carro)." "Os números estão aqui, muitos clientes têm consultado recentemente, receio que perca..." De acordo com os "lembretes amigáveis" enviados ao repórter do Beijing Business Today, o conteúdo é muito semelhante, apontando todos para a data de 30 de junho.

"Últimos dias de contagem decrescente! Após 30 de junho, o rendimento dos seguros de participação nos lucros reduz-se em 170.000 yuans, estas 4 edições limitadas aproveite já" "Porque é que deve contratar um seguro de participação nos lucros antes de 30 de junho!" "A verdade sobre o 'corte de juros' dos seguros de participação nos lucros a 30 de junho: não é a redução de rendimentos, é a regulação a acabar com as vendas 'fictícias'" "A verdade sobre a redução da taxa de juro dos seguros de participação nos lucros a 30 de junho, não se deixe levar pelo 'último comboio'"... O repórter do Beijing Business Today notou que, com a aproximação de 30 de junho, slogans semelhantes inundam os momentos dos vendedores de seguros. Diferente de algumas análises racionais, alguns vendedores não só usam o argumento da ansiedade da "última oportunidade", como também simulam vários cenários de subscrição, calculando a diferença de retorno a longo prazo sob diferentes taxas de demonstração, tentando amplificar o impacto psicológico de "perder se não agir".

Então, a redução da taxa de demonstração significa que o dinheiro que os consumidores recebem vai realmente diminuir? Este é provavelmente o equívoco que mais precisa de ser esclarecido. Para responder a estas questões, é necessário voltar à política em si. Anteriormente, o setor de seguros de vida chegou a um consenso sobre a redução da taxa de juro de demonstração dos seguros de participação nos lucros, com o limite máximo a descer de 3,9% para 3,5%. Os produtos com taxa de demonstração superior a 3,5% de cada empresa devem concluir o registo de alteração ou ser retirados antes de 30 de junho deste ano.

Do ponto de vista do produto, o cerne deste ajuste está na "taxa de demonstração" e não no "rendimento garantido". O advogado Li Chao, especializado em seguros do escritório de advogados Beijing Shaohe Mingdi, afirmou numa entrevista ao repórter do Beijing Business Today que o cerne do ajuste do produto está na "taxa de demonstração" e não no "rendimento garantido". A partir de 1 de julho, o limite máximo da taxa de demonstração para novos produtos de seguros de participação nos lucros registados será uniformemente reduzido de 3,9% para 3,5%. Os produtos existentes com taxa de demonstração superior a 3,5% devem concluir o registo de alteração ou ser retirados antes de 30 de junho. Os poucos produtos no mercado que ainda apresentam uma taxa de demonstração de 4,25% também serão retirados ao mesmo tempo.

Mercado e consumidores precisam de voltar à racionalidade

Obviamente, para os consumidores, a redução da taxa de demonstração não significa necessariamente uma redução dos benefícios reais da apólice. "A taxa de juro de garantia mínima realmente inscrita no contrato não foi ajustada desta vez; o que mudou são as partes variáveis da participação nos lucros nas premissas atuariais, essencialmente reduzindo adequadamente as expectativas inflacionadas a longo prazo no lado das vendas", apontou Li Chao.

Isto significa que, perante propaganda inadequada como a "descontinuação" de seguros, os consumidores precisam de manter a calma e evitar ser enganados por informações falsas para comprar produtos de seguro impulsivamente. A compra de produtos de seguro deve basear-se nas suas reais necessidades de proteção e planeamento financeiro a longo prazo, não seguindo cegamente o hype da "descontinuação". Li Chao afirmou que, perante os argumentos de venda concentrados no final do mês, os consumidores devem clarificar a fronteira entre "taxa de demonstração" e "taxa garantida", e não cair na subscrição irracional devido ao marketing de "contagem decrescente".

Depois de esclarecer o impacto a nível individual, olhemos para o panorama geral do mercado. Até que ponto é que este ajuste vai perturbar o fluxo de prémios e o ecossistema de concorrência do setor? Li Chao acredita que, do ponto de vista do mercado, espera-se que a escala de prémios a curto prazo seja concentrada antes de 30 de junho, seguida de uma queda no terceiro trimestre, com parte dos clientes a regressar aos seguros de vida inteira com prémio único acrescido e anuidades com taxa de juro garantida de 2,0%. A médio e longo prazo, à medida que os benefícios de demonstração voltam à racionalidade, as seguradoras não precisarão de competir através de participações nos lucros irracionalmente altas para manter a escala, e o setor terá mais espaço para suavizar excedentes. O foco da concorrência passará do mero "jogo de números" para a capacidade real de gestão de investimentos e qualidade de serviço. Embora este ajuste apenas toque em números no papel, na verdade reforça a base de controlo de risco do setor. No entanto, se esta oportunidade pode ser aproveitada para erradicar o vício de longa data da "corrida às vendas" continua a ser um grande teste à sabedoria regulatória e à maturidade do mercado.

Se as análises acima desmontam as "táticas" e o jogo psicológico do lado das vendas, então, saltando para fora de argumentos específicos e mecanismos de avaliação, e observando a partir de um contexto mais amplo de transformação do setor, é necessário pensar sistematicamente a partir das dimensões da mudança institucional e da evolução do setor.

