我最近接触到了伊尔森·马特乌斯（Ilson Mateus）的故事，坦白说，这是那种真正值得研究的案例——如果你想了解巴西零售业在大城市之外是如何运作的，那么它确实很有价值。

这家伙的成长经历几乎可以当作创业教科书：他在80年代的塞拉佩拉达（Serra Pelada）做过淘金者（garimpeiro），没有成功；随后回到马拉尼昂（Maranhão），在巴尔萨斯（Balsas）开了一家小杂货店。但关键差异在于——当很多人可能早就放弃时，伊尔森·马特乌斯发现了别人看不到的机会：这不只是做零售卖货，还包括物流，负责把货物在不同城市之间流转。这一决定战略性非常强。

起初的“马特乌斯仓库（Armazém Mateus）”发展成了一个商业帝国。20世纪90年代和2000年代，集团扩张到超市领域，之后又进入“混合零售”（atacarejo，批发零售）模式，推出 Mix Mateus；同时打造自主电子产品品牌，并通过 Bumba Meu Pão（Bumba Meu Pão）发展出自己的制造业。战略非常清晰：不把自己锁死在某一种模式上，通过多元化经营来发展，但依然把重点放在 Norte e Nordeste（北部和东北部）。

接下来是对关注市场的人来说最有意思的一点：2020年，在疫情期间，伊尔森·马特乌斯将 Grupo Mateus（GMAT3，马特乌斯集团）带到了证券交易所。该 IPO（首次公开募股）在当年筹集了 R$ 4,63 bilhões（46.3亿雷亚尔），是巴西当年最大的一次。2019年的营收为 R$ 9,9 bilhões（99亿雷亚尔），之后一切都提速——新店不断开张，与 Bradesco（布拉德斯科）展开合作，发展电子商务，以及实现物流现代化。

2022年，《Forbes》估算伊尔森·马特乌斯的财富为 1,7 bilhão（17亿美元）。考虑到他是在基础设施相对有限的州从零开始，这一点一点也不小。

这对投资者而言有什么意义？很简单。伊尔森·马特乌斯证明了：你不必身处 São Paulo（圣保罗）或 Rio（里约热内卢），也能打造出有影响力的事业。他开发出的混合模式——零售 + atacarejo（批发零售）+ 自有生产——带来了竞争对手更难轻易复制的利润空间。另外，垂直整合（自己生产）也提升了质量控制和盈利能力。

当然也存在风险：地域集中、零售的利润空间始终承压，以及对中低收入阶层消费的敏感度。但事实是，GMAT3 在许多人认为已趋于饱和的行业中仍在持续增长。

伊尔森·马特乌斯的故事，本质上就是：在别人看到障碍时看到机会。从巴尔萨斯的一家杂货店到一场百亿级的 IPO（首次公开募股）——这类案例会让人重新思考，在巴西什么是可能实现的。