Caixas, Assinaturas e Além: A Evolução da Precificação de Software

Era uma vez, compravas software como compravas uma torradeira. Entravas numa loja. Pegavas numa caixa. Entregavas dinheiro. Levavas para casa. Instalavas o software e executavas-no. O pacote era teu para sempre.

Este método de entrega aplicava-se em todo o lado. Microsoft (MSFT 1,21%) Windows vinha numa caixa, assim como o pacote Office. Adobe (ADBE 2,15%) Photoshop vinha numa caixa. A caixa continha disquetes, depois CDs, depois DVDs. Coisas de classe empresarial como o banco de dados Oracle (ORCL 3,62%) podiam ter vindo numa fita magnética nos anos 80. Também recebias um manual que ninguém lia e um cartão de registo que ninguém enviava.

Seja qual for o software que precisavas, pagavas uma vez. Depois era teu para sempre.

Este arranjo tinha uma certa elegância. Havia, porém, um problema. As empresas de software só ganhavam dinheiro quando decidias fazer uma atualização. Convencer um designer gráfico de que o Photoshop 7 valia 500 dólares, quando o Photoshop 6 já fazia a maioria dos trabalhos, exigia uma combinação de inovação real e marketing criativo.

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NYSE: CRM

Salesforce

Variação de hoje

(-3,54%) -6,29 dólares

Preço Atual

171,20 dólares

Pontos-chave de Dados

Capitalização de Mercado

$140B

Variação do dia

170,58 - 177,57 dólares

Variação em 52 semanas

163,52 - 296,05 dólares

Volume

483

Média de Volume

14 milhões

Margem Bruta

75,28%

Rendimento de Dividendos

0,99%

Salesforce tem uma ideia

Em 1999, a Salesforce (CRM 3,54%) propôs algo diferente. E se não comprasses software de todo? E se apenas alugasses o acesso a ele? Os programas podiam funcionar principalmente num navegador web, e a Salesforce podia faturar aos seus clientes todos os meses.

O mundo do software empresarial era cético à primeira. Depois ficou intrigado com este modelo fácil de usar, com caminhos de atualização mais simples. Depois ficou alarmado com a rapidez com que a Salesforce crescia.

A Adobe tira a bandagem

O modelo de subscrição esteve a fervilhar durante anos no software empresarial, mas o software de consumo e criativo manteve-se em caixas. Isso mudou em 2013, quando a Adobe anunciou que o DVD do Creative Suite tinha morrido. Viva o novo rei, Creative Cloud! Subscreve ou procura outro editor de fotos. Os programas continuaram a servir os mesmos propósitos de sempre, apenas com um formato de acesso e pagamento diferente.

Fotógrafos, desenvolvedores de vídeo e designers reagiram com a calma, a resposta ponderada que se esperaria. As secções de comentários incendiaram-se. Circulavam petições. Depois, todos subscreveram de qualquer forma, porque o que mais poderiam fazer, aprender GIMP ou PaintShop Pro?

A receita da Adobe tornou-se previsível. As ações dispararam. A ação da Adobe teve alguns anos turbulentos, mas acabou por triplicar os retornos do S&P 500 (^GSPC 0,16%) desde o início de 2013 até ao final de 2015. Todas as outras empresas de software tomaram nota, e toda a indústria começou a adotar políticas de software como serviço (SaaS).

Fonte da imagem: Getty Images.

Os anos de contagem de assentos

O preço por subscrição precisava de uma unidade. A maioria das empresas optou por “assentos”, onde o pagamento era feito por pessoa a usar o software. Slack (agora propriedade da Salesforce) cobra por utilizador. Zoom (ZM 3,88%) cobra por anfitrião. Microsoft 365 cobra por empregado.

Este sistema funciona razoavelmente bem até o seu CFO descobrir que 40% dos “assentos” do Slack da empresa não fizeram login há seis meses. Então, recebes um email sobre “otimização de licenças”, e alguém na aquisição começa a fazer perguntas incisivas.

Paga pelo que usas

A computação em nuvem introduziu uma ideia diferente: faturação por medição. Amazon (AMZN 1,19%) Web Services, ao lançar-se em 2006, cobrava exatamente pelo poder de computação e armazenamento que consumias. Usa mais, paga mais. Usa menos, paga menos.

Twilio (TWLO 2,93%) aplicou este modelo de preços às comunicações. Snowflake (SNOW +0,38%) usou-o para armazenamento de dados. A proposta era clara e direta: Os teus custos aumentam com o teu sucesso.

A armadilha desta vez é que a equipa financeira agora não tem ideia de como será a conta do próximo mês. No mundo do “paga para usar”, fazer orçamentos torna-se um exercício de adivinhação informada.

Entretanto, na Terra do Código Aberto

Enquanto toda esta drama comercial se desenrolava, existia um universo paralelo onde o software era gratuito. Não uma “versão de teste gratuita”, mas realmente gratuito para qualquer uso. O sistema operativo Linux liderou o caminho. Os bancos de dados PostgreSQL e MySQL seguiram-no. Outro exemplo é o método de envio de software Kubernetes.

A Red Hat descobriu como ganhar dinheiro aqui. Oferece o software de graça, cobra pelo suporte profissional. Quando a tua base de dados de produção falha às 2 da manhã, queres alguém a quem ligar. Esse serviço custa dinheiro.

A IBM (IBM 1,66%) comprou a Red Hat por 34 mil milhões de dólares em 2019, o que sugere que o modelo funciona. Ou pelo menos que a IBM realmente queria estar no negócio do Linux. A filosofia de negócios da IBM absorveu muito do ADN da Red Hat. A Big Blue é, atualmente, a Big Purple.

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NYSE: IBM

International Business Machines

Variação de hoje

(-1,66%) -3,72 dólares

Preço Atual

219,83 dólares

Pontos-chave de Dados

Capitalização de Mercado

$206B

Variação do dia

219,38 - 224,26 dólares

Variação em 52 semanas

219,22 - 324,90 dólares

Volume

107

Média de Volume

6,2 milhões

Margem Bruta

57,80%

Rendimento de Dividendos

3,07%

A situação de 2026

A faturação de software em 2026 é uma mistura de tudo. Assinaturas base. Taxas por assento. Encargos por uso. Taxas de plataforma. Algumas ferramentas de inteligência artificial (IA) estão a experimentar cobrar com base nos resultados, embora definir “resultado” seja complicado. Mal se consegue lançar uma pedra em Silicon Valley sem atingir uma empresa em plena mudança de estratégia de preços.

A maioria das empresas optou por modelos híbridos. Um pagamento base previsível que as equipas financeiras podem orçamentar, mais componentes variáveis que capturam valor do uso intensivo. É mais complexo do que nos velhos tempos de “comprar uma caixa”, mas também é mais flexível.

A antiga caixa de disquetes desapareceu. A fatura mensal veio para ficar. As únicas questões são quantas linhas de itens ela contém e como os dados de faturação são recolhidos.

A próxima mudança já está em curso. Quem criar o modelo de preços mais eficaz terá uma vantagem sobre a concorrência (até todos o copiarem, claro). Acompanhar este drama ajudará a encontrar investimentos em software vencedores.