La narrativa de Chaca en 2026: ¿Dónde están los límites del mito de la escala?

Al mirar hacia 2025, la historia del café y las bebidas de té siempre ha estado estrechamente vinculada a las llamas y la niebla de la plataforma.

Desde los casi locos subsidios de mil millones en la tercera y cuarta trimestre en plataformas de entrega, hasta la lluvia de sobres rojos en plataformas de IA al final del año, los pedidos fluyen como una marea hacia la barra, elevando continuamente el nivel de tráfico en la industria.

“Con los subsidios, el costo de adquisición de nuevos clientes para el té con leche es de solo 30 a 50 yuanes, y además se puede vincular la tarjeta de pago.” Un experto familiarizado con las estrategias de marketing en internet explicó a 信风: “Esto es más eficiente que los métodos tradicionales de adquisición, y lo más importante es que puede generar rápidamente números impresionantes de GMV.”

Aunque la entrega a domicilio es una variable enorme, no es el único factor que decide el destino.

La razón por la que el té con leche se ha convertido repetidamente en un punto de lucha en la comercialización de plataformas y en la competencia por usuarios, es que las tiendas de té y café ya se han infiltrado en la estructura urbana bajo un proceso de industrialización, como capilares que se extienden en la trama de la ciudad.

En definitiva, hay demasias tiendas y el precio por taza es demasiado bajo.

Este nivel de penetración tan alto ha convertido a las tiendas de té con leche en uno de los pocos puntos físicos que aún pueden llegar de manera eficiente a las masas en la era de Internet móvil y mercado de stock.

Detrás de esta gran escala y bullicio, las estrategias de las marcas han cambiado.

La feroz guerra de “9.9 yuanes” en el pasado en el sector del café ha ido desapareciendo gradualmente; Luckin Coffee abrió su tienda insignia de 420 metros cuadrados en su 30,000ª tienda, y incluso se rumorea que Mixue Ice City planea construir un parque temático.

El juego en el nivel de capital también está en marcha. En el último año, Guming, Mixue Ice City, Bawang Chaji y Shanghai Auntie han salido a bolsa. Pero, salvo Mixue y Guming, que han estabilizado su posición gracias a cadenas de suministro extremas, los demás han enfrentado una revaluación en el mercado secundario, cayendo en una trampa de desvalorización.

Por otro lado, Luckin continúa enviando señales de que planea volver a cotizar en EE. UU., y tras la finalización de la transacción de acciones de Starbucks en China, ha lanzado una meta audaz de 20,000 tiendas.

Todo esto indica que esta lucha por la supervivencia en la taza aún no ha llegado a su fin.

Tras la expansión de escala

Si consideramos la ola de actualización de ingredientes liderada por “verdadero leche, verdadero té, verdadero fruto”, la llamada “nueva bebida de té” lleva más de diez años siendo “nueva”. Durante este tiempo, la expansión de las tiendas principales no ha disminuido, pero el techo físico de la sector ya se ha hecho evidente.

“El tamaño de las tiendas de té alcanzó entre 400,000 y 500,000 en los últimos dos años. Según la densidad de población y el poder de consumo per cápita, esto prácticamente representa el límite superior de tiendas por categoría de producto.” Yang Shun, gerente general de Gao Yan Technology, dijo a 信风.

Coco, un instructor en la operación del sistema de capacitación en café en China, también tiene una observación similar: en 2022, el total de tiendas de té con leche en todo el país superó las 400,000, con una tasa de cadenas de más del 55%. Lo que vino después, en realidad, fue más una renovación y reemplazo de tiendas existentes que un crecimiento real.

En 2023, la aparición de Bawang Chaji y la ola en el sector del café dieron un impulso temporal a la industria. Pero en 2024, la narrativa de crecimiento fue cediendo ante la competencia en el stock existente.

En 2025, con la salida a bolsa de las principales marcas, la narrativa de expansión que se esperaba no se materializó. En cambio, la guerra entre plataformas de entrega trajo una “sobrevivencia” inesperada.

Según datos de Gao Yan, al final del primer trimestre de 2025, las tiendas de té en canales disminuyeron en 20,000 respecto al trimestre anterior, alcanzando un pico de cierre de tiendas; posteriormente, los subsidios millonarios de las plataformas en cierta medida retrasaron la limpieza natural del mercado.

Debido a la alta concurrencia de pedidos, que exige una capacidad y una cadena de suministro muy altas, los recursos de las plataformas se han concentrado en las marcas principales, ayudándolas a mantener su rendimiento mediante el suministro de materias primas.

