“Después del 1 de julio no hay más cuentas pequeñas”; el Documento 65 impulsa la acción, la tasa de crecimiento de los canales de banca y seguros a corto plazo se desploma

1 de julio, los canales de distribución a través de bancos y seguros (bancaseguros) recibieron la puesta en marcha de dos políticas: en primer lugar, el Documento 65 [《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号）] entró oficialmente en vigor, pasando el control de costos de “gestionar comisiones” a “gestionar la estructura de gastos”; en segundo lugar, el límite superior de la tasa de demostración en los seguros de dividendos se ajustó simultáneamente a 3,5%.

De hecho, el “preaviso” del efecto de las políticas ya había llegado antes. Un informe de交流 (intercambio) de la industria obtenido por 21世纪经济报道 muestra que el ritmo de crecimiento de la prima de nuevos negocios en los primeros 5 meses de bancaseguros cayó de forma drástica desde el 28% del primer trimestre hasta menos del 7%.

Long Ge, subdirector del Centro de Innovación y Gestión de Riesgos de la Universidad de Comercio Exterior e Industria, señaló al reportero que, bajo la doble influencia en el entorno actual de “报行合一” (armonización de emisión y pago) y el recorte del límite superior de la tasa de demostración de los seguros de dividendos (del 3,9% al 3,5%), la reconfiguración de la industria podría acelerarse. La estructura de productos pasará de “sustitución del ahorro” a “cobertura a largo plazo + dividendos estables”, y la cooperación de bancaseguros avanzará de una integración superficial de comisiones a una fusión más profunda basada en “construcción de un ecosistema”.

“Se bloquea” el espacio gris de la “contabilidad pequeña”

La mira del Documento 65 se dirige directamente al problema de los “gastos fuera de los libros” que la industria ha tenido durante largo tiempo.

Personas del sector señalaron que el propósito principal del Documento 65 es seguir erradicando el problema de las “cuentas pequeñas” en bancaseguros. Lo que se conoce como “cuentas pequeñas” es un reembolso a los empleados del banco por la venta de pólizas que realiza la aseguradora, además de las “cuentas grandes” (las comisiones por trámites de agentes firmadas entre la compañía de seguros y el banco). Durante mucho tiempo, “cuentas grandes + cuentas pequeñas” ha sido una práctica común en los negocios de bancaseguros.

Después de la implementación de “报行合一”, algunas aseguradoras líderes, apoyadas en ventajas de finanzas integradas, mantuvieron una fuerte capacidad de inversión de recursos en el canal de bancaseguros; y otras aseguradoras, mediante “cuentas pequeñas” o incentivos encubiertos, hicieron que el costo real del canal pudiera seguir siendo superior al nivel reportado.

En el documento 65, dentro de 《银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）》, se establece con claridad: la aseguradora no puede transferir al pago de salarios de los “agentes de bancaseguros” los costos que queden por comisiones, capacitación y servicios al cliente; tampoco puede, bajo las denominaciones de “tarifa por emisión”, “tarifa por información” o “tarifa de servicio técnico”, pagar de forma encubierta costos del canal.

Una persona responsable del branch (agencia) de un gran banco estatal local afirmó con claridad al reportero: “Ya hemos recibido la notificación; a partir del 1 de julio ya no habrá cuentas pequeñas”.

Al mismo tiempo, también expresó preocupación por los vendedores en primera línea: “Cuando se reducen las cuentas pequeñas, el entusiasmo comercial en primera línea cae claramente. Después de que no haya cuentas pequeñas, no sé cómo se verá el desempeño”.

Zhou Jin, socio de consultoría financiera de Tianzhi International, dijo a 21世纪经济报道 que la emisión del Documento 65 implica, para la industria, una presión temporal inevitable, pero a largo plazo es positivo. Con la tendencia de aumento continuo de los costos en el canal de bancaseguros en los últimos años, el modelo de “guerra de comisiones, carrera por volumen” en bancaseguros ya no es sostenible y tampoco coincide con la tendencia de la industria hacia un desarrollo de alta calidad. En el futuro, el canal de bancaseguros debe abandonar la idea de “solo las comisiones” y orientarse a una ruta de desarrollo de alta calidad basada en productos, servicios y marca.

