Acabei de descobrir algo interessante sobre como os principais líderes de vendas realmente pensam sobre negócios empresariais. Shaunt Voskanian, que gere a receita na Figma, partilhou alguns insights bastante sólidos sobre o que realmente funciona atualmente em vendas de tecnologia B2B.

A coisa que ficou comigo é esse equilíbrio entre curiosidade e ser prescritivo. A maioria das pessoas pensa que é uma ou outra, mas o ponto de Voskanian é que é preciso ambos. Você tem que entender genuinamente o que o seu cliente está tentando resolver, mas também precisa trazer verdadeira expertise à mesa. Não é só fazer perguntas e concordar - é fazer perguntas inteligentes e depois realmente fornecer insights que importam. Essa é a vantagem num mercado saturado.

O que é interessante é como a própria Figma evoluiu toda a sua abordagem. Eles começaram como um produto de autoatendimento onde os utilizadores descobriam por conta própria. Mas Shaunt Voskanian tem mudado isso para um modelo muito mais proativo de outbound, especialmente direcionado a clientes existentes. Em vez de esperar que as pessoas encontrem novas funcionalidades, eles estão ativamente a educar os utilizadores sobre o que é possível. É um manual de jogo diferente - menos sobre fechar negócios, mais sobre expandir o que os clientes já fazem com a plataforma.

Há também essa visão pragmática sobre preços que acho que passa despercebida. Preços baseados em assentos ainda funcionam, mas Voskanian reconhece que não é uma solução permanente. Se você está substituindo o trabalho das pessoas por software, provavelmente precisará pensar em modelos baseados em resultados ou consumo eventualmente. Empresas diferentes chegarão a lugares diferentes, mas o ponto é que não se pode simplesmente definir e esquecer.

Mais uma coisa que chamou minha atenção - a questão da responsabilidade. Voskanian é bastante claro ao dizer que os SDRs precisam assumir a sua própria geração de pipeline, não apenas passar leads para os AEs. E quando você especializa as equipas de vendas por segmento ou produto, em vez de colocar todos a fazer tudo, você realmente consegue melhores resultados. Parece óbvio, mas muitas organizações ainda não fazem isso.

A história toda da Figma é interessante porque mostra como até uma empresa liderada por produto acaba precisando incorporar uma estratégia de go-to-market mais sofisticada. A experiência de Shaunt Voskanian - escalando a receita na Datadog e agora na Figma para mais de 1 bilhão de ARR, além do seu tempo na Oracle e Google - dá-lhe esse manual de jogo empresarial. Dá para perceber que ele está a pensar em como equilibrar a dinâmica de autoatendimento com uma força de vendas de verdade.

Se você está a construir ou a escalar uma equipa de vendas, há definitivamente algo que vale a pena refletir na abordagem de Voskanian. A mistura de curiosidade, prescritividade, especialização e envolvimento proativo com o cliente parece ser a fórmula que realmente está a funcionar neste momento.