En el segundo trimestre de 2025, el GMV diario promedio por tienda de Chabaidao aumentó aproximadamente un 15% respecto al trimestre anterior, y el crecimiento total de ingresos pasó de negativo a positivo; Shanghai Auntie también creció cerca del 10%.

Según una investigación de 信风, durante el pico de subsidios en verano de 2025, la mayoría de los franquiciados de bebidas de té lograron beneficios en sus cuentas, impulsados por el efecto de pedidos en oleada.

Pero esta prosperidad parece más una “sobrecarga” temporal en el mercado existente. Según datos de Gao Yan, en el cuarto trimestre de 2025, el número de tiendas cerradas en canales de té volvió a superar las abiertas, entrando en una fase de saturación profunda.

En definitiva, la alianza temporal entre plataformas, marcas y franquiciados no es sólida.

La esencia de los subsidios es un “estimulante” que las plataformas utilizan para aumentar la penetración del delivery. Cuando los hábitos de consumo migran del offline al online, lo que queda en las cuentas de los comerciantes es una reestructuración de costos y una reducción en los ingresos reales.

En el cuarto trimestre de 2025, cuando los subsidios ya estaban en su pico, la proporción de entregas de Luckin seguía siendo alta, con un aumento del 94.5% en los costos de envío respecto al año anterior, alcanzando los 1,6 mil millones de yuanes.

El presidente Guo Jinyi admitió en la conferencia de resultados: “El cambio continuo en la estrategia de subsidios en plataformas de delivery requiere tiempo para que la estructura de volumen de taza vuelva a la normalidad.”

“Tras sumar los pedidos, las comisiones de las plataformas, los costos de tráfico y los gastos en envases, el margen de beneficio por taza se ha comprimido notablemente.” Coco explicó a 信风. El desafío más profundo es que las decisiones de consumo se están cediendo cada vez más a las recomendaciones algorítmicas, y la conexión directa entre marcas y consumidores se está diluyendo.

La caída en las ventas en las tiendas se está convirtiendo en un dolor cada vez más difícil de ignorar para muchos operadores.

El impacto en 2025 en marcas como Bawang Chaji, que no participó profundamente en guerras de precios, fue especialmente evidente. En el segundo y tercer trimestre, su GMV mensual en China cayó un 25% y un 28.3% respectivamente, en cuatro trimestres consecutivos de descenso.

Bajo esta presión, Bawang Chaji optó por ajustar su modelo de negocio, pasando de vender materias primas a franquiciados a cobrar una comisión sobre los ingresos.

Este cambio puede ser un indicador: en el contexto de competencia en stock, las marcas empiezan a darse cuenta de que la lógica de expansión basada únicamente en suministrar materias primas a los franquiciados está llegando a un límite.

Las marcas necesitan pasar de ser simples buscadoras de escala a co-responsables del riesgo con sus franquiciados, para poder avanzar en un mercado donde la expansión de escala ya no sea suficiente.

La caída de los rangos de precios

Los datos de Gao Yan muestran que en 2025, los ingresos totales del sector de bebidas de té crecieron un 4.8% respecto al año anterior, y el número de transacciones aumentó un 19.8%.

Pero, en contraste, el precio medio por transacción cayó un 12.5%. En los meses de mayor diferencia, el gasto promedio por pedido en té cayó casi un 30% respecto a hace dos años.

La presión estructural en la competencia de precios proviene en esencia del exceso de oferta.

“El sector está muy competitivo, tanto en la parte superior como en la inferior.” Yang Shun explicó a 信风: “Para reducir costos, muchos proveedores de ingredientes han expandido su capacidad en los últimos años en línea con la expansión de los puntos de venta, y la cadena de suministro también sufre de cierta sobreoferta. Esto sustenta la competencia de precios a nivel de estructura.”

Y la incorporación de plataformas como fuerza externa también acelera la caída de los precios de referencia.

“Los subsidios en sobres y las exenciones en el envío distorsionan los costos reales de entrega.” Yang Shun señaló: “Una taza de té de 16 yuanes, después de descuentos, puede costar menos de 10 yuanes, entrando directamente en el rango que antes dominaban los RTD (bebidas preenvasadas) de 6-8 yuanes de gama alta.”

Para Yang Shun, esta distorsión a corto plazo está cambiando permanentemente la percepción del precio y los hábitos de compra de los consumidores, y las bebidas hechas en el momento empiezan a ganar cuota en el mercado del agua embotellada.

Este tipo de caída en los precios se refleja en todos los rangos.

