Título original: Bem-vindo à era 『Show Me』
Autor original: Paul Cafiero, a16z
Tradução: Peggy

Nota do editor: A indústria de criptomoedas está entrando numa nova fase de disseminação. No passado, um white paper, um token, uma visão grandiosa eram suficientes para atrair atenção da mídia, da comunidade e do capital; mas após o aumento de fiscalização regulatória, escândalos no setor e o ruído de informações acumulado, a paciência do público externo com a 「história」 está diminuindo.

A principal conclusão apresentada neste artigo é que a indústria de criptomoedas já entrou na era 「show me」: o mercado não pergunta mais apenas o que você quer fazer, mas exige que você mostre o que já fez, quem está usando, se os dados são reais, se as parcerias são concretas. Com a entrada de instituições financeiras tradicionais como BlackRock, Fidelity, JPMorgan e Franklin Templeton no setor de criptomoedas, não mais como conceito, mas com produtos, os critérios para avaliar 「projetos confiáveis」 foram elevados como um todo.

Isso significa que a lógica de comunicação das startups também precisa mudar. A visão continua importante, mas não pode mais substituir as evidências. Volume de transações reais, dados de mainnet, usuários ativos, receita, retenção, validações de terceiros, relatórios de auditoria e parcerias publicamente respaldadas estão se tornando o novo 「stack de evidências」. Em vez de dizer 「Estamos construindo o futuro dos pagamentos」, uma expressão mais convincente é: 「Reduzimos o tempo de liquidação transfronteiriça de três dias para quatro minutos, e já há empresas reais usando.」

Para projetos de criptomoedas, isso representa tanto uma pressão quanto uma oportunidade. Um padrão de comunicação mais elevado eliminará muita da “ruído” baseado em conceitos, mas também facilitará que equipes com produtos, dados e usuários reais sejam mais visíveis. A questão não é mais se um projeto consegue contar uma história grandiosa, mas se consegue apresentar evidências sólidas que sustentem essa história.

A seguir, o texto original:

Por décadas, a indústria de tecnologia conseguiu obter reconhecimento público e elogios externos graças às ideias interessantes que surgiam.

Essa situação chegou a um ponto em que: startups frequentemente falam do 「Produto Mínimo Viável」 (Minimum Viable Product), até compartilhando a mesma sigla com estrelas como Jaylen Brenson — MVP. (Nova York, para sempre.)

Porém, nos últimos dez anos, especialmente nos últimos anos, a mudança na indústria de tecnologia foi enorme: MVP, boas ideias e equipes excelentes já não são suficientes para impressionar o público externo. A indústria de criptomoedas, em particular, foi bastante impactada — questões regulatórias permanecem pendentes, e os maus atores que aparecem constantemente nas manchetes fazem com que o radar de “detectar besteiras” das pessoas fique cada vez mais sensível. Com o aumento do ruído, as pessoas também começaram a filtrar informações de forma mais ativa.

E quando players tradicionais de finanças (TradFi) realmente começaram a levar a sério o setor de criptomoedas — como BlackRock lançando fundos de mercado monetário tokenizados, Fidelity solicitando ETF de criptomoedas, JPMorgan completando liquidações em sua blockchain própria — o foco das discussões também mudou. Não é mais só “o que é criptomoeda”, mas também “como é que um projeto merece ser levado a sério neste setor”.

Estamos agora nesse ponto. Esse ponto silenciosamente reescreveu as regras de comunicação de todos os construtores de criptomoedas. Bem-vindo à era 「mostre-me as evidências」.

O que mudou? Por que agora?

Na maior parte da história da indústria de criptomoedas, ela operou sob uma lógica de 「promessa」: a visão em si é o produto. Você pode lançar um projeto apenas com um white paper e um token, e a mídia e a comunidade de criptomoedas ainda assim vão acompanhar. O que todos apostam, sempre, é no que algo pode vir a se tornar no futuro, e não no que já provou ser. Mas essa dinâmica mudou.

Por quê? Simplificando, acredito que essa mudança na forma de comunicação vem de vários fatores atuando em conjunto: essa tecnologia já existe há mais de vinte anos, mas a desconfiança ainda persiste e até se aprofunda; grandes instituições financeiras estão entrando em criptomoedas em grande escala, e não apenas de forma nominal, mas com produtos reais; ao mesmo tempo, a indústria de IA também está entregando produtos voltados ao consumidor, perceptíveis de forma direta — embora pareça um sucesso repentino, ela acumulou décadas de desenvolvimento.

Grandes instituições não apenas assistem de longe a esse setor, mas também deixam de isolá-lo em “departamentos de inovação”, e começam a construir infraestrutura para aplicações em escala: BlackRock e Larry Fink abraçam totalmente a tokenização; Fidelity constrói infraestrutura de custódia e ETF; JPMorgan lança a rede Onyx; Franklin Templeton lança fundos de mercado monetário na blockchain.

Esses já não são mais experimentos, mas produtos de fato, apoiados por estruturas regulatórias tradicionais, clientes institucionais e balanços patrimoniais.

A entrada em massa de finanças tradicionais elevou o padrão de “seriedade” na indústria de criptomoedas. Quando a maior gestora de ativos do mundo começa a tokenizar títulos do governo, o que um projeto confiável precisa provar para a mídia, parceiros e mercado também sobe de nível.

Do ponto de vista regulatório, o setor também já entrou na mainstream. Com a aprovação da legislação sobre stablecoins (Genius Act) no ano passado, e com a proposta de lei de estrutura de mercado (CLARITY Act) atualmente na fase de votação no Senado, a disseminação do produto deve evoluir ainda mais. Se o CLARITY Act for aprovado, os fundadores poderão discutir publicamente o que estão construindo com um nível de detalhe sem precedentes.

