Reflexões por trás do envolvimento criminal do campeão de vendas de seguros: os males da comissão elevada + a adoração pelo volume

Por que o brilho do campeão de vendas de seguros esconde riscos?

Repórteres do 21st Century Business Herald Sun Shihui, Lin Hanyao

Recentemente, o agente individual da Taikang Life Qingdao, Ren, foi levado pela polícia por suspeita de fraude, causando um impacto na indústria.

Este “campeão nacional de vendas” e “presidente do Congresso de Seguros Individuais da Era”, que foi considerado um modelo pela empresa, sob a sua aura, utilizou a garantia da seguradora para enganar clientes com “gestão financeira interna” e “empréstimos de alto rendimento”, obtendo grandes somas de dinheiro. Este não é um caso isolado; há alguns anos, um agente estrela de uma grande seguradora foi condenado por fraude de captação de recursos.

Dados do setor mostram que, nos 11 primeiros meses de 2025, a receita de prêmios de seguros online atingiu 590 bilhões de yuans, com um crescimento anual de cerca de 14%, mas as reclamações e disputas continuam altas. Palavras-chave como “renovação automática”, “reclamações difíceis” e “primeiro mês de 0 yuan” ocupam há muito tempo os principais tópicos de reclamações dos consumidores.

A supervisão é como “jogar caça ao rato” — assim que uma violação é controlada, uma “variante” surge rapidamente.

Défice de confiança “duplo” entre online e offline

Quer seja o esquema de fraude com a aura de agentes famosos offline, ou a “enchimento” de informações em produtos online, ambos expõem uma indústria que valoriza quantidade mais do que qualidade, vendas mais do que serviço.

O vice-presidente e secretário-geral da Sociedade de Direito de Seguros da Academia de Direito da China, professor Ren Zili, apontou que, no caso de Taikang e Ren, sua identidade de “campeão nacional de vendas”, declarações frequentes de desempenho e promoções conjuntas com executivos podem facilmente criar uma impressão enganosa.

Essa “divindade” na propaganda é semelhante ao “embelezamento” de produtos nas plataformas de internet.

Recentemente, alguns consumidores relataram a repórteres que plataformas de compras online usam o argumento de “primeiro mês de seguro grátis” para induzir consumidores, que, ao clicar inadvertidamente, ativam um esquema de cobrança automática, levando a perdas financeiras desnecessárias, enquanto seus direitos são prejudicados de forma invisível.

O vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Riscos da Universidade de Comércio Exterior da China, Long Ge, afirmou ao 21st Century Business Herald que “marketing enganoso” é uma questão que persiste devido ao conflito fundamental entre a lógica de monetização rápida do tráfego e a rigorosa profissão de seguros. Os profissionais de marketing usam o impacto visual de vídeos curtos e o hábito de consumo rápido dos usuários para enfraquecer deliberadamente cláusulas importantes, enquanto os métodos regulatórios atuais têm dificuldade em cobrir em tempo real o volume massivo de conteúdo fragmentado. Além disso, algumas plataformas, impulsionadas por interesses comerciais, muitas vezes fecham os olhos para conteúdos de alta conversão.

O recente “Relatório Azul de Confiança Digital em Seguros 2025” do Centro de Pesquisa em Seguros e Segurança Social da Universidade Fudan aponta que há uma enorme lacuna de percepção entre consumidores e seguradoras. Muitos consumidores comparam seguros de poupança de longo prazo a depósitos bancários, ignorando perdas na rescisão; têm compreensão confusa de conceitos centrais como “valor de resgate”, “isenção de responsabilidade” e “valor em dinheiro”, levando a uma ilusão de “cobertura total” na hora de reivindicar indenizações. O problema não é que as seguradoras não divulguem informações — todos os termos essenciais estão no contrato, com destaque em negrito —, mas que a divulgação permanece na “conformidade formal”, longe de alcançar uma “compreensão substantiva”. Na era da internet móvel, os consumidores estão acostumados a “pensar rápido” e “clicar em segundos”, e contratos de dezenas de páginas quase nunca são lidos com atenção. Se as plataformas apenas buscarem a conversão de “aplicação com um clique”, informações essenciais podem ser ocultadas, enfraquecidas ou escondidas, dificultando que os consumidores compreendam realmente “o que não é coberto” e “quanto se perde na rescisão” antes de tomar uma decisão.

