A los 35, montar desde cero una agencia de GTM con IA en San Francisco y, además, tener un recién nacido… de verdad que me quito el sombrero ante semejante ritmo. De día toca hablar con clientes, desglosar procesos de ventas y supervisar la implementación del producto; de noche, levantarse para dar el pecho y cambiar pañales. Muchas decisiones se toman en esos ratos sueltos de las dos o las tres de la madrugada. El costo de vida y de contratación en el área de la bahía de San Francisco ya es alto de por sí, y un equipo emergente no puede empezar contratando a mucha gente, así que hay que calcular muy bien cada centavo y cada hora. En esta etapa, lo que más se teme no es estar ocupado, sino estar ocupado en la dirección equivocada: hoy perseguir una función que parece atractiva, mañana cambiar de canal de captación, y al final acabar dispersando al equipo.

Lo de usar IA para conseguir clientes B2B suena sencillo, pero en la práctica está lleno de detalles: de dónde salen los leads, cómo decidir si vale la pena darles seguimiento y cómo adaptar los mensajes. Por ejemplo, los leads pueden venir de las páginas de empleo de las empresas, noticias sobre rondas de financiación, cambios en su stack tecnológico, listas de asistentes a eventos del sector o incluso leads antiguos olvidados en el CRM. Pero, una vez obtenidos, hay que limpiarlos, eliminar duplicados, completar los datos de contacto y determinar si la empresa tiene presupuesto y una necesidad urgente. Para decidir si vale la pena darles seguimiento, no basta con fijarse en las etiquetas del sector: hay que evaluar la solidez de las señales. ¿Acaba de cerrar una ronda? ¿Está contratando para puestos relacionados? ¿Ha cambiado a un responsable clave? ¿Ha visitado la página del producto con frecuencia últimamente? Adaptar los mensajes tampoco consiste simplemente en pedirle al modelo que escriba un montón de correos de una vez; hay que segmentarlos por cargo, sector y contexto, y luego ajustarlos continuamente según las tasas de respuesta. En el sector se suele decir que los equipos de ventas dedican muchísimo tiempo a buscar leads, organizar registros y hacer seguimientos repetitivos, y muy poco a conversaciones en profundidad. Además, si se tarda en responder a un lead B2B, la conversión cae notablemente. Así que lo realmente difícil no es el modelo, sino desglosar esas tareas tediosas de ventas para que las pueda hacer una máquina, y conseguir que las haga de forma consistente, rastreable y revisable.

Una observación: al final, estas herramientas se juegan todo en el ciclo de datos. Sobrevive quien primero logra que funcione «encontrarlos y hacerles seguimiento». Encontrarlos significa contar con fuentes variadas de leads y controlar su calidad; hacerles seguimiento significa poder retroalimentar los datos de todo el proceso, desde el contacto y la respuesta hasta la reunión y el cierre, para que las próximas recomendaciones sean más precisas. Si solo ofreces una lista de leads atractiva, sin seguimiento posterior ni retroalimentación, el valor llega pronto a su límite. Después de todo este tiempo, el control del tamaño de las posiciones siempre importa más que acertar con la dirección; en el emprendimiento pasa lo mismo: el ritmo vale más que la ambición. A este nuevo papá que está montando una startup, ojalá no acabes agotado por partida doble. Puede que me equivoque; ya estoy esperando que me demuestren lo contrario.