Todas essas mudanças, somadas, indicam que o setor amadureceu — independentemente de estar totalmente preparado ou não.

O resultado é que o ponto de partida para a comunicação não é mais “o que você está fazendo”, mas sim: “o que você já fez? Quem está usando?”

Na prática, isso significa que uma história atraente por si só já não consegue impulsionar o avanço. Precisamos de evidências.

Novo stack de evidências

As narrativas que funcionavam antes eram: 「Estamos construindo X para Y, e é por isso que isso é importante」. Hoje, essa narrativa precisa de uma segunda parte. Eu a chamo de 「stack de evidências」: uma camada capaz de transformar narrativas hipotéticas e abstratas em histórias confiáveis e concretas.

Então, como deve ser esse stack de evidências?

Parcerias com conteúdo substancial, e não apenas “comunicação”. Isso significa integrações reais, contratos já implantados, e disposição de explicar publicamente por que escolheu seu parceiro. Antes, anúncios de parcerias eram muitas vezes uma substituição preguiçosa para crescimento. Agora, só funcionam quando a parceria é uma evidência de crescimento por si só. Ou seja, uma grande instituição, protocolo ou plataforma escolheu você entre várias alternativas, e você consegue explicar por quê.

Isso também exige que você compartilhe mais dados concretos: não apenas testes em testnet, mas volume de transações na mainnet; número de carteiras ativas; receita; curvas de retenção. Não “crescimento rápido”, mas percentuais específicos, períodos de tempo e linhas de base. Os jornalistas que cobrem o setor estão cada vez mais especializados, e eles próprios fazem validações on-chain. Se seus dados não resistem à verificação do Dune, CoinMarketCap ou outros painéis analíticos, sua história não se sustenta.

O stack de evidências também inclui sinais reais de ajuste de produto ao mercado. Quem está usando seu produto? Por que eles continuam usando? E por que outros clientes de mercado também continuam?

Acredito que a evidência mais clara de ajuste de produto ao mercado não é um anúncio, mas uma comunidade que já existe antes de qualquer campanha de PR e que cresce de forma natural.

Se seus usuários mais entusiasmados forem seus investidores ou stakeholders do projeto, isso é um sinal amarelo, pois eles têm motivação econômica para inflar o volume. Mas se esses usuários encontraram você por boca a boca, é uma história que vale a pena contar.

O ponto-chave aqui é: a atenção e o interesse já existem antes de qualquer campanha de mídia, e não só por causa dela. Validações de terceiros, auditorias, estudos independentes — todos são evidências importantes. As evidências mais confiáveis são aquelas que você não criou artificialmente. Ou seja, que o mundo está mostrando que há algo de verdadeiro aqui.

O que isso significa para a comunicação de startups?

Quando você ainda está na fase inicial, com produto em formação, mas com uma visão bastante clara, a tentação mais comum é começar com uma visão ou declaração. Parece sincero. E realmente é.

Porém, no cenário atual, essa abordagem pode ser interpretada como um risco.

Uma estratégia melhor é estruturar a narrativa com base em fatos que você pode comprovar. Comece pelos dados mais confiáveis, mesmo que pequenos. Por exemplo, mil usuários ativos diários que não conhecem o fundador, valem mais do que um financiamento estratégico de um milhão de dólares. Um protocolo que processou 50 milhões de dólares em transações nos 90 dias antes do lançamento é mais interessante do que um que promete processar volume “quando escalar”.

Isso também exige que você descreva suas afirmações com mais precisão. “Estamos construindo o futuro dos pagamentos” é uma tese, não um dado. “Reduzimos o tempo de liquidação transfronteiriça de três dias para quatro minutos, e hoje três empresas já usam isso” é um dado, e um argumento maior está embutido nele.

Para equipes de comunicação e fundadores que fazem a própria comunicação, a mensagem prática é: a história deve nascer de fatos, e não de uma narrativa pré-construída que depois busca fatos para sustentá-la. Essa é uma abordagem diferente — mais difícil, mais disciplinada — mas que gera resultados melhores, especialmente agora.

Jogo de longo prazo

Tudo isso não significa que a visão não seja mais importante. A melhor comunicação de criptomoedas ainda opera em duas frentes: uma que mostra o que já construímos; e outra que explica por que isso é apenas o começo de algo maior. A diferença está na ordem da narrativa e na proporção de informações.

Quando digo “proporção”, refiro-me ao fato de que, em 2021, talvez fosse possível usar 80% de visão e 20% de conteúdo concreto. Hoje, essa proporção virou de cabeça para baixo.

Você ainda pode publicar white papers, declarações… mas isso já não basta. A visão continua importante, pois dá sentido às evidências e fornece direção para jornalistas e analistas continuarem escrevendo. Mas a visão deve ser sustentada por evidências concretas.

A era de “mostre-me as evidências” não é uma correção temporária na indústria. A maturidade do público de criptomoedas — seja mídia, instituições ou investidores de varejo — já avançou permanentemente.

Os melhores construtores do setor perceberam que isso é uma boa notícia. Se você tem crescimento real, dados reais e parcerias reais, as barreiras mais altas na comunicação acabam sendo favoráveis a você; elas filtram o ruído e fazem seu sinal se destacar mais forte.

A questão é: sua estratégia de comunicação foi feita para mostrar essas evidências, ou ainda está na fase de prometer que elas existem?

[Link do artigo original]

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