Al investigar el mercado minorista de Brasil recientemente, descubrí una historia empresarial que vale mucho la pena seguir: Ilson Mateus y su Grupo Mateus (GMAT3). Este caso es muy útil para entender las oportunidades de crecimiento en mercados emergentes.

Hablando de la acumulación de riqueza de Ilson Mateus, en realidad es un ejemplo típico de lógica emprendedora brasileña. Este tipo nació en la década de 1960 en Imperatriz (Maranhão), y en sus primeros años, al igual que muchos, fue a buscar oro en Serra Pelada, pero no logró ganar dinero. Pero esa falla se convirtió en un punto de inflexión: regresó a Maranhão y abrió una pequeña tienda de abarrotes en Balsas, empezando desde ese pequeño local.

Lo interesante es que no se quedó en el comercio minorista tradicional. Mientras manejaba su tienda de abarrotes, también organizaba su propia logística, transportando mercancías entre ciudades. Esta decisión, que parece simple, en realidad fue una estrategia para ampliar sus márgenes de ganancia y la escala de su negocio. Luego evolucionó a "Armazém Mateus", y ahora cuenta con una cadena de supermercados.

Durante los años 1980 y 1990, Ilson Mateus tomó varias decisiones clave. En el período de inestabilidad económica del Plano Cruzado, en lugar de reducir inventarios, decidió almacenarlos con audacia, y esta acción aparentemente arriesgada impulsó un crecimiento explosivo del negocio. La expansión posterior también fue muy estratégica: no se trató de una expansión ciega, sino de profundizar en regiones del norte y noreste donde la competencia era menor.

En cuanto a la línea de productos, pasaron de supermercados a un modelo moderno de cash and carry (Mix Mateus), luego a electrodomésticos (Eletro Mateus) y a la industrial propia (como la panadería Bumba Meu Pão). Este modelo de integración vertical no solo aumentó los márgenes de ganancia, sino que también fortaleció el control de la cadena de suministro. En 2016, también entraron en el comercio electrónico, siguiendo el ritmo de los tiempos.

El punto de inflexión fue la oferta pública inicial (IPO) en 2020. Grupo Mateus salió a bolsa en B3, recaudando aproximadamente R$463 millones, con ingresos anuales cercanos a R$1.000 millones en ese momento. Incluso en medio de la pandemia y la recesión económica, esta IPO fue exitosa, reflejando la confianza del mercado en su modelo de negocio. Tras la salida a bolsa, aceleraron la apertura de tiendas, fortalecieron la logística y colaboraron con Bradesco para lanzar una tarjeta de marca conjunta — estas acciones ampliaron aún más su base de clientes y su fidelidad.

Según Forbes, en 2022, la fortuna de Ilson Mateus se estimaba en unos US$170 millones. Esta cifra proviene principalmente de la apreciación de las acciones de GMAT3 y del crecimiento sostenido de la compañía. ¿Qué nos enseña este caso a los inversores? Que la profundización regional, un modelo de negocio híbrido y la integración vertical pueden crear un valor bastante considerable en mercados emergentes.

Por supuesto, GMAT3 también enfrenta riesgos evidentes: alta concentración geográfica, márgenes de ganancia presionados en la industria minorista y dependencia de consumidores de ingresos medios y bajos. Pero, en definitiva, la historia de Ilson Mateus, desde una pequeña tienda de abarrotes hasta fundador de una empresa cotizada, muestra claramente el potencial de crecimiento del comercio minorista en mercados no tradicionales en Brasil. La actuación de estos minoristas regionales suele reflejar las dinámicas de consumo y las oportunidades comerciales en todo el mercado emergente.