Jiang Han, investigador sénior do Pangoal Institution, acredita que, em primeiro lugar, do ponto de vista do mecanismo de preços dos produtos, este ajuste marca a transição formal dos seguros de participação nos lucros para um modelo de "baixa garantia + alta variabilidade". Na prática, é uma recalibração das expectativas de rendimento variável do produto, exigindo que as seguradoras adotem estratégias de alocação de ativos mais prudentes para prevenir potenciais riscos de perda de spread. Em segundo lugar, ao nível da forma do produto e conformidade, a regulação utiliza ferramentas como a "lista negativa" para corrigir com precisão, não só proibindo a venda ilegal de produtos de alta taxa de juro na "corrida às vendas", mas também limitando, na lógica subjacente, a transformação de seguros de saúde e outros em "canais de arbitragem" para produtos financeiros, reforçando a orientação política do setor de seguros de voltar à sua essência de proteção. Finalmente, do ponto de vista da estrutura competitiva do mercado, esta mudança força as seguradoras a abandonar a concorrência extensiva baseada em "captação de depósitos com altas taxas de juro" e propaganda "fictícia", transferindo a sua competitividade central para a taxa de retorno real do investimento, a taxa de realização de dividendos e a capacidade de correspondência ativo-passivo a longo prazo, impulsionando o setor para um desenvolvimento de alta qualidade.

Criar ansiedade de "último comboio" precisa de "travão"

Sempre que há um marco temporal específico, desencadeia-se uma nova vaga de vendas de seguros. Ao mesmo tempo, desde a redução das taxas de juro garantidas até à compressão das taxas de demonstração, a "corrida às vendas" tornou-se um fenómeno cíclico.

A "corrida às vendas" de produtos de seguro tem sido sempre um foco de atenção regulatória. Algumas seguradoras já foram multadas por isso, e algumas autoridades reguladoras locais apontaram que certos vendedores de seguros, aproveitando a janela de tempo de descontinuação de alguns produtos, promovem a "última oportunidade de compra", utilizando a assimetria de informação e o medo dos consumidores financeiros de "perderem", para os induzir a comprar produtos de seguro precipitadamente, gerando queixas e disputas de consumo. As principais táticas incluem: promover a "descontinuação" e o "último comboio"; confundir produtos de seguro com produtos financeiros; confundir rendimentos "garantidos" com "de demonstração".

Então, porque é que a "corrida às vendas" persiste apesar das proibições? Que dificuldades do setor reflete este fenómeno? Li Chao acredita que este fenómeno reflete as dificuldades atuais do setor segurador num ciclo de baixas taxas de juro. Num contexto de homogeneização de produtos, a concorrência do setor é forçada a limitar-se à dimensão única dos "números de demonstração" e "janelas de tempo". As orientações regulatórias destinadas a prevenir o risco de perda de spread são frequentemente transformadas, na sua execução, em "calendários gratuitos" para táticas de marketing, desencadeando uma vaga de "corrida ao último comboio" sempre que há um ajuste das taxas de juro. Na raiz, a descida contínua das taxas de juro de mercado a nível macro força a regulação a apertar os limites, fornecendo pontos de apoio naturais para o lado das vendas; enquanto a ligação forte entre os mecanismos de avaliação e o desempenho a curto prazo leva os agentes a distorcer o conceito de "redução dos benefícios de demonstração" para "redução dos rendimentos reais", utilizando a assimetria de informação para vender ansiedade; além disso, a própria natureza dos seguros de participação nos lucros, com baixa garantia e rendimentos variáveis opacos, força os consumidores a confiar apenas nos números dos planos para tomar decisões.

Jiang Han também afirmou que, em primeiro lugar, o fenómeno da "corrida às vendas" reflete profundamente a assimetria de informação entre oferta e procura e as expectativas irracionais dos consumidores que existem há muito no mercado de seguros. Alguns vendedores utilizam o "estímulo de prazo limitado" para criar ansiedade de "último comboio", essencialmente um jogo de marketing baseado na diferença de informação, tentando exagerar os rendimentos para antecipar o poder de compra dos consumidores. Em segundo lugar, do ponto de vista das causas institucionais e do mecanismo, a frequência deste fenómeno resulta da falta de uma transição suave no mecanismo de preços dos produtos de seguro no passado. No ciclo descendente das taxas de juro, sem o amortecedor de um mecanismo de ajuste dinâmico, as seguradoras, para conquistar quota de mercado, caem facilmente numa competição "interna", gerando marketing de última hora. Finalmente, do ponto de vista da lógica profunda da transformação do setor, com o estabelecimento de um mecanismo de ajuste dinâmico das taxas de juro garantidas e a rutura da "garantia implícita" pela regulação, este comportamento míope de impulsionar prémios com base na "corrida às vendas" já não é sustentável. Não só prejudica a credibilidade a longo prazo do setor, como também reflete a dor e a dependência do caminho das seguradoras na transição de uma "orientação para a escala" para uma "orientação para o valor".

Quando a contagem decrescente de 30 de junho chegar a zero, a taxa de demonstração mudará. Mas mais do que a mudança dos números, o que merece reflexão é quando é que o setor segurador se vai realmente despedir do marketing "fictício" e avançar para uma nova fase em que a confiança é conquistada através da capacidade real de investimento e qualidade de serviço, por detrás deste frenesim cíclico de marketing. "No futuro, as seguradoras devem reter clientes melhorando o seu nível real de investimento e capacidade de serviço ao cliente, e os consumidores devem aprender a prestar atenção aos ativos subjacentes e à taxa de realização de dividendos a longo prazo, em vez de perseguir cegamente truques de rendimento a curto prazo", afirmou Jiang Han.

Repórter do Beijing Business Today: Hu Yongxin

(Editor: Qian Xiaorui)

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