¿Alguna vez te has detenido a pensar por qué algunos empresarios logran construir imperios en mercados que todo el mundo ignora? Ilson Mateus es justamente ese tipo de caso — y creo que vale la pena entender su estrategia.

Comencé a seguir la historia de Ilson Mateus cuando el Grupo Mateus salió a bolsa en 2020. No fue solo otra oferta pública inicial — fue la mayor apertura de capital en Brasil ese año, captando alrededor de R$ 4,6 mil millones. Eso llamó la atención porque ocurrió en medio de la pandemia, cuando todo el mundo estaba pesimista.

Pero su trayectoria comienza mucho antes. Nacido en Imperatriz, Maranhão, en la década de 1960, Ilson intentó la suerte como buscador de oro en Serra Pelada a principios de los años 80 — sin éxito. Aquí viene la parte interesante: en lugar de rendirse, volvió a Maranhão y abrió una pequeña tienda de abarrotes en Balsas. Nada extraordinario a simple vista, pero vio algo que otros no veían.

Mientras la mayoría de los minoristas se enfocaba en grandes centros como São Paulo y Río, Ilson percibió que el Norte y Nordeste eran mercados poco explotados con demanda creciente. Comenzó transportando mercancías entre ciudades — una jugada estratégica que amplió los márgenes. Luego vino el Armazém Mateus, que evolucionó hasta lo que conocemos hoy.

El modelo que Ilson Mateus desarrolló es bastante inteligente: combina comercio minorista tradicional con mayorista (ese cash and carry). Esto permite atender desde el consumidor final hasta pequeños comerciantes. Además, diversificó con supermercados, farmacias, electrodomésticos e incluso producción propia de alimentos (Bumba Meu Pão). Integración vertical en un sector que normalmente está fragmentado.

La IPO en 2020 no fue el final de la historia — fue el combustible para acelerar aún más. Alianzas con grandes bancos, expansión de tiendas, inversión en logística y comercio electrónico. Todo esto mientras mantenía la operación disciplinada y enfocada en la región que conocía bien.

Forbes estimó la fortuna de Ilson Mateus en unos US$ 1,7 mil millones hace algunos años. No es una cifra aleatoria — refleja el valor de las acciones GMAT3 y el crecimiento constante del grupo. Para quienes invierten, esto muestra algo importante: empresas regionales bien estructuradas tienen potencial real en Brasil.

Lo que me llama la atención en la historia de Ilson Mateus es la visión: mientras otros empresarios corrían para saturar los mismos mercados, él creó una posición dominante en un espacio que nadie estaba prestando atención. Eso es estrategia de verdad.

Por supuesto que existen riesgos — concentración geográfica, márgenes presionados en el comercio minorista, sensibilidad al consumo de las clases medias y bajas. Pero la resiliencia del modelo ya ha sido probada y aprobada.

Si sigues el mercado minorista o estás pensando en exposición al consumo brasileño fuera del eje tradicional, vale la pena entender mejor cómo Ilson Mateus construyó esto. No es solo una historia inspiradora — es un estudio de caso sobre cómo crear valor en mercados que parecen invisibles a simple vista.