Tenho estado a procurar carros recentemente e, meu Deus, as coisas que os vendedores tentam fazer são incríveis. Todo mundo fala dos vendedores de carros desonestos, mas honestamente a maioria das pessoas não faz ideia de quão profundas vão as truques até estarem sentadas naquele showroom.

Deixe-me explicar o que aprendi. A clássica isca e troca ainda está viva e a todo vapor. Vês uma oferta incrível online ou num anúncio, corre para a concessionária todo entusiasmado, e de repente esse carro exato desaparece misteriosamente. Mas ei, eles têm algo "semelhante" ali mesmo por alguns milhares a mais. É um truque antigo, mas ainda funciona porque as pessoas ficam emocionalmente investidas antes mesmo de chegarem.

Depois há o jogo das fotos. O anúncio mostra-te uma máquina totalmente equipada com todas as melhorias, mas o preço que te dão? É para o modelo base sem extras. Quando percebes que o carro que realmente queres custa muito mais, já estás envolvido na conversa.

Aqui é que fica mais astuto, porém. Lê as letras pequenas de qualquer anúncio de carro. Sério, tira um tempo. Aquelas letras minúsculas escondem as condições reais - ofertas de financiamento só para créditos perfeitos, grandes entradas necessárias, ou tens que financiar especificamente com eles. É feito para ser invisível.

Quando estás na concessionária, as truques do vendedor desonesto multiplicam-se. Eles vão adicionar opções que nunca pediste - teto solar, spoiler, rodas sofisticadas - e de repente o preço anunciado sobe por milhares. Ou então vão apresentar essas mesmas opções como pagamentos mensais. "É só $28 a mais por mês pelo teto solar!" soa muito melhor do que "isso é $700 a mais", certo? Esse é o jogo todo.

Nunca, e quero dizer nunca, digas a eles o teu orçamento mensal de início. Se disseres $400 por mês, eles podem vender-te praticamente qualquer carro no lote, esticando o financiamento para seis ou sete anos. Eles ganham o verdadeiro dinheiro com o financiamento, não com a venda do carro em si. Então, vão encher-te de juros ao longo de meses extras só para atingir o teu objetivo de pagamento. Descobre o que realmente podes pagar multiplicando o teu orçamento mensal por 60 (cinco anos) e mantém-te fiel a esse número.

Mantém a tua estratégia de financiamento completamente escondida. Não reveles se vais pagar em dinheiro, se vais obter um empréstimo noutro lado, ou se vais financiar através deles. Cada resposta altera a estratégia de preços deles. Dinheiro em mão ou financiamento externo significa que vão aumentar o preço do carro para compensar a perda de lucros com o financiamento. Financiamento interno significa que podem descontar o carro sabendo que vão recuperar com as taxas de juros.

Aquele aumento na taxa de juros é brutal. Os concessionários fazem parcerias com os credores e podem aumentar a taxa aprovada em 1-2% e ficar com a diferença. Tu és aprovado a 6%, eles dizem que é 8%, e ficam com esses 2% extras. Faz uma pré-aprovação no teu banco primeiro para saberes como é uma taxa real.

Se mencionares financiamento externo, não lhes digas os termos exatos. Um vendedor desonesto usará essa informação para oferecer algo só um pouco melhor, em vez de realmente superar a tua taxa. Mantém essa carta escondida.

Para leasing especificamente, atenção ao fator de dinheiro - aquele número decimal que usam para calcular o teu APR. A maioria das pessoas nem sabe que existe. Multiplica-o por 2.400 e, se for mais alto que as taxas atuais, recusa. Contam com a tua ignorância.

Depois há as taxas que não deviam existir. Imposto de vendas, registo, taxas de destino - essas são reais. Mas taxas de publicidade, taxas de empréstimo, taxas de ajuste de mercado? Essas já estão embutidas no preço. Contestá-las. Garantias estendidas em carros comprados quase nunca valem a pena, de acordo com dados reais. E se estiveres a fazer leasing, garantias estendidas são puro desperdício - já tens cobertura de para-choques a para-choques.

Gravação do VIN, selante de pintura, proteção contra ferrugem, proteção de tecido - tudo isso são truques de lucro do concessionário em carros novos que já têm proteção de fábrica. Podes obter gravação do VIN na Amazon por vinte euros, se realmente quiseres.

O seguro GAP é mais barato através da tua própria seguradora, não do concessionário. O mesmo vale para qualquer produto de seguro que tentem vender-te.

Agora, aqui está o que é ilegal. A fraude do yo-yo é quando deixam-te conduzir um carro antes de o financiamento ser realmente aprovado, e depois ligam-te a dizer que caiu e exigem uma taxa de juro mais alta ou devolvem o carro. Isso viola as regras da FTC. Se acontecer, denuncia imediatamente.

A entrega rápida - onde deixam-te sair antes de tudo estar finalizado - pode ser legítima para bons clientes, mas também permite fraudes. Espera pela aprovação final antes de sair a conduzir.

Os jogos de troca são outro grande problema. Eles vão oferecer-te um valor de troca baixo porque a maioria das pessoas não faz pesquisa antes. Usa o Kelley Blue Book para saberes o valor real do teu carro. Ou então vão fazer o oposto e oferecer mais do que o valor de mercado para ganhar confiança, e depois aumentam o preço do carro novo para compensar. A solução é simples: negocia o valor de troca e o preço de compra separadamente. Não deixes que misturem essas conversas.

A tática do quadrado é quando eles desenham literalmente quatro caixas para o preço do veículo, troca, entrada, e pagamento mensal, e depois mexem nos números para te confundir, fazendo parecer que estás a conseguir um bom negócio quando na verdade estás a ser enganado. Se um vendedor puxar papel e começar a desenhar quadrados na hora do fecho, sai.

No leasing, nunca faças um pagamento grande. O objetivo do leasing é custos baixos iniciais. Perdes esse dinheiro se quebrares o carro cedo, e pagas impostos tudo de uma vez. Pede para incluir qualquer valor necessário nos pagamentos mensais.

A verdade é que os concessionários geralmente ganham mais com leasing do que com vendas, por isso vão tentar vender-te o leasing mesmo que comprar seja mais vantajoso para ti. Faz a tua própria pesquisa para saber se leasing ou compra se encaixa melhor na tua situação, e mantém-te firme na tua decisão.

Resumindo: Estas táticas de vendedores desonestos funcionam porque as pessoas ficam emocionais com carros e não fazem a pesquisa devida antes. Conhece os teus números, mantém as informações próximas, negocia as partes separadamente, e não tenhas medo de sair. O vendedor quer que sintas que estás a ficar sem tempo ou a perder uma oportunidade. Tu não estás.