创新还不够：机构客户真正想从金融科技中获得什么

由 Eugenia Mykuliak撰写，B2PRIME Group 创始人兼执行董事。

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金融科技 是一个人们特别喜欢谈论创新的领域。它是初创企业的生命线，是充满承诺的故事——也正是投资者爱听的内容；更常见的是，这也是一家公司存在的最初理由——去尝试一些“新东西”：新功能、新系统、新算法。但即便创新是金融科技世界的通用偏好语言，也仍然必须记住：机构客户往往使用的是完全不同的方言。
 
金融科技领域的业务领导者最持久的一种误解之一，就是相信银行、券商、基金以及其他大型金融参与者，会不断寻找最新、最具开创性的解决方案。公司常常会认为：只要他们率先推出的产品，比市场上已有的更先进、更“有远见”，那么机构采用就会自然而然地随之发生。
 
然而，在现实中，情况往往并非如此。

创新很有吸引力——但并不决定一切

请注意，这并不意味着机构一点也不在意进步；只是它们并不像金融科技公司那样被“进步”驱动。对一家金融科技初创公司而言，创新常常是核心价值主张；但对机构客户而言？它只是一个更大公式里的变量而已。
 
大型金融组织的运作约束，往往与金融科技截然不同。它们没有那种“先做快一点，之后再补丁修修就行”的奢侈。每一个决策都纠缠在一张复杂的网里：监管要求、资本规则、内部风险政策、安全标准等等。也因此，对这些机构而言，审视并考虑任何“新事物”是一项更为艰难的流程。
 
当出现一个新的技术栈，评估它时并不仅仅看它能构建什么，也要考虑它可能会破坏什么。机构必须自问：“如果我们把它接入我们的系统，可能会出什么问题？”它会干扰我们现有的基础设施吗？会触发新的法律义务吗？一旦出了问题，谁来承担责任？而且能多快修复？
 
这些问题的集合，会带来一种截然不同的视角。从外部看，这可能会显得是保守或抗拒变化。但从内部来看，它其实更接近风险管理。当金融机构要处理数十亿美元的客户资产时，它们无法承受急躁——哪怕只是小的中断，也可能带来高昂的代价。
 
出于这个原因，这些组织总是努力把意外降到最低。而“新奇”这一概念本身就带来不确定性。即便它承诺提高效率或降低成本，迁移本身也可能引入与机构已经权衡过的“公式”相互干扰的风险。这就是为什么，仅靠创新通常很难成为令人信服的理由。
 
问大多数机构决策者，在金融科技合作伙伴身上他们看重什么，你得到的答案将会高度一致：稳定性、可预测性、稳健性，以及运营连续性。这并非偶然。在他们眼里，一个运行可靠、不会轻易“出问题”的系统，往往比任何在压力情境下表现尚不确定的尖端方案更有吸引力。

变更的隐性成本

另一个不应忽视的因素，是实施所带来的巨大成本。
 
当你是一家体量较小的初创公司时，增加一个新工具或更换供应商，往往是相对快速且直接的决定——因为这里有足够的灵活性，足以让你承担得起。但机构环境从来都没有那么简单。
 
每一次新的集成不仅影响一个团队：它会影响多个部门——从 IT 安全到法务与合规，再到财务与报表。而这些部门各自都有自己的要求、审查流程和批准标准。在任何内容上线之前，他们之间需要达成相互满意，而这通常很难做到。整个过程需要大量时间，而且几乎不可能没有摩擦。
 
即便新方案最终被采纳，仍然需要一个调整期来加以适配。大型机构可能拥有成千上万名员工，而取决于集成规模，他们都必须学习新的工作流程。现有系统与流程需要更新，内部文档也同样需要维护更新。这些同样会消耗大量时间。
 
因此，“更好的技术”并不自动等同于“更快的采用”。最大的障碍往往并不那么偏技术层面，而更多是运营层面的。过渡会带来摩擦，而摩擦就意味着成本。在变更发生的过程中，性能可能会受影响，错误可能增加，生产力也可能放缓。
 
机构必须先考虑：所提出的改进是否足够显著，能够抵得上这种对流程的扰动。在很多情况下，答案最终会变成“否”。

金融科技公司能做什么来满足机构需求

两者之间的脱节，往往源于初创文化与机构文化会为了不同目标进行优化。初创企业奖励速度、鼓励试验，并偏好灵活的方式；而机构则奖励韧性、稳定性，并强调降低风险。
 
关键在于：双方都并不是“错”——他们只是解决的是不同的问题。
 
这意味着，面向机构客户的金融科技公司需要调整其提出方案的方式。必须记住：对这个受众而言，可靠性永远排在第一位。它是他们进行交易所依赖的首要产品，也是他们建立声誉的根基。
 
那你要如何说服这种人？让他们看到你的方案确实可用。证明你的解决方案稳定，并且风险控制措施已经到位。运营成熟度往往比仅仅拥有更先进的技术能力，更能在机构合作中发挥影响力。机构会寻找这样的合作伙伴：其系统在各种市场条件下表现都始终如一；其组织则展现出严谨的纪律性。
 
与此同时，降低过渡摩擦也能带来巨大差异。那些能与机构正在做的事情顺畅集成的方案——无需任何深入的工作流彻底改造——自然会遇到更少的采用门槛。因此，这是一个值得打磨的潜在价值主张。如果你的方案使用的是类似的流程，并且不会迫使团队完全重新学习他们如何运作，那么抵触情绪会显著下降。

金融科技行业的关键经验教训是：“你让服务的采用看起来更容易、更安全，那么采用的可能性就会更高。”