Los datos de los primeros 5 meses ya enfriaron con anticipación

Aunque el Documento 65 se ejecuta oficialmente el 1 de julio, el crecimiento de la prima en el canal de bancaseguros ya mostró un descenso notable en abril y mayo.

Según los datos de交流 de la industria obtenidos por 21世纪经济报道, en los primeros 5 meses la tasa de crecimiento interanual de las primas de nuevos negocios en bancaseguros fue inferior al 7%, mientras que en el primer trimestre todavía estaba alrededor del 28%. El crecimiento interanual de la prima de pago único en el nuevo período también bajó del 19% del primer trimestre a alrededor del 10%. Esto indica que entre abril y mayo la expansión de primas tuvo una caída considerable frente al primer trimestre.

Personas del sector indicaron que el Documento 65 estableció un período de transición de “corte de cuentas para nuevos y antiguos” de 3 meses (publicación en marzo, cese de ventas a finales de junio). En el segundo trimestre, ya entró en una rectificación sustantiva. La caída de los datos de mayo se debió principalmente a que la eliminación de las “cuentas pequeñas” redujo de golpe la motivación comercial del personal de primera línea en los bancos, y se sumó el efecto de la “especulación por el fin de ventas en el primer trimestre” que agotó la demanda, por lo que el ritmo de crecimiento cayó de manera natural.

Sin embargo, la disminución no es un descenso general en todo el mercado. La transparencia de costos afecta de manera muy distinta a las empresas aseguradoras de distintos tamaños, y el “efecto Mateo” de la industria se está intensificando.

Las aseguradoras líderes mantienen ventajas en el canal de bancaseguros gracias a una mejor capacidad de integración de sistemas, recursos y el efecto de marca. “Los siete grandes” (China Life, Ping An Life, Pacific Life, New China Life, Taikang Life, Taiping Life y PICC Life) sumaron 10.000 millones de yuanes de primas de pago en el periodo en mayo; esto representa casi el 40% del total en los datos de交流 del sector. Entre ellos, Ping An Life y China Life siguen manteniendo un crecimiento elevado en el canal de bancaseguros.

Song Zhanjun, subdirector general del Centro de Investigación de Seguros de la Beijing Technology and Business University, señaló a 21世纪经济报道 que, bajo el cumplimiento de los gastos del canal de bancaseguros, los productos de las aseguradoras tienden a tener una homogeneidad relativamente alta, y las grandes aseguradoras cuentan con una prima por marca, lo que les otorga también una competitividad mayor en el canal.

Al mismo tiempo, Zhou Jin señaló que, con la implementación del Documento 65, el modelo de “competencia en costos” de las empresas pequeñas y medianas no puede sostenerse. Las ventajas integrales de las compañías líderes—capital, marca, escala, servicios, control de riesgos y tecnología—se vuelven aún más evidentes, por lo que el “efecto Mateo” también se intensificará.

En contraste, las aseguradoras pequeñas y medianas enfrentan una presión mayor en el canal de bancaseguros: no logran cubrir bien los costos fijos, tienen una menor capacidad de intercambio de recursos y les resulta difícil sostener la competitividad comercial en la parte frontal.

Un responsable de una aseguradora pequeña o mediana lo expresó así: “A largo plazo, el Documento 65 definitivamente es una buena noticia, pero a corto plazo será una nueva redistribución de beneficios. Para las empresas pequeñas y medianas, la dificultad está en prorratear los costos fijos. Hay que asegurarse tanto de que el prorrateo de gastos cumpla los requisitos del regulador, como de que los productos puedan venderse, y además que sea ejecutable; es muy difícil equilibrarlo”.