“Hace cinco años, la estructura de precios en la industria era mucho más clara.” Coco recordó a 信风. En ese entonces, Mixue mantenía su base de precios bajos, CoCo y Guming estaban en el rango de 10-15 yuanes, y Heytea y Nayuki estaban por encima de 25 yuanes, dejando un espacio ecológico entre 15 y 25 yuanes para marcas de gama media.

Los datos de Gao Yan confirman la desaparición de esta estructura “en forma de oliva”: entre las 20 principales cadenas de té, hay 3 marcas con un ticket medio por debajo de 10 yuanes, 10 entre 10 y 15 yuanes, y solo 7 por encima de 15 yuanes.

A medida que la “clase media” se vuelve más congestionada, la lealtad de los consumidores a las marcas cede aún más ante la relación calidad-precio, y la inestabilidad en el segmento medio parece inevitable.

En la primera mitad de 2025, 418 tiendas franquiciadas de Chabaidao cerraron, con una tasa de cierre del 5% y una pérdida de franquiciados del 8.8%.

La situación de Shanghai Auntie es aún más marcada: en la primera mitad de 2025, cerraron 645 tiendas, con una tasa de cierre del 7%, y perdieron 531 franquiciados, lo que representa el 9.7% del total inicial, un aumento respecto al 9% de todo 2024.

Al mismo tiempo, comienzan a surgir corrientes de “fusión y adquisición hacia arriba” en la industria.

A finales de 2025, Luckin y su backer, CapitaLand, aparecieron en la lista de posibles compradores de Starbucks China, Blue Bottle Coffee, % Arabica y Costa Coffee.

Rutas de diferenciación

La demanda de crecimiento siempre está presente, y las marcas buscan activamente la mejor vía para adaptarse a los tiempos actuales.

“La intervención del capital y la contracción del entorno de consumo obligan a las cadenas de té y café a mostrar una fuerte tendencia industrial.” Un inversor que sigue de cerca la industria del té en China comentó a 信风: “La compra en escala se encarga de fijar costos y reducirlos, y las tiendas, mediante procesos altamente estandarizados, producen y soportan la entrega a domicilio.”

Las acciones en la cadena de suministro reflejan mejor esta “ambición industrial”.

En 2025, Luckin y Mixue firmaron contratos con el gobierno brasileño para asegurar grandes pedidos de granos de café, y posteriormente lograron completar 30,000 y 10,000 tiendas de puntos de café en el año.

Esta estrategia de bloquear recursos globales para presionar la eficiencia hacia abajo es un relato típico de industrialización, que indica que la concentración del sector se acelerará hacia gigantes con capacidad de control extremo de costos.

Pero también hay riesgos: cuando el “servicio” se transforma en “industria”, el valor diferencial de las marcas se empieza a diluir.

Si la experiencia en tiendas físicas y en delivery se vuelve casi idéntica, los consumidores perderán la razón para visitar el local.

“Especialmente en tiendas con mucho volumen, los clientes que recogen sus pedidos enfrentan a empleados ocupados en preparar comida, sin ofrecer un servicio real.” añadió Coco.

Cuando el té se convierte en un producto de consumo rápido, frecuente y altamente estandarizado, la ansiedad de las marcas se traslada a la compensación por “valor emocional”. Esto explica por qué la industria invierte continuamente en construcción de IP y desarrollo de nuevos productos.

Otra estrategia para contrarrestar la monotonía industrial es enfatizar deliberadamente la experiencia espacial.

Luckin abrió una tienda insignia de 420 metros cuadrados en su “origen” en Lujiazui, con métodos de preparación manual y baristas experimentados; Mixue, en Zhengzhou, estableció un súper flagship que combina bebidas, cultura y parques temáticos.

Para Luckin, que ya está acostumbrada a una alta rotación y a producir a través de algoritmos, permitir que los clientes se queden en un segundo piso en una ubicación privilegiada, disfrutando por mucho tiempo, va en contra de su instinto industrial de maximizar valor por metro cuadrado.

Por ejemplo, la tienda insignia “Old Money Style” en Lujiazui, Shanghái, ubicada en el antiguo local de Starbucks, tiene un diseño elegante y en el segundo piso incluso hay salas de estudio.

Sin embargo, muchos clientes han notado que no hay tomas de corriente ni Wi-Fi gratuito en el interior.

Esta contradicción refleja la lucha de la marca entre “brillar en la marca” y “eficiencia en la tienda”, y también revela que para Luckin y Mixue, el valor central de la marca no se basa en tiendas temáticas específicas, sino que las tiendas insignia sirven más como herramientas de tráfico de bajo costo.

