Aos 35 anos, montar do zero uma agência de GTM com IA em São Francisco e ainda cuidar de um recém-nascido — respeito mesmo a essa intensidade. Durante o dia, tens de falar com clientes, analisar processos de vendas e acompanhar a implementação do produto; à noite, ainda tens de te levantar para dar de mamar e mudar fraldas. Muitas decisões acabam por ser tomadas aos bocadinhos, entre as duas e as três da manhã. O custo de vida e de mão de obra na área da Baía de São Francisco já é elevado, e uma equipa em fase inicial não pode contratar muita gente logo de início, por isso cada cêntimo e cada hora têm de ser bem contabilizados. Nesta fase, o pior não é estar ocupado, mas estar ocupado com as coisas erradas: hoje, perseguir uma funcionalidade que parece estar na moda; amanhã, mudar para outro canal de aquisição de clientes. No fim, a equipa fica esticada até ao limite.

A ideia de usar IA para encontrar clientes para empresas B2B parece simples, mas, na prática, está cheia de detalhes — de onde vêm os leads, como avaliar se vale a pena acompanhá-los e como pôr as mensagens em prática. As fontes de leads podem ser páginas de recrutamento das empresas, notícias sobre rondas de financiamento, alterações na stack tecnológica, listas de participantes em eventos do setor ou até leads antigos adormecidos no CRM. Mas, depois de os encontrar, é preciso limpar os dados, eliminar duplicados, completar os dados de contacto e avaliar se a empresa tem orçamento e problemas que precise de resolver neste momento. Para perceber se vale a pena acompanhar um lead, não basta olhar para o setor: é preciso avaliar a força dos sinais — acabou de receber financiamento? Está a recrutar para funções relevantes? Mudou recentemente uma pessoa-chave? Tem visitado a página do produto com frequência? E pôr as mensagens em prática não consiste em pedir ao modelo que escreva um monte de e-mails de uma só vez. É preciso adaptá-las a cada função, setor e contexto, e depois ajustá-las continuamente com base nas taxas de resposta. É comum dizer-se no setor que as equipas de vendas passam muito tempo à procura de leads, a organizar registos e a fazer acompanhamentos repetitivos, sobrando menos tempo para conversas aprofundadas; além disso, se a resposta a um lead B2B demorar, a taxa de conversão pode cair significativamente. Por isso, o verdadeiro desafio não está no modelo, mas em decompor o trabalho mais ingrato das vendas em tarefas que as máquinas consigam executar — e garantir que o fazem de forma consistente, rastreável e passível de análise.

Uma observação: no fim, estas ferramentas dependem de um ciclo de dados. Quem conseguir primeiro fechar o ciclo «encontrar leads + acompanhá-los de forma eficaz» é quem sobrevive. Encontrar leads significa ter fontes diversificadas e qualidade controlada; acompanhá-los de forma eficaz significa conseguir fazer regressar os dados de todas as etapas — desde o primeiro contacto, as respostas e as reuniões até ao fecho do negócio — para que as próximas recomendações sejam mais certeiras. Criar apenas uma lista de leads apelativa, sem acompanhamento nem feedback posteriores, limita rapidamente o valor da ferramenta. Depois de tanto tempo nisto, aprendi que gerir a exposição é sempre mais importante do que acertar na direção; no empreendedorismo, é igual: o ritmo vale mais do que a ambição. Pai recente e a gerir uma startup — espero que não te esgotes em nenhuma das frentes. Posso estar enganado; fico à espera de levar nas orelhas.