Raízes do sistema: altas comissões + culto à escala

A Administração Reguladora de Finanças recentemente divulgou a “Lista Negativa de Produtos de Seguro de Vida (Versão 2026)” (doravante “Lista Negativa 2026”). Entre as novidades, há a inclusão de “seguros de saúde com valores de franquia excessivamente altos ou proporções de pagamento muito baixas”. Especialistas apontam que configurações inadequadas de franquia e proporções de pagamento baixas enfraquecem a função de proteção de risco central do seguro, tornando esses produtos ferramentas de atração de clientes por preços baixos na venda.

Por que os agentes se concentram mais em “fazer grandes negócios” e “crescer a escala” do que em serviços de longo prazo? Por que plataformas online preferem criar produtos “falsamente inovadores” com altas franquias e baixas proporções de pagamento? A resposta aponta para uma mesma raiz do sistema: incentivos de curto prazo excessivos.

O pós-doutor em Economia Aplicada da Universidade de Pequim, professor Zhu Junsheng, afirmou que, na estrutura tradicional de agentes, a comissão do primeiro ano é a principal, com forte incentivo de curto prazo e benefícios de longo prazo limitados. Sob a pressão de altas comissões, os agentes preferem produtos com altas comissões e alto valor médio por cliente, mesmo que nem sempre sejam os mais adequados ao cliente. Da mesma forma, plataformas online, sob a pressão de custos elevados de tráfego, tendem a promover produtos com “altas comissões e altas franquias”, em vez de produtos que realmente atendam às necessidades dos consumidores.

Um agente sênior de uma grande seguradora de vida (com 27 anos de experiência) confidenciou aos repórteres que, desde a implementação da política de “registro de operação unificado”, as comissões foram reduzidas e a renda diminuiu, mas o problema mais profundo é que a indústria há muito tempo promove uma “corrida às estrelas”, criando uma “bolha de sucesso” irreal. Long Ge acredita que essa “corrida às estrelas” pode levar os agentes a perseguir apenas o brilho de curto prazo, em vez de desenvolver habilidades profissionais sólidas; e, externamente, pode prejudicar a imagem profissional do setor e a confiança dos consumidores quando a “fama” desmorona. Produtos “falsamente inovadores” no setor de seguros de saúde online também representam uma forma de “fazer estrelas”: usar “0 franquia”, “primeiro mês de 0 yuan” e outros truques para atrair atenção, escondendo os custos reais de proteção.

Caminho para a solução: de “jogar caça ao rato” para “governo da confiança compartilhada”

O “Relatório Azul” propõe um “modelo de divulgação de informações em camadas” (“modelo de sanduíche”): na camada superior, vídeos curtos e demonstrações de cenários para despertar interesse rapidamente; na camada intermediária, uma “Tabela de Fatos-Chave do Produto” (KFS) padronizada para resumir a lógica central; na camada inferior, manter os termos legais completos para consulta.

Para o canal de agentes, Ren Zili sugere implementar, do ponto de vista institucional, um sistema de autorização por níveis e gestão diferenciada, reforçar auditorias frequentes para agentes estrelas, esclarecer a responsabilidade de garantia de credibilidade, incluir a “criação de deuses” na gestão de autorização, e explorar modelos de funcionários e agentes paralelamente, convertendo agentes de alto impacto em funcionários. Zhu Junsheng também apela para aumentar a proporção de benefícios de serviço de renovação de longo prazo, de modo que a renda dos agentes venha mais da gestão contínua dos clientes do que de vendas pontuais.

No entanto, um diretor de vendas de uma corretora de seguros afirmou aos repórteres que o espaço para operações cinzentas foi significativamente reduzido, as comissões diminuíram e muitas empresas já não consideram a venda de apólices próprias como parte da recompensa. Ainda assim, a reconstrução da confiança no setor exige esforços “duplos”: na reforma institucional, para alterar a condição jurídica e o sistema de avaliação dos agentes; e na esfera de incentivos, para incorporar profundamente indicadores de qualidade de serviço e satisfação do cliente na avaliação de desempenho.