¿Con qué impulsará bancaseguros en la “era de la total transparencia”?

Una persona relacionada con una aseguradora dijo que “antes, en primera línea, la profesionalidad no valía nada frente a los gastos”, y que la postura frente al Documento 65 es compleja: se espera que la nueva normativa haga que todos regresen a la misma línea de salida; pero también hay que enfrentar la realidad de que el prorrateo de costos fijos no se puede “disolver” y que la competitividad comercial en primera línea es insuficiente.

Con la transparencia de costos, las reglas de competencia del canal de bancaseguros se están reescribiendo.

Para los bancos, el bancaseguros sigue siendo “atractivo”. Una persona del sector bancario comparó el negocio de bancaseguros con un “estabilizador” de los negocios de comisiones: los ingresos de bancaseguros son más previsibles y ayudan a suavizar las fluctuaciones cíclicas de los ingresos por comisiones del banco; no dependen tanto de las condiciones del mercado como la venta de fondos. En 2025, los ingresos por negocios de seguros de los bancos estatales generalmente crecieron. Entre ellos, los ingresos de negocio de seguros del Agricultural Bank of China crecieron un 46,64% interanual; y las primas de pago en el periodo de los seguros de los planes de bancoseguros a través de Postal Savings Bank superaron los 1034 mil millones de yuanes, con que la proporción de pago en el periodo subió al 58,26%.

Pero la motivación del banco no equivale a la motivación de la ventanilla. Después de la transparencia de costos, la actitud de venta del personal de primera línea de los bancos se verá puesta a prueba. En el sector se considera que la inercia del desarrollo de bancaseguros seguirá existiendo a corto plazo: los bancos necesitan comisiones por servicios (中收), lo cual es una condición favorable; pero la cuestión real es: si no se apoya en los costos, ¿con qué se impulsará en el futuro la venta por ventanilla bancaria?

Una persona de una gran aseguradora dijo: “La situación del mercado aún no está clara. Estamos observando cuánto afectará exactamente la profundización y el ajuste de las reglas de ‘报行合一’, y cómo responderá el mercado”.

Long Ge indicó que el “periodo de dorar de manera extensiva para aumentar escala” efectivamente ya terminó, pero se está abriendo el “nuevo periodo de oro impulsado por el valor”. El Documento 65 no “apaga el fuego”, sino que “corrige el rumbo”, obligando a que la industria pase de estar “inflada” a fortalecerse. A medida que se limpian los riesgos de pérdidas por la brecha de tasas (费差损), se espera que la tasa de valor de los nuevos negocios de las aseguradoras líderes (NBV Margin) toque fondo y recupere, logrando un desarrollo de alta calidad.

Para las aseguradoras pequeñas y medianas, Long Ge sugiere que, cuando falle el “competir por costos”, deben dejar de expandirse a nivel nacional y pasar a “profundizar en regiones + enfocarse en nichos”. Pueden apoyarse en bancos cooperativos rurales locales y bancos comerciales urbanos, enfocándose en grupos de clientes específicos (por ejemplo, nuevos habitantes urbanos y jubilación en zonas rurales) para desarrollar productos personalizados. Al impulsar bancos mediante servicios de valor agregado como “seguros + cuidado de la salud/vida” o “seguros + servicios de impuestos y legal” (法税), sustituyendo el juego de comisiones por la adherencia del servicio, podrán construir barreras diferenciales.

No obstante, el juicio general de la industria es que los dolores a corto plazo son difíciles de evitar, y la situación tibia probablemente se mantenga hasta finales de año. Cuándo el canal de bancaseguros podrá volver a acelerar sigue siendo incierto.

Después de la transparencia de costos, la siguiente fase del canal de bancaseguros ya no consiste en quién corre más rápido, sino en quién vive con más estabilidad y llega más lejos.

【作者：孙诗卉】　(编辑：文静)

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