刚刚遇到一些关于顶级销售领导者如何看待企业交易的有趣内容。Figma的收入负责人Shaunt Voskanian分享了一些关于当前B2B技术销售中真正有效的方法的非常扎实的见解。

让我印象深刻的是这种好奇心与指导性之间的平衡。大多数人认为这是非此即彼，但Voskanian的观点是你需要两者兼备。你必须真正理解客户试图解决的问题，但你也需要带来真正的专业知识。这不仅仅是提问和点头——而是提出聪明的问题，然后真正提供有价值的见解。这是在竞争激烈的市场中的优势。

有趣的是，Figma本身也在不断演变其整体策略。他们最初是一个自助式产品，用户可以自己发现使用。但Shaunt Voskanian一直在将其转变为一种更主动的外向销售模式，特别是针对现有客户。不是等待用户发现新功能，而是主动教育用户关于可能实现的内容。这是不同的策略——少一些关闭交易，更多一些扩大客户在平台上的使用。

还有一种我认为被忽视的务实定价观点。基于座位的定价仍然有效，但Voskanian承认这不是永久的解决方案。如果你用软件取代了人们的工作，你可能最终需要考虑基于结果或基于消费的模型。不同的企业会落在不同的位置，但重点是你不能只设定好就放任不管。

还有一件让我注意到的事情——责任感。Voskanian非常明确地表示，SDRs（销售开发代表）需要自己负责管道的生成，而不是只是把线索交给AE（账户执行）。当你按细分市场或产品专业化销售团队，而不是让每个人都去做所有事情时，实际上会取得更好的效果。这看起来很明显，但很多组织仍然没有这么做。

整个Figma的故事很有趣，因为它展示了即使是一个以产品为导向的公司，最终也需要层层叠加复杂的市场策略。Shaunt Voskanian的背景——在Datadog和Figma都将收入规模扩大到超过10亿美元的ARR，以及他在Oracle和Google的经历——赋予了他那套企业级的操作手册。可以看出，他在思考如何平衡自助式运动与真正的销售力量。

如果你正在建立或扩展销售组织，绝对值得思考的是Voskanian的做法。好奇心、指导性、专业化和主动客户参与的结合，似乎就是目前真正奏效的公式。