Ingresos cercanos a 50,000 millones, pero las ganancias se redujeron: ¿a dónde fue el dinero de Luckin con 30,000 tiendas?

No más peleas por los 9.9 yuan de Luckin, ni la cada vez más loca guerra de precios del café.

Este artículo es original de Hongcan.com (ID: hongcan18), escrito por Ke Yule; editado por Fang Yuan.

Luckin Coffee podría estar enfrentando su trimestre más complicado desde su “Era de las 10,000 tiendas”.

El 26 de febrero por la noche, Luckin Coffee (LKNCY) publicó sus resultados no auditados del cuarto trimestre de 2025 y el informe anual. Los datos siguen siendo impresionantes: los ingresos anuales se acercan a los 50 mil millones de yuanes, con un promedio diario de 23 nuevas tiendas abiertas.

Pero en el lado negativo del efecto de escala, Luckin enfrenta una situación incómoda de incremento de ingresos sin aumento de beneficios: en el cuarto trimestre del año pasado, los ingresos netos totales aumentaron un 32.9% interanual hasta 12.777 millones de yuanes, pero las ganancias netas cayeron un 39.1% interanual hasta 518 millones de yuanes.

Tras superar las 30,000 tiendas, ¿cómo puede Luckin seguir creciendo?

01. La escala crece, pero los beneficios se reducen

En el último año, gracias a la expansión con más de 8,000 nuevas tiendas y al aumento en volumen de ventas impulsado por la guerra de entregas a domicilio, Luckin Coffee llevó su escala de ingresos a un nuevo nivel.

El informe financiero muestra que, en 2025, los ingresos netos totales de Luckin Coffee alcanzaron 49.288 mil millones de yuanes, un aumento del 43.0% interanual, y las ganancias netas crecieron un 21.6% hasta 3.6 mil millones de yuanes.

“Para Luckin Coffee, 2025 será un año para sentar bases y lograr un crecimiento rápido. Con el crecimiento continuo del mercado del café en China, mantenemos el enfoque y la flexibilidad, ejecutando una estrategia de escala centrada en ampliar tiendas, atraer más clientes e innovar en productos”, afirmó Guo Jin Yi, cofundador y CEO de Luckin Coffee.

Pero en el lado opuesto de la escala, la rentabilidad mostró signos de desaceleración en el cuarto trimestre: los ingresos crecieron un 32.9% respecto al año anterior, alcanzando 12.777 millones de yuanes, pero las ganancias netas cayeron un 39.1% hasta 518 millones de yuanes. Esto significa que, aunque se vendieron más cafés, el beneficio por taza se redujo.

Las causas incluyen el rápido crecimiento de tiendas que aumenta costos operativos como alquiler y personal, además de factores estacionales. No obstante, un aspecto importante es que, en el contexto de la guerra de entregas, los costos relacionados con ventas y distribución también aumentaron considerablemente.

El informe muestra que en el cuarto trimestre de 2025, los costos de distribución alcanzaron 1.631 mil millones de yuanes, un aumento del 94.5% respecto a los 839 millones del mismo período de 2024. Los gastos en ventas y marketing también subieron un 31.9%, hasta 756 millones de yuanes, debido a que con el aumento en volumen de entregas, la compañía debe pagar comisiones más altas a las plataformas de delivery.

Sin embargo, Guo Jin Yi afirmó que estas fluctuaciones estaban dentro de lo esperado. Además, considera que a largo plazo, las entregas no serán la forma principal de consumo de café; la recogida en tienda sí. En el tercer trimestre del año pasado, ya había destacado esto: “Con el tiempo, la industria del café naturalmente volverá a un modelo centrado en la recogida, aunque esta transición será larga”.

Otra señal a tener en cuenta es que en el cuarto trimestre de 2025, el crecimiento en ventas de tiendas propias de Luckin fue solo del 1.2%. En los primeros tres trimestres del año pasado, estos números fueron del 8.1%, 13.4% y 14.4%, respectivamente. Esto indica que, tras varios trimestres de rápido crecimiento, con la mayor densidad de tiendas, el potencial de crecimiento de las tiendas existentes se ha diluido.

De hecho, para Luckin Coffee, 2025 será un año de expansión acelerada.

En cuanto a la velocidad de apertura de tiendas, Luckin todavía está en una fase de crecimiento rápido, con un neto de 8,708 nuevas tiendas en todo el mundo, de las cuales 8,599 están en China. El número total de tiendas creció un 39.0% interanual, alcanzando 31,048.

Durante mucho tiempo, la expansión de tiendas seguirá siendo una estrategia clave para Luckin. Guo Jin Yi cree que la industria del café en China todavía está en una etapa temprana de desarrollo, con un gran potencial de crecimiento. Por un lado, en comparación con otros mercados maduros, aún hay margen para mejorar la penetración del mercado y el consumo per cápita. Por otro, la guerra de entregas ha validado y estimulado aún más la demanda de café en China.