Pero también hay opiniones que sostienen que las tiendas grandes en mercados de menor renta todavía tienen potencial. En zonas con alquileres más bajos y mayor redundancia de personal, estas tiendas aún pueden contar historias diferentes a las de las líneas de producción industrial.

“Es muy normal.” dijo Coco. “El mercado chino es demasiado grande, y en diferentes etapas de desarrollo, coexisten diferentes modelos.”

Fusión difícil

En medio de la niebla, el café sigue siendo visto como “la esperanza de toda la aldea”.

Según datos de Gao Yan, proporcionados a 信风, las tiendas de café en China han mantenido un crecimiento fuerte desde el tercer trimestre de 2024, con una tasa de crecimiento compuesta en los últimos dos años del 36.5%.

Pero bajo la marea de apertura de tiendas, la “calidad” de este crecimiento puede estar diluyéndose.

Coco comentó a 信风: “El consumo per cápita de café en China en 2023 fue de 17 tazas, en 2024 de 22.4, y en 2025 se estima en 25.” “El crecimiento en consumo per cápita en 2025 puede ser el más lento en la última década.”

Esto significa que, en promedio, cada persona que bebe café en todo el país solo ha aumentado en menos de 3 tazas al año. Y parte de ese incremento corresponde a productos instantáneos y de colgado, no solo a café molido fresco.

En teoría, el “punto dorado” del café seguirá expandiéndose a medida que se consoliden hábitos adictivos, y los límites entre café y té se irán difuminando en esta competencia.

Para las marcas de café, cruzar hacia el territorio del té no será fácil.

Como uno de los principales tipos de té en las tiendas de leche, el té de fruta presenta un gran desafío para las cafeterías que buscan una estandarización extrema y una operación minimalista. La fruta cortada en el momento no solo desafía la eficiencia, sino que también está limitada por los requisitos de certificación de preparación en tienda.

Cuando Luckin entró en el sector del té con leche, optó por productos con ingredientes sencillos, cadena de suministro madura y mayor margen de ganancia, como el té con leche ligero. “Pero con la capacidad digital y de marketing de Luckin, es muy probable que exploren categorías fuera del té con leche ligero.” opinó Yang Shun.

Recientemente, Luckin colaboró con “Mo Dao Zu Shi” para lanzar nuevos productos no café, como té de nieve y té de fresa en grandes cantidades, y ya ha avanzado más allá del té con leche ligero.

En comparación, las marcas de té que entran en el sector del café tienen un camino más sencillo y un ejército más grande.

En junio de 2025, Guming anunció que Wu Yanzu sería su socio, y lanzó una promoción de “todo café a 8.9 yuanes”, llevando su café molido a más de 7,600 tiendas; en octubre, lanzó un precio extremo de “todo a 2.9 yuanes”.

Con una cadena de suministro en frío ya establecida, Guming logra reutilizar los costos de transporte de leche fresca y granos de café para penetrar en el mercado.

“Con ventajas en suministro de leche fresca y densidad de tiendas, Luckin y Kudi difícilmente podrán competir con Guming en mercados de menor renta.” dijo Yang Shun a 信风, señalando que en algunas tiendas, el volumen de café representa ya el 20%.

Para Coco, la mayoría de las marcas de té que cruzan al sector del café siguen una lógica de “embudo de tráfico”: las tiendas de té ocupan puntos clave en centros comerciales, edificios de oficinas y comunidades, y, cubriendo costos fijos como alquiler y personal, vender café es en realidad una forma de captar tráfico de paso con productos de muy bajo costo. “Mil personas pasan, y siempre habrá alguien que necesite un café.”

Cuando los subsidios disminuyen y la industria vuelve a niveles normales, la presión para aumentar los ingresos por tienda se vuelve más urgente que nunca.

Por eso, además del café, se han lanzado productos como desayunos, almuerzos, helados y dulces en varias tiendas. Los locales intentan aprovechar todo el día para aumentar el consumo, usando múltiples categorías para contrarrestar la caída del ticket medio y maximizar la rentabilidad por metro cuadrado.

En esta guerra de categorías, “Xue Wang” es un caso especial. A través de “Xingyun Coffee” logró una estructura independiente y, a finales de 2025, anunció tener 10,000 tiendas. Según fuentes del sector, Mixue está guiando intencionadamente a los franquiciados principales a cambiar a Xingyun Coffee.

Con la marca principal alcanzando las 40,000 tiendas, ¿esto es un control estratégico activo o un cambio de ruta tras tocar el techo? La respuesta aún no está clara.

El café y el té, en última instancia, no pueden resistir la tentación de expandirse. Pero hasta hoy, el límite de la industria aún no se ha definido claramente, y sigue siendo un misterio por resolver.

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