Acabo de encontrar algo interesante sobre cómo los principales líderes de ventas realmente piensan en los acuerdos empresariales. Shaunt Voskanian, que dirige los ingresos en Figma, compartió algunas ideas bastante sólidas sobre lo que realmente funciona en las ventas tecnológicas B2B en este momento.

Lo que me quedó grabado es este equilibrio entre curiosidad y ser prescriptivo. La mayoría de la gente piensa que es uno u otro, pero el punto de Voskanian es que necesitas ambos. Tienes que entender genuinamente qué está tratando de resolver tu cliente, pero también necesitas aportar verdadera experiencia. No se trata solo de hacer preguntas y asentir con la cabeza, sino de hacer preguntas inteligentes y luego ofrecer insights que realmente importan. Esa es la ventaja en un mercado saturado.

Lo interesante es cómo Figma en sí ha evolucionado toda su estrategia. Comenzaron como un producto de autoservicio donde los usuarios simplemente lo descubrían por sí mismos. Pero Shaunt Voskanian ha estado cambiando eso a un modelo mucho más proactivo de outbound, especialmente dirigido a los clientes existentes. En lugar de esperar a que las personas encuentren nuevas funciones, están educando activamente a los usuarios sobre lo que es posible. Es un libro de jugadas diferente: menos sobre cerrar acuerdos, más sobre ampliar lo que los clientes ya están haciendo con la plataforma.

También hay una visión pragmática sobre la fijación de precios que creo que pasa desapercibida. La fijación de precios basada en asientos todavía funciona, pero Voskanian reconoce que no es una solución permanente. Si estás reemplazando el trabajo de las personas con software, probablemente eventualmente necesites pensar en modelos basados en resultados o en consumo. Diferentes negocios llegarán a diferentes lugares, pero el punto es que no puedes simplemente configurarlo y olvidarlo.

Una cosa más que llamó mi atención: la responsabilidad. Voskanian es bastante claro en que los SDRs deben ser dueños de su propia generación de pipeline, no solo transferir leads a los AEs. Y cuando especializas los equipos de ventas por segmento o producto en lugar de hacer que todos hagan de todo, en realidad obtienes mejores resultados. Parece obvio, pero muchas organizaciones todavía no lo hacen.

La historia completa de Figma es interesante porque muestra cómo incluso una empresa liderada por producto eventualmente necesita incorporar una estrategia de go-to-market sofisticada. La experiencia de Shaunt Voskanian — escalando ingresos tanto en Datadog como ahora en Figma a más de 1 mil millones en ARR, además de su tiempo en Oracle y Google — le da ese libro de jugadas para empresas. Se nota que está pensando en cómo equilibrar el movimiento de autoservicio con una verdadera fuerza de ventas.

Si estás construyendo o escalando una organización de ventas, definitivamente hay algo que vale la pena considerar en cómo Voskanian está abordando esto. La mezcla de curiosidad, prescriptividad, especialización y compromiso proactivo con el cliente parece ser la fórmula que realmente está funcionando en este momento.