En el mercado internacional, hasta el año pasado, Luckin tenía más de 80 tiendas en Singapur, convirtiéndose en la segunda cadena de café más grande del país, y su negocio en Malasia también está creciendo rápidamente. En Estados Unidos, que aún está por explorar, Luckin cuenta con 9 tiendas.

02. No más peleas por los 9.9 yuan: ¿hacia dónde va la guerra de precios del café?

Muchas señales indican que la guerra de precios en el sector del café está en proceso de diferenciación.

En comparación con las estrategias agresivas de expansión total en los primeros años, en 2025 Luckin ha mostrado una intención más fuerte de gestionar los precios.

Este cambio se refleja principalmente en que Luckin ha comenzado a “restringir” conscientemente su estrategia de precios bajos. De hecho, ya en marzo de 2024, Luckin redujo la cobertura de su promoción de 9.9 yuan, y el año pasado centró esfuerzos en lanzar nuevos productos, colaboraciones y ampliar su línea de productos para elevar el precio medio y diversificar la gama de precios.

El año pasado, Luckin lanzó más de 140 nuevos productos, incluyendo muchas bebidas no de café, como té de frutas y verduras, productos horneados y snacks. Con la ampliación de su matriz de productos, en 2025, más del 20% de las ventas totales de Luckin serán de bebidas no de café, alcanzando incluso un 23.6% en el cuarto trimestre. Estos productos no solo compensan la reducción en el margen de las bebidas de café, sino que también ofrecen una nueva vía de crecimiento en un mercado cada vez más orientado a las bebidas tipo té con leche.

La tendencia de diferenciación en la industria también confirma esta lógica. Los viejos jugadores que antes se beneficiaban de precios bajos están ajustando sus estrategias para obtener beneficios, como en febrero de este año, cuando Kudi eliminó oficialmente la promoción de 9.9 yuan en toda su tienda, dejando solo algunos productos en oferta ilimitada.

Mientras tanto, los nuevos actores en la guerra de precios están atentos.

Por ejemplo, Guming, tras ampliar su línea de productos de café, lanzó promociones por tiempo limitado, llegando a ofrecer café a 2.9 yuan en algunas ocasiones. La mayoría de sus productos en la app muestran precios entre 9.9 y 13.9 yuan, con un americano a solo 7.9 yuan; en septiembre pasado, Qixian Coffee, marca propia de JD.com, lanzó un “combo doble de americano” por solo 9.9 yuan; algunas tiendas de Hote Mai también lanzaron cafés a partir de 3.9 yuan; y Wallace lanzó una tarjeta mensual de café de 9.9 yuan, que permite canjear hasta 210 tazas, siendo calificado como “vender café a precio de agua caliente”.

Muchas de estas marcas provienen de otros sectores, con una larga trayectoria en sus áreas originales, y su cadena de suministro y tamaño de tiendas no son inferiores a los de los viejos jugadores. Al ampliar su línea de productos, ingresan en el mercado del café con un modelo más ligero y costos más bajos. Si logran consolidarse, podrán expandirse rápidamente y ejercer una gran presión sobre la estructura del mercado existente.

Frente a una competencia de precios cada vez más intensa, Luckin intenta encontrar un nuevo punto de referencia más allá del precio.

Guo Jin Yi enfatizó la importancia de otros factores en la competencia del sector del café.

“Hoy en día, las marcas de café de preparación en el acto no pueden depender solo del precio, productos estrella o campañas puntuales para lograr éxito duradero. La competitividad a largo plazo dependerá cada vez más de un conjunto de capacidades integradas, como reconocimiento de marca, experiencia del cliente, conexión emocional, desarrollo de productos y cobertura de tiendas”, afirmó.

Confía en que Luckin tiene ventajas competitivas en todos estos aspectos.

“El café es una categoría altamente madura y con un alto reconocimiento por parte del consumidor… Nosotros consolidamos nuestra identidad en el café a través de la innovación en productos, experiencia del cliente, actividades de marca y colaboraciones con IP”, dijo Guo Jin Yi. Entre junio y octubre de 2025, el promedio mensual de usuarios activos en transacciones de Luckin superó los 100 millones durante cinco meses consecutivos.

Recientemente, se inauguró la tienda insignia número 30,000 de Luckin en Shenzhen, en la Torre Gemela Xinghe, con temática de regiones productoras de café, que cuenta con un laboratorio de origen, un espacio para baristas y una carta exclusiva de cafés especiales.

La compañía afirmó que “esta tienda insignia demuestra la capacidad de Luckin de liderar la industria no solo por escala, sino también mediante la promoción de la artesanía del café y la mejora de la experiencia del cliente”.

También circulan rumores de que la gran firma de inversión detrás de Luckin, Dacheng Capital, estaría interesada en adquirir Costa Coffee y Blue Bottle, con la intención de complementar su posicionamiento de alta gama con la escala y eficiencia de Luckin.

Desde ser pionera en el café a 9.9 yuan hasta elevar precios de forma proactiva, no es difícil entender que Luckin Coffee está redefiniendo quién es y qué representa.