合作伙伴关系、平台和扩大市场份额

Jeff Wood，亚历山大集团负责人

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由摩根大通、Coinbase、黑石、Klarna 等高管阅读

目前的金融科技格局充满挑战——原因有几个。

首先，参与者比以往任何时候都多。竞争越发激烈意味着利润空间被压缩。企业必须更加努力地优化价值主张并实现差异化。

此外，还有新的产品——如嵌入式支付、风险功能和开放银行——推动行业前进，无论企业是否准备好。

金融科技组织面临两条道路：适应或被淘汰。适应通常意味着建立新关系、开拓新收入细分市场，以及开发销售覆盖模型以利用这些机会。

过去，金融科技组织只需提供支付处理等核心服务就足够了。但得益于技术的普及，这些服务现在变得容易被商品化。金融科技公司必须超越传统产品，寻找新的增值方式。

企业必须及时应对这些挑战，否则将错失良机。

做得更多不意味着失去平衡

在如此巨大的增长压力下，企业领导者可能会倾向于走捷径：简单地增加更多新服务，试图脱颖而出并满足客户需求。

这种方法会将团队推向极限——如果公司未能提供合适的客户和合作伙伴支持，就会危及企业的持续发展。相反，更需要的是更具战略性的做法。

市场的呼唤有另一种应对方式；一种能实现扩展、为终端客户提供更多价值，并为组织的长期增长奠定基础的方法。

前进的道路在于激活合适的合作伙伴计划结构、支持和赋能，以为客户、合作伙伴和公司创造价值。

合作伙伴关系的基本操作指南。

与互补企业建立合作关系，将帮助金融科技组织通过价值对价值的关系扩展和深化其服务。每个组织的起步方式都不同，但总体而言，以下考虑因素可能有助于建立前进的框架。

整体战略

*   确定合作伙伴如何融入你的市场推广（GTM）模型。他们的职责是什么？
*   明确理想合作伙伴类型。你在寻找什么样的服务？哪些能为客户带来最大价值？需求旺盛的服务包括信用卡处理、支付处理、礼品卡、忠诚度计划和营销计划。
*   确定你将通过合作伙伴针对哪些终端客户群体。你的合作伙伴能覆盖哪些理想客户画像（ICP）？这次合作将服务于谁？
*   **合作关系必须互利共赢**。你的组织对未来合作伙伴的价值主张是什么？你将如何留住并激活他们以实现加速增长？

计划组成部分

*   现在是时候考虑如何启动合作伙伴计划了。销售团队需要全面指导，了解他们应如何定位该计划。
*   举办培训课程是让团队快速上手的有效方式。他们还需要了解激励措施（包括财务和非财务）、资格和层级。
*   需要创建资源以支持市场推广工作，包括宣传资料和演示。
*   客户成功材料将有助于促进客户留存，并为交叉销售和升级提供机会。

执行要素

*   绘制合作渠道组织的物流图，包括覆盖范围、项目治理、合作规则、渠道销售补偿和项目管理。
*   你的合作伙伴是你团队的延伸。确保你能帮助他们提供与你相同水平的客户体验。为他们的成功提供支持。
*   最后，花一些时间梳理基础设施和分析。你将如何整合指标、追踪和预测？团队需要哪些技术和工具来推动成功？团队、合作伙伴和客户如何沟通？是否需要门户网站？必要的投资有哪些？你能否在此时量化投资回报率（ROI）？

这些只是金融科技领导者在探索建立富有成效的合作关系时需要考虑的几个主题。

未来之路

当然，建立合作关系只是第一步。大部分工作在于维护和扩展合作，以推动持续的成果，并避免那些未能实现任何利益的纸面协议。

如果用心对待，金融科技组织可以利用合作关系超越其主要产品，成为客